【壓縮機網(wǎng)】雖然幾乎所有的人都喜歡高價，以此獲取更多的利潤，但很多空壓機代理商卻在實現(xiàn)的過程中走入了誤區(qū)，一手好牌打個稀爛，能做到“高價”的人很少。因而，本文想與大家一起聊一聊，我們代理商如何賣高價？注意，本文所講的高價，并不是指追求暴利，而是指通過自己的努力，讓產(chǎn)品或服務(wù)增值，使企業(yè)保持合理的利潤，而不是死拼價格。

 

　　選擇決定利潤

 

　　到現(xiàn)在空壓機行業(yè)很多人還是死拼價格型選手，好像價格是唯一的競爭力。但實際上，這種做法是殺敵一千自損八百，累死自己、餓死同行、害死用戶。

 

　　有些空壓機廠家的技術(shù)人員每天看似忙忙碌碌，但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產(chǎn)品做得更好，而是經(jīng)常琢磨著如何把成本降到最低，機器能用就行，而不是追求好用，導(dǎo)致用戶買著便宜用著很貴。

 

　　同樣，有些空壓機代理商年年都在滿世界找有優(yōu)勢的機器賣，而他們所謂的優(yōu)勢，就是價格更便宜的機器。這類代理商，表面上看做得風生水起，貨發(fā)了一車又一車，實際競爭力很差。因為他們吸引的大部分都是劣質(zhì)客戶，不但整機銷售沒什么利潤，保養(yǎng)同樣也掙不到錢。而且，一旦市場上有輕微的風吹草動，這類代理商的用戶群體就會受到很大影響，此類代理商就會感覺日子特別難過，所以市場上慘叫聲最響最多的也是他們。

 

　　相反，代理優(yōu)質(zhì)空壓機的代理商，除了賣整機時利潤相對較高，維護、保養(yǎng)的利潤也會更高一些。遇到經(jīng)濟不景氣時，他們的用戶群體抗波動能力也會強很多。這也是為什么現(xiàn)在選擇優(yōu)質(zhì)空壓機賣的代理商逐漸增多的主要原因，因為很多人已經(jīng)逐漸意識到這一點了。

 

　　筆者跑市場近20年，發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象：除了做空壓機批發(fā)的人以外，單說做直銷用戶的代理商，那些主推低端機的人比主推中、高端機的人要忙要累，但賺的錢沒有后者的多。雖然這不是絕對準確，不可能一一對應(yīng)，但從整體來看基本八九不離十。他們商務(wù)座駕的差異也從側(cè)面印證了這一觀點：大多數(shù)主推低端機的代理商開的車要便宜一些；并且，主推低端機的老板，大部分也會更忙一些，因為他們需要跑出更大的量來保持總利潤額。由此可見，選擇主推低、中、高端機器，基本決定了后期利潤的高低。

 

　　眾所周知，一臺空壓機的初始購買成本，在空壓機整個成本當中只占極少的一部分，運行成本才是絕對的大頭。一臺優(yōu)質(zhì)的空壓機，雖然初始購買成本相對會高一些，因其能效較高，穩(wěn)定性較高，算起總賬來，反而會便宜很多。用戶不是專家，初始購買新機時貪便宜是人之常情，作為專業(yè)的代理商，就需要我們以自己的專業(yè)知識去引導(dǎo)用戶，而不是隨波逐流、投其所好賣低端機給用戶。向客戶主推中、高端空壓機，既是對用戶負責，也是對自己負責，是真正的與用戶雙贏。

 

　　拿著金飯碗要飯

 

　　拿著金飯碗要飯，主要是指有一些代理商拿著好機器，卻不知道如何有效的向用戶介紹自己機器的優(yōu)勢，導(dǎo)致最后要從客戶手里乞食（費好大的力氣扣來微薄的利潤）。比如向用戶介紹自己的機器用的某某主機，主機如何厲害。如果主機是空壓機廠自己獨家研發(fā)的主機還好，如果是空壓機廠對外購買主機組裝的機器，這種介紹話術(shù)很有可能是在為競爭對手鋪路。遇到采用相同主機的競爭對手，就演變成死拼價格，即使最后做下來，利潤也被壓的極為微薄。

 

　　主機性能對于一臺空壓機來說確實很重要，但主機也只是整機的一部分而已，主機性能并不能代表整臺空壓機機的性能，一組性能好的主機還需要整臺空壓機其他方面好的配合，其性能才能得以充分體現(xiàn)。

