編者按：基于高漲的市場(chǎng)需求，今年前三季度，多數(shù)壓縮機(jī)企業(yè)都交上了一份較為滿意的答卷。為了了解壓縮機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域更加深層的變化，各企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上的z*新成果，以及深入感知行業(yè)新動(dòng)向，《壓縮機(jī)》雜志采訪了多家壓縮機(jī)企業(yè)銷(xiāo)售與技術(shù)中高層管理人員，通過(guò)他們的視角來(lái)觀察壓縮機(jī)前三季度的行情動(dòng)態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。
【壓縮機(jī)網(wǎng)】銷(xiāo)售觀點(diǎn)
◆上半年公司銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況如何，其中哪幾個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長(zhǎng)情況良好，整機(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)30%。主要集中在制造業(yè)和新能源行業(yè)，幾個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也都有明顯增長(zhǎng)。一方面是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)明顯好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生顯著變化；另一方面，博萊特在產(chǎn)品和渠道方面也進(jìn)行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續(xù)推出并擴(kuò)展了新機(jī)型，如：一級(jí)能效產(chǎn)品、永磁變頻產(chǎn)品、新一代的后處理設(shè)備、冷干機(jī)和過(guò)濾器等。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，博萊特的產(chǎn)品具有超高的性?xún)r(jià)比。這不僅是集團(tuán)公司對(duì)博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場(chǎng)定位所在。此外，博萊特通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，有針對(duì)性地加強(qiáng)了市場(chǎng)覆蓋，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)都開(kāi)展了積極的市場(chǎng)行動(dòng)，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：今年上半年，公司整體銷(xiāo)售量有質(zhì)的增長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在雙級(jí)整機(jī)。隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的加大，經(jīng)銷(xiāo)商涉及的領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛。市場(chǎng)終端節(jié)能意識(shí)的增加也是推動(dòng)我們業(yè)績(jī)提升的主因之一。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：上半年，葆德的銷(xiāo)售增長(zhǎng)符合我們的預(yù)期，整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)80%。從行業(yè)來(lái)說(shuō)，玻璃、紡織、冶煉等行業(yè)的表現(xiàn)不錯(cuò)。相比去年，我們銷(xiāo)售的節(jié)能機(jī)如永磁雙級(jí)壓縮、低壓機(jī)等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認(rèn)為主要是葆德公司堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新、走智能節(jié)能的產(chǎn)品路線，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，整個(gè)社會(huì)都在節(jié)能環(huán)保，政府在引導(dǎo)，企業(yè)有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：上半年德哈哈銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)17%，在紡織和激光塑料包裝行業(yè)增長(zhǎng)更為明顯。主要因?yàn)樵谕獠凯h(huán)境追求環(huán)保和節(jié)能的當(dāng)下，對(duì)永磁、雙級(jí)、低壓等，客戶(hù)的接受程度以及行業(yè)推廣越來(lái)越強(qiáng)，全民環(huán)保和節(jié)能意識(shí)在提高。
◆公司銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品里，表現(xiàn)z*為亮眼的是哪些機(jī)型和功率范圍？哪些行業(yè)的需求量增長(zhǎng)比較快？
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：表現(xiàn)z*為亮眼的是我們的永磁雙級(jí)壓縮常壓機(jī)、永磁低轉(zhuǎn)速低壓機(jī)、永磁雙級(jí)5.5Kg機(jī)型以及大黃風(fēng)。永磁雙級(jí)的功率范圍是22-315kW，永磁低轉(zhuǎn)數(shù)低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級(jí)5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風(fēng)的功率范圍是7.5-22kW。從行業(yè)來(lái)看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業(yè)的需求增長(zhǎng)都比較快。我所說(shuō)的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：我們?cè)械难睾Ｊ袌?chǎng)在穩(wěn)步增長(zhǎng)，內(nèi)地市場(chǎng)也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業(yè)是氣源大戶(hù)，在這一領(lǐng)域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：2017年，應(yīng)該說(shuō)博萊特全系列的產(chǎn)品都取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)比例。傳統(tǒng)的主力機(jī)型，3、6、10、20、40m3/min的機(jī)型需求仍然強(qiáng)勁，其中變頻機(jī)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)更加突出。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級(jí)壓縮永磁z*受客戶(hù)歡迎。因?yàn)樗鼈儞碛辛己玫男詢(xún)r(jià)比和獨(dú)特的工藝設(shè)計(jì)，融入了自己的研發(fā)理念，具有更精準(zhǔn)控制，更可觀的節(jié)能，更優(yōu)的性?xún)r(jià)比等特點(diǎn)。新興的機(jī)械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業(yè)是現(xiàn)在放量增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。
◆今年開(kāi)發(fā)了哪些新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，這些領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)在哪里？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：談到新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，2017年，博萊特成功地開(kāi)發(fā)了一些配套客戶(hù)，比如激光切割行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等。對(duì)于配套客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不僅要有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有完善的售后服務(wù)體系作為保障才能夠合作得愉快且長(zhǎng)久，而這恰恰是博萊特的長(zhǎng)處。同時(shí)，博萊特在一級(jí)能效產(chǎn)品的銷(xiāo)售上也有可喜的增長(zhǎng)。通過(guò)節(jié)能測(cè)試的方式讓客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品性能獲得切身的感受，幫助客戶(hù)真正做到節(jié)能減排。體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，使客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的利益，這是一個(gè)品牌在市場(chǎng)立足的長(zhǎng)久之計(jì)。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來(lái)我們也一直會(huì)用心體現(xiàn)“和渠道經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，共同構(gòu)建雙贏”的理念。
◆據(jù)了解，今年很多公司的銷(xiāo)售成本都在增加，貴公司的銷(xiāo)售成本是否也在增加，引起增長(zhǎng)的因素都有哪些？
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：原材料價(jià)格的上漲是一種趨勢(shì)，我們不會(huì)為了漲價(jià)而漲價(jià)，調(diào)整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。公司在今年初已在全公司開(kāi)展“降本提效，從自身做起”活動(dòng)。我們永遠(yuǎn)提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的鮑斯產(chǎn)品。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業(yè)內(nèi)所有公司的運(yùn)營(yíng)成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長(zhǎng)應(yīng)該在5%-8%。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：我們的銷(xiāo)售成本跟去年同期比，并無(wú)明顯增加，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。另外，我們的營(yíng)銷(xiāo)投入一直堅(jiān)持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺(jué)得代理商在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演了一個(gè)什么角色？為了公司與代理商能更好的實(shí)現(xiàn)雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：我想這個(gè)問(wèn)題并不止于我個(gè)人與代理商的配合，而是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括一線的銷(xiāo)售經(jīng)理以及銷(xiāo)售員，同時(shí)也包括我們的業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為代理商在市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機(jī)行業(yè)和汽車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)很相近，不僅僅是要賣(mài)好的產(chǎn)品給客戶(hù)，還要定期不間斷的為客戶(hù)提供后續(xù)的保養(yǎng)和維修服務(wù)。所以說(shuō)，有了代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與客戶(hù)的無(wú)縫銜接，才能更好的為客戶(hù)提供及時(shí)有效的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)廠家和代理商的合作，我個(gè)人認(rèn)為就是“以誠(chéng)相待，互惠互利”。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：工廠和代理商，其實(shí)是滿足用戶(hù)需求的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。如果我們的焦點(diǎn)一致，都放在如何更好的滿足用戶(hù)的需求上，那我想我們的步調(diào)就會(huì)協(xié)同。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，先去做更多的單子，滿足更多的用戶(hù)需求。用戶(hù)獲得了價(jià)值，他贏了，工廠和代理商也會(huì)從銷(xiāo)售中獲得收益，創(chuàng)造多贏的局面。從穩(wěn)固性來(lái)講，一個(gè)利益鏈條中，贏方越多，這種關(guān)系越能持續(xù)。代理商是市場(chǎng)資源的擁有者，是用戶(hù)需求的發(fā)掘者，是客戶(hù)服務(wù)的提供者。整個(gè)生態(tài)鏈，離不開(kāi)代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來(lái)都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來(lái)制定銷(xiāo)售政策和合作規(guī)劃。廠商之間需要一定的默契，這個(gè)默契就是——能互相為對(duì)方考慮。因?yàn)槔娴牡案庠谑袌?chǎng)，一起向市場(chǎng)拿蛋糕，而不是從對(duì)方身上取。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠(chéng)、公平、公正的原則。不會(huì)一味以公司利益為主導(dǎo)，認(rèn)真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都需兌現(xiàn)。誠(chéng)信的力量會(huì)使我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)大。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：在企業(yè)和代理商伙伴們之間我們充當(dāng)著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時(shí)也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點(diǎn)，不斷尋找新的銜接點(diǎn)。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風(fēng)向標(biāo)。
◆當(dāng)下，國(guó)內(nèi)環(huán)保趨嚴(yán)，上游原材料價(jià)格也在上漲，公司壓縮機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不會(huì)有變化？如果價(jià)格發(fā)生變化，對(duì)銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環(huán)保趨嚴(yán)而引起原材料價(jià)格持續(xù)上漲的問(wèn)題。成本提升便需要漲價(jià)似乎是很合乎邏輯的，不過(guò)這是生產(chǎn)商的邏輯而不是客戶(hù)的邏輯。博萊特更關(guān)注我們的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)了什么樣的價(jià)值。我們的產(chǎn)品價(jià)格當(dāng)然會(huì)根據(jù)其提供的價(jià)值進(jìn)行必要的調(diào)整。我想這對(duì)我們的銷(xiāo)售不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，因?yàn)椴┤R特品牌的市場(chǎng)定位并非靠低價(jià)而是憑性?xún)r(jià)比。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：國(guó)家對(duì)于環(huán)保治理的政策解讀一定是常態(tài)的治理，環(huán)評(píng)和污染治理不達(dá)標(biāo)的上游供應(yīng)鏈勢(shì)必被關(guān)停，因此原材價(jià)格料回落的可能性較低。但是，對(duì)于附加的環(huán)境治理增值價(jià)格在當(dāng)下被接受的程度越來(lái)越高，本身我們企業(yè)就致力于節(jié)能環(huán)保，國(guó)家加大環(huán)保審查，企業(yè)更應(yīng)積極參與響應(yīng)。和我們一起合作的伙伴們有覺(jué)悟，也能一起為環(huán)保治理而攜手并肩，對(duì)銷(xiāo)售起到了積極正面的宣導(dǎo)作用。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機(jī)市場(chǎng)的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷(xiāo)售的力量是有限的，平臺(tái)的作用會(huì)支撐我們一路向前。
◆對(duì)于下半年的市場(chǎng)形勢(shì)，您的總體預(yù)判是什么？
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：s*先，從大環(huán)境來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展趨勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里都不會(huì)變，這就決定了空壓機(jī)這個(gè)行業(yè)肯定有飯吃，因?yàn)閯傂柙谀抢?。再者，環(huán)保風(fēng)暴愈演愈烈，這其實(shí)是有利于注重節(jié)能環(huán)保的企業(yè)的，我認(rèn)為葆德就屬于這場(chǎng)風(fēng)暴的受益者。因此對(duì)下半年，我是比較樂(lè)觀的。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：我們現(xiàn)在擁有渦旋無(wú)油微型機(jī)、無(wú)油低壓機(jī)、離心機(jī)、中壓機(jī)、雙級(jí)機(jī)、工藝機(jī)等等。產(chǎn)品線的強(qiáng)大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅(jiān)固的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠(yuǎn)大”的美景。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：我個(gè)人認(rèn)為，2017年下半年會(huì)延續(xù)上半年良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，即使幅度可能會(huì)有不同，但趨勢(shì)不會(huì)變化。
技術(shù)觀點(diǎn)
◆目前，公司哪類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響比較好，從技術(shù)層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：歷經(jīng)3年的市場(chǎng)調(diào)研、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)和試驗(yàn)，斯可絡(luò)于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機(jī)。此兩個(gè)系列產(chǎn)品采用了ALLYWIN第2代專(zhuān)利型線主機(jī)和SCR專(zhuān)利油冷永磁電機(jī)，全系列產(chǎn)品經(jīng)通用所測(cè)試，優(yōu)于GB19153 規(guī)定的1級(jí)能效；憑借優(yōu)良的性能、輔之以嚴(yán)格品質(zhì)控制、健全的認(rèn)證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內(nèi)外市場(chǎng)渠道、技術(shù)型銷(xiāo)售，這兩款產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、深受用戶(hù)喜愛(ài)，為用戶(hù)節(jié)約電費(fèi)、為社會(huì)節(jié)約能源。
強(qiáng)時(shí)總工程師張碧霞：強(qiáng)時(shí)在產(chǎn)品線定義上有自己的特點(diǎn)，那就是只做中高端產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，以及特殊定制化產(chǎn)品。從目前市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，強(qiáng)時(shí)全系列產(chǎn)品均得到了市場(chǎng)認(rèn)可，尤其在低壓細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品訂單上漲速度超過(guò)預(yù)期。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上很受歡迎。因?yàn)橛来抛冾l壓縮機(jī)產(chǎn)品有著優(yōu)異的能效表現(xiàn)，先進(jìn)成熟的設(shè)計(jì)以及穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，使得其廣受用戶(hù)青睞。
◆今年上半年，貴公司已經(jīng)發(fā)布或者正在研發(fā)哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品都有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？主要針對(duì)哪些細(xì)分市場(chǎng)？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：為響應(yīng)總理“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機(jī)成功開(kāi)發(fā)后，SCR公司研發(fā)部和ALLYWIN研發(fā)部精誠(chéng)合作，提升了單級(jí)壓縮的主機(jī)效率（采用了ALLYWIN第3代專(zhuān)利型線），優(yōu)化了機(jī)組效率，開(kāi)發(fā)出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機(jī)系列，優(yōu)于GB19153國(guó)家一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)3-8%，實(shí)現(xiàn)了“1個(gè)頂倆”的效果（單級(jí)壓縮的空壓機(jī)組效率達(dá)到兩級(jí)壓縮機(jī)組的效率）。比如：SCR25EPM[電機(jī)額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.81kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機(jī)額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.64kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機(jī)額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.12kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153 （一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)6.3）2.9%]。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：2017年上半年，強(qiáng)時(shí)研發(fā)部將研發(fā)重點(diǎn)放在低壓細(xì)分市場(chǎng)上。強(qiáng)時(shí)的低壓機(jī)系列具有節(jié)能、穩(wěn)定、含油量超低、保養(yǎng)方便等諸多優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用與紡織行業(yè)、玻璃制品行業(yè)等。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：今年，我們已經(jīng)發(fā)布了無(wú)油渦旋和無(wú)油水潤(rùn)滑壓縮機(jī)。我們的無(wú)油產(chǎn)品系歐洲原裝進(jìn)口，擁有Class 0級(jí)無(wú)油認(rèn)證，保證絕對(duì)無(wú)油的同時(shí)，能效表現(xiàn)也非常出色，主要針對(duì)對(duì)壓縮空氣品質(zhì)要求極高的高端市場(chǎng)。
◆請(qǐng)您預(yù)估一下這些新產(chǎn)品的技術(shù)成本如何？有多大的市場(chǎng)需求？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：斯可絡(luò)在成立之初，就面向世界，瞄準(zhǔn)了國(guó)際螺桿空氣壓縮機(jī)的龍頭企業(yè)，組建了自己的專(zhuān)業(yè)研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，立志成為國(guó)內(nèi)螺桿壓縮機(jī)的一流企業(yè)。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學(xué)以上的學(xué)歷，研發(fā)人員達(dá)60余人，占總?cè)藬?shù)的25％，并以每年銷(xiāo)售額的4.5％作為研究開(kāi)發(fā)的費(fèi)用。僅上述幾款產(chǎn)品研發(fā)已先后投入約1000萬(wàn)。創(chuàng)新必然收獲回報(bào)，此兩款產(chǎn)品已為2016年銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)48%的份額，今年比例還會(huì)加大。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：無(wú)油壓縮技術(shù)一直位于壓縮機(jī)行業(yè)技術(shù)的金字塔尖，每個(gè)掌握無(wú)油技術(shù)的品牌都在無(wú)油產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中投入了很高的成本。隨著中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及環(huán)保健康意識(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)無(wú)油壓縮空氣的需求會(huì)越來(lái)越大。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：強(qiáng)時(shí)全新低壓系列，采用了多項(xiàng)專(zhuān)利，短短一年多時(shí)間，已經(jīng)取得了包括發(fā)明專(zhuān)利在內(nèi)多達(dá)12項(xiàng)各類(lèi)專(zhuān)利。這些專(zhuān)利在產(chǎn)品的節(jié)能及穩(wěn)定性上起到至關(guān)重要的作用。強(qiáng)時(shí)在這些專(zhuān)利的研發(fā)及驗(yàn)證方面做了大量實(shí)驗(yàn)。同樣，這些新技術(shù)在市場(chǎng)終端也得到了檢驗(yàn)及認(rèn)可。樂(lè)觀估計(jì)，這些產(chǎn)品即將面對(duì)的是一片藍(lán)海市場(chǎng)。
◆下半年，公司是否有繼續(xù)推出新產(chǎn)品的計(jì)劃，這些新產(chǎn)品會(huì)有哪些亮點(diǎn)？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：“節(jié)能”“環(huán)保”是斯可絡(luò)新產(chǎn)品研發(fā)的兩個(gè)方向。下半年公司將延伸“1個(gè)頂倆”系列產(chǎn)品，重點(diǎn)推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機(jī)。與此同時(shí)，會(huì)推出無(wú)油渦旋、無(wú)油旋齒、無(wú)油水潤(rùn)滑以及干式無(wú)油系列。向“打造中國(guó)z*大的無(wú)油機(jī)生產(chǎn)基地”的目標(biāo)而進(jìn)軍。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：下半年，強(qiáng)時(shí)研發(fā)部的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向行業(yè)機(jī)型，這些機(jī)型將更貼合細(xì)分行業(yè)，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)做針對(duì)性的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：下半年，我們會(huì)陸續(xù)推出全新的油冷永磁變頻壓縮機(jī)產(chǎn)品和全系低壓壓縮機(jī)產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品將采用業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)，擁有極其出色的能效表現(xiàn)，非常值得期待。
◆上半年環(huán)保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產(chǎn)成本提高了多少？公司都有哪些應(yīng)對(duì)措施？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：2017年是環(huán)保風(fēng)暴年，壓縮機(jī)整體行業(yè)影響巨大，目前生產(chǎn)成本綜合已經(jīng)上漲了15%以上。針對(duì)這些情況，強(qiáng)時(shí)公司定下革新工藝、提高效率等措施來(lái)應(yīng)對(duì)。從實(shí)施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴(yán)峻。
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著環(huán)保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應(yīng)國(guó)家提倡的還老百姓“藍(lán)天、綠水、青山”工程，斯可絡(luò)苦練基本功，狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新力度，強(qiáng)化品質(zhì)管理，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，靠市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)來(lái)控制成本，絕不會(huì)以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)來(lái)降低成本。斯可絡(luò)把企業(yè)的利潤(rùn)讓出來(lái)與代理商和用戶(hù)分享，只保留維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理成本，從而把企業(yè)做大做強(qiáng)，把品牌做響做亮。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：受?chē)?guó)內(nèi)環(huán)保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們?cè)谏a(chǎn)成本方面承受非常大的壓力。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們一直在積極增強(qiáng)與我們合作伙伴的協(xié)同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機(jī)上游市場(chǎng)處于承壓狀態(tài)，您認(rèn)為下半年壓縮機(jī)的生產(chǎn)成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因?yàn)殡S著環(huán)保政策的深入，部分高污染行業(yè)產(chǎn)能銳減，供需的平衡會(huì)被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機(jī)行業(yè)上游成本上升，肯定會(huì)影響到壓縮機(jī)整機(jī)制造企業(yè)。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：根據(jù)現(xiàn)在的上游市場(chǎng)情況，預(yù)計(jì)下半年壓縮機(jī)的生產(chǎn)成本必然提高。因?yàn)樵牧铣杀镜纳仙瑫?huì)波及到所有的零部件，使得壓縮機(jī)的成本也大為上漲。
◆上游原材料價(jià)格上漲，其他各項(xiàng)成本也在增加，壓縮機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是否會(huì)有變化？如果價(jià)格變動(dòng)的話，您覺(jué)得在哪個(gè)區(qū)間z*為合理？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：如果環(huán)保政策繼續(xù)深入推進(jìn)，預(yù)計(jì)壓縮機(jī)產(chǎn)品整體價(jià)格將上調(diào)5%-10%。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：上游原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致各項(xiàng)成本增加，使得壓縮機(jī)價(jià)格上升的可能性非常大。至于價(jià)格的合理區(qū)間，可能市場(chǎng)才有z*終的發(fā)言權(quán)。
◆一般公司都會(huì)有一些技術(shù)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情變化，貴公司都做了哪些技術(shù)儲(chǔ)備，您怎么看待公司的技術(shù)儲(chǔ)備，它能發(fā)揮哪些作用？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著企業(yè)和個(gè)人征信的逐步建立，以及網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程操作控制的技術(shù)不斷成熟，我們公司適時(shí)推出了空氣系統(tǒng)解決方案和壓縮氣體外包供應(yīng)商的新概念產(chǎn)品。在公司總部，少許網(wǎng)絡(luò)值班人員同時(shí)監(jiān)控全國(guó)幾百臺(tái)甚至上千臺(tái)壓縮機(jī)的運(yùn)行，協(xié)調(diào)全國(guó)的服務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)所有機(jī)器的維護(hù)，運(yùn)行和監(jiān)控；對(duì)于用戶(hù)而言，每月按照壓縮氣體消費(fèi)量繳納一定費(fèi)用，這樣可以可以為用戶(hù)節(jié)省大量的人力和物力。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：強(qiáng)時(shí)在研發(fā)方面，基本做到淘汰一代，研發(fā)一代，預(yù)研一代。這些技術(shù)儲(chǔ)備有部分需要經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，而這些實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證往往又需要巨大的精力和財(cái)力支持。但這些技術(shù)儲(chǔ)備及實(shí)驗(yàn)，往往能讓產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，這方面一直是強(qiáng)時(shí)的強(qiáng)項(xiàng)，在技術(shù)方面愿意投入、舍得投入。從強(qiáng)時(shí)公司目前發(fā)展情況來(lái)看，技術(shù)領(lǐng)先，管理領(lǐng)先，能讓公司快速健康發(fā)展。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：我們?cè)诖髾C(jī)產(chǎn)品線和無(wú)油產(chǎn)品線都有前瞻性的技術(shù)儲(chǔ)備，這些產(chǎn)品能效和技術(shù)水平遠(yuǎn)高于現(xiàn)在的行業(yè)水平。根據(jù)市場(chǎng)的變化，我們可以及時(shí)精準(zhǔn)的投放有針對(duì)性的產(chǎn)品；在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，能夠有效的捍衛(wèi)并拓展品牌的市場(chǎng)份額。
◆下半年，您對(duì)壓縮機(jī)行業(yè)的總體預(yù)判是什么？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：低端市場(chǎng)將進(jìn)一步萎縮，節(jié)能市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)仍然大有可為。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：雖然受?chē)?guó)內(nèi)環(huán)保整治以及原材料價(jià)格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機(jī)行業(yè)整體明顯回暖。不過(guò)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的長(zhǎng)期調(diào)整階段，壓縮機(jī)行業(yè)會(huì)愈發(fā)兩級(jí)分化。積極調(diào)整應(yīng)變的企業(yè)會(huì)不斷壯大，墨守成規(guī)的將慢慢出局。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的基調(diào)相一致。
【壓縮機(jī)網(wǎng)】銷(xiāo)售觀點(diǎn)
◆上半年公司銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況如何，其中哪幾個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售狀況更為突出？相比去年同期，都有哪些可喜的變化，原因是什么？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：博萊特在2017年上半年的增長(zhǎng)情況良好，整機(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)30%。主要集中在制造業(yè)和新能源行業(yè)，幾個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也都有明顯增長(zhǎng)。一方面是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)明顯好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生顯著變化；另一方面，博萊特在產(chǎn)品和渠道方面也進(jìn)行了積極的布局。在2017年，博萊特繼續(xù)推出并擴(kuò)展了新機(jī)型，如：一級(jí)能效產(chǎn)品、永磁變頻產(chǎn)品、新一代的后處理設(shè)備、冷干機(jī)和過(guò)濾器等。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，博萊特的產(chǎn)品具有超高的性?xún)r(jià)比。這不僅是集團(tuán)公司對(duì)博萊特的期望，也是我們博萊特品牌的市場(chǎng)定位所在。此外，博萊特通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，有針對(duì)性地加強(qiáng)了市場(chǎng)覆蓋，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)都開(kāi)展了積極的市場(chǎng)行動(dòng)，大家都為此付出了辛勤的汗水。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：今年上半年，公司整體銷(xiāo)售量有質(zhì)的增長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在雙級(jí)整機(jī)。隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度的加大，經(jīng)銷(xiāo)商涉及的領(lǐng)域也越來(lái)越廣泛。市場(chǎng)終端節(jié)能意識(shí)的增加也是推動(dòng)我們業(yè)績(jī)提升的主因之一。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：上半年，葆德的銷(xiāo)售增長(zhǎng)符合我們的預(yù)期，整體銷(xiāo)售增長(zhǎng)超過(guò)80%。從行業(yè)來(lái)說(shuō)，玻璃、紡織、冶煉等行業(yè)的表現(xiàn)不錯(cuò)。相比去年，我們銷(xiāo)售的節(jié)能機(jī)如永磁雙級(jí)壓縮、低壓機(jī)等占的比重大幅提高。引起這些變化的原因，我認(rèn)為主要是葆德公司堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新、走智能節(jié)能的產(chǎn)品路線，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，整個(gè)社會(huì)都在節(jié)能環(huán)保，政府在引導(dǎo)，企業(yè)有需求，我們剛好滿足了這一需要。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：上半年德哈哈銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)17%，在紡織和激光塑料包裝行業(yè)增長(zhǎng)更為明顯。主要因?yàn)樵谕獠凯h(huán)境追求環(huán)保和節(jié)能的當(dāng)下，對(duì)永磁、雙級(jí)、低壓等，客戶(hù)的接受程度以及行業(yè)推廣越來(lái)越強(qiáng)，全民環(huán)保和節(jié)能意識(shí)在提高。
◆公司銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品里，表現(xiàn)z*為亮眼的是哪些機(jī)型和功率范圍？哪些行業(yè)的需求量增長(zhǎng)比較快？
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：表現(xiàn)z*為亮眼的是我們的永磁雙級(jí)壓縮常壓機(jī)、永磁低轉(zhuǎn)速低壓機(jī)、永磁雙級(jí)5.5Kg機(jī)型以及大黃風(fēng)。永磁雙級(jí)的功率范圍是22-315kW，永磁低轉(zhuǎn)數(shù)低壓的功率范圍是75-200kW，永磁雙級(jí)5.5kg的功率范圍是75-250kW，大黃風(fēng)的功率范圍是7.5-22kW。從行業(yè)來(lái)看，冶煉、玻璃、鋼鐵、紡織等行業(yè)的需求增長(zhǎng)都比較快。我所說(shuō)的需求并不一定是剛需，更多的是改善性需求，更高能效的需求。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：我們?cè)械难睾Ｊ袌?chǎng)在穩(wěn)步增長(zhǎng)，內(nèi)地市場(chǎng)也漸入佳境。紡織、軸承、水泥行業(yè)是氣源大戶(hù)，在這一領(lǐng)域要感謝鮑斯渠道的努力付出。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：2017年，應(yīng)該說(shuō)博萊特全系列的產(chǎn)品都取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)比例。傳統(tǒng)的主力機(jī)型，3、6、10、20、40m3/min的機(jī)型需求仍然強(qiáng)勁，其中變頻機(jī)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)更加突出。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：截止目前，公司55千瓦以下的永磁和雙級(jí)壓縮永磁z*受客戶(hù)歡迎。因?yàn)樗鼈儞碛辛己玫男詢(xún)r(jià)比和獨(dú)特的工藝設(shè)計(jì)，融入了自己的研發(fā)理念，具有更精準(zhǔn)控制，更可觀的節(jié)能，更優(yōu)的性?xún)r(jià)比等特點(diǎn)。新興的機(jī)械激光切割加工、蔬菜脫水，新定義下的紡織印染、河道污泥烘干等行業(yè)是現(xiàn)在放量增長(zhǎng)的亮點(diǎn)。
◆今年開(kāi)發(fā)了哪些新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，這些領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)在哪里？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：談到新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，2017年，博萊特成功地開(kāi)發(fā)了一些配套客戶(hù)，比如激光切割行業(yè)、環(huán)保行業(yè)等。對(duì)于配套客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不僅要有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，還要有完善的售后服務(wù)體系作為保障才能夠合作得愉快且長(zhǎng)久，而這恰恰是博萊特的長(zhǎng)處。同時(shí)，博萊特在一級(jí)能效產(chǎn)品的銷(xiāo)售上也有可喜的增長(zhǎng)。通過(guò)節(jié)能測(cè)試的方式讓客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品性能獲得切身的感受，幫助客戶(hù)真正做到節(jié)能減排。體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，使客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的利益，這是一個(gè)品牌在市場(chǎng)立足的長(zhǎng)久之計(jì)。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)一直是我們公司歷年取得成功的基石，今天如此，未來(lái)我們也一直會(huì)用心體現(xiàn)“和渠道經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，共同構(gòu)建雙贏”的理念。
◆據(jù)了解，今年很多公司的銷(xiāo)售成本都在增加，貴公司的銷(xiāo)售成本是否也在增加，引起增長(zhǎng)的因素都有哪些？
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：原材料價(jià)格的上漲是一種趨勢(shì)，我們不會(huì)為了漲價(jià)而漲價(jià)，調(diào)整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。公司在今年初已在全公司開(kāi)展“降本提效，從自身做起”活動(dòng)。我們永遠(yuǎn)提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的鮑斯產(chǎn)品。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：的確如此。眾所周知,2017年行業(yè)內(nèi)所有公司的運(yùn)營(yíng)成本都在增加。主要集中在人工成本、原材料成本以及物流成本等。我們的綜合成本增長(zhǎng)應(yīng)該在5%-8%。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：我們的銷(xiāo)售成本跟去年同期比，并無(wú)明顯增加，因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。另外，我們的營(yíng)銷(xiāo)投入一直堅(jiān)持好鋼用在刀刃上的原則，變化不大。
◆您跟代理商是怎樣配合的？您覺(jué)得代理商在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中扮演了一個(gè)什么角色？為了公司與代理商能更好的實(shí)現(xiàn)雙贏，您能給出哪些建議？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：我想這個(gè)問(wèn)題并不止于我個(gè)人與代理商的配合，而是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括一線的銷(xiāo)售經(jīng)理以及銷(xiāo)售員，同時(shí)也包括我們的業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為代理商在市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的角色是非常重要且不可替代的。空壓機(jī)行業(yè)和汽車(chē)行業(yè)的特點(diǎn)很相近，不僅僅是要賣(mài)好的產(chǎn)品給客戶(hù)，還要定期不間斷的為客戶(hù)提供后續(xù)的保養(yǎng)和維修服務(wù)。所以說(shuō)，有了代理商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與客戶(hù)的無(wú)縫銜接，才能更好的為客戶(hù)提供及時(shí)有效的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)廠家和代理商的合作，我個(gè)人認(rèn)為就是“以誠(chéng)相待，互惠互利”。
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：工廠和代理商，其實(shí)是滿足用戶(hù)需求的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。如果我們的焦點(diǎn)一致，都放在如何更好的滿足用戶(hù)的需求上，那我想我們的步調(diào)就會(huì)協(xié)同。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，先去做更多的單子，滿足更多的用戶(hù)需求。用戶(hù)獲得了價(jià)值，他贏了，工廠和代理商也會(huì)從銷(xiāo)售中獲得收益，創(chuàng)造多贏的局面。從穩(wěn)固性來(lái)講，一個(gè)利益鏈條中，贏方越多，這種關(guān)系越能持續(xù)。代理商是市場(chǎng)資源的擁有者，是用戶(hù)需求的發(fā)掘者，是客戶(hù)服務(wù)的提供者。整個(gè)生態(tài)鏈，離不開(kāi)代理商的存在。我們跟代理商的合作，這五年來(lái)都比較密切，源自于我們充分考慮代理商的利益來(lái)制定銷(xiāo)售政策和合作規(guī)劃。廠商之間需要一定的默契，這個(gè)默契就是——能互相為對(duì)方考慮。因?yàn)槔娴牡案庠谑袌?chǎng)，一起向市場(chǎng)拿蛋糕，而不是從對(duì)方身上取。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承你中有我，我中有你；坦誠(chéng)、公平、公正的原則。不會(huì)一味以公司利益為主導(dǎo)，認(rèn)真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都需兌現(xiàn)。誠(chéng)信的力量會(huì)使我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)大。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：在企業(yè)和代理商伙伴們之間我們充當(dāng)著橋梁樞紐和代言人的作用，為公司代言，同時(shí)也為合作伙伴代言。合作如同婚姻，在共同合作中，找到共同的契入點(diǎn)，不斷尋找新的銜接點(diǎn)。彼此間不僅僅是合作，更亦師亦友，是彼此的風(fēng)向標(biāo)。
◆當(dāng)下，國(guó)內(nèi)環(huán)保趨嚴(yán)，上游原材料價(jià)格也在上漲，公司壓縮機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不會(huì)有變化？如果價(jià)格發(fā)生變化，對(duì)銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：博萊特也同樣面臨因著環(huán)保趨嚴(yán)而引起原材料價(jià)格持續(xù)上漲的問(wèn)題。成本提升便需要漲價(jià)似乎是很合乎邏輯的，不過(guò)這是生產(chǎn)商的邏輯而不是客戶(hù)的邏輯。博萊特更關(guān)注我們的產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)了什么樣的價(jià)值。我們的產(chǎn)品價(jià)格當(dāng)然會(huì)根據(jù)其提供的價(jià)值進(jìn)行必要的調(diào)整。我想這對(duì)我們的銷(xiāo)售不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，因?yàn)椴┤R特品牌的市場(chǎng)定位并非靠低價(jià)而是憑性?xún)r(jià)比。
德哈哈銷(xiāo)售總監(jiān) 陸金華：國(guó)家對(duì)于環(huán)保治理的政策解讀一定是常態(tài)的治理，環(huán)評(píng)和污染治理不達(dá)標(biāo)的上游供應(yīng)鏈勢(shì)必被關(guān)停，因此原材價(jià)格料回落的可能性較低。但是，對(duì)于附加的環(huán)境治理增值價(jià)格在當(dāng)下被接受的程度越來(lái)越高，本身我們企業(yè)就致力于節(jié)能環(huán)保，國(guó)家加大環(huán)保審查，企業(yè)更應(yīng)積極參與響應(yīng)。和我們一起合作的伙伴們有覺(jué)悟，也能一起為環(huán)保治理而攜手并肩，對(duì)銷(xiāo)售起到了積極正面的宣導(dǎo)作用。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：鮑斯公司是螺桿整機(jī)市場(chǎng)的新兵，隨著公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的廣闊前景。銷(xiāo)售的力量是有限的，平臺(tái)的作用會(huì)支撐我們一路向前。
◆對(duì)于下半年的市場(chǎng)形勢(shì)，您的總體預(yù)判是什么？
葆德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 唐波：s*先，從大環(huán)境來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展趨勢(shì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里都不會(huì)變，這就決定了空壓機(jī)這個(gè)行業(yè)肯定有飯吃，因?yàn)閯傂柙谀抢?。再者，環(huán)保風(fēng)暴愈演愈烈，這其實(shí)是有利于注重節(jié)能環(huán)保的企業(yè)的，我認(rèn)為葆德就屬于這場(chǎng)風(fēng)暴的受益者。因此對(duì)下半年，我是比較樂(lè)觀的。
鮑斯?fàn)I銷(xiāo)總監(jiān) 吳永良：我們現(xiàn)在擁有渦旋無(wú)油微型機(jī)、無(wú)油低壓機(jī)、離心機(jī)、中壓機(jī)、雙級(jí)機(jī)、工藝機(jī)等等。產(chǎn