 

　　正確的做法是根據(jù)實際情況，總結(jié)不帶負面影響的銷售話術(shù)。面對客戶除了介紹主機以外，重點要講一講主推品牌空壓機廠自己的優(yōu)勢，比如設(shè)計合理性、細節(jié)優(yōu)化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機的真正優(yōu)勢得到體現(xiàn)，這樣成交的概率會大很多，還能保持合理的利潤。如果因為自己對機器真正的優(yōu)勢不了解，不懂得有效向用戶介紹自己機器的優(yōu)勢，導(dǎo)致用戶購買了品質(zhì)不如做自己，而且可能價格還貴于自己的機器，這樣可以說是間接害了用戶，直接害了自己。如果經(jīng)常發(fā)生這樣的現(xiàn)象，所代理品牌空壓機廠家就要反思，自己的培訓(xùn)是不是做得不到位。

 

　　避實就虛

 

　　這幾年大部分空壓機廠家都主打產(chǎn)品節(jié)能，代理商拉新機現(xiàn)場PK能效的事也屢見不鮮。因為能效比競爭對手低0.1-0.2kW，最后灰溜溜拉機器走人的事也聽說過。這樣簡單粗暴的競爭手段，有一定道理，也迎合了用戶用數(shù)據(jù)說話的心理。但是，這對用戶來說，是最佳選擇嗎？并不一定，這樣的比拼很可能是避實就虛，掩蓋了雙方選手真正的實力。

 

　　或許還有很多人沒有意識到，其實新機能效并不能代表一臺設(shè)備真正的運行能效，對用戶最為重要的還是由機器設(shè)計、配置、細節(jié)優(yōu)化等因素，而決定的最終運行能效。比如75kW的空壓機，油分大小、油分桶大小、空濾過濾精度與中、后期的吸氣阻力，甚至機油的優(yōu)劣等等，都會影響到空壓機以后的實際運行能效，這些都不是新機PK就能體現(xiàn)出來的。

 

　　另外，機器能效高并不代表機器穩(wěn)定性就一定比氣競爭對手強，在能效相差不遠的前提下，代理商可以看一看自己機器的穩(wěn)定性是否會更高一些，因為機器的穩(wěn)定性也是競爭的關(guān)鍵。在競爭中知彼知己，雖然談不上百戰(zhàn)不殆，至少勝算會大一些，賣的利潤可能會更好一些

 

　　價值決定利潤

 

　　空壓機維護、保養(yǎng)方面，筆者見過很多人因為空濾、油濾、油分、機油相差10-30%的單價，而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態(tài)去做采購，有些代理商為了迎合這種市場需求而進了便宜的貨。對用戶來說，并不是說貴就一定好，便宜就一定不好，而是純粹的圖便宜，其實是省不到多少錢的。而服務(wù)此類用戶的空壓機代理商，做維護、保養(yǎng)的利潤一般也都比較低。代理商與其挖空心思進便宜貨，為什么不把這份心思花在提高自己的專業(yè)水平，憑自己的專業(yè)知識，幫用戶把維護、保養(yǎng)做得更好一些，讓客戶真正受益，讓自己的利潤相對更好一些呢？

 

　　舉個例子：有人為了省10-30%的采購成本，選擇了便宜的劣質(zhì)空濾，如果遇到用戶使用環(huán)境差，一個保養(yǎng)周期浪費幾千度電是輕輕松松的事情，而且提高了機器出問題的概率。如果代理商能正確引導(dǎo)用戶，讓用戶明白優(yōu)質(zhì)空濾的價值，選擇優(yōu)質(zhì)空濾才是真正為他省錢，相信大部分用戶都能接受高一些的單價的。這樣，代理商的利潤也會稍微高一些，和用戶實現(xiàn)了雙贏。

 

　　假如別人3500元單價在做的保養(yǎng)，自己2500元搶過來做，并不一定是在幫用戶省錢。別人3500元在做的保養(yǎng)，如果因為自己的專業(yè)知識更強，4500元拿來做，但做的維護、保養(yǎng)機器運行能效更高，穩(wěn)定性更強，這才是真正幫用戶，才是真正為用戶省錢、省心。同時，利潤比別人也會好一些，這才是真正與用戶雙贏。

 

來源：信然空壓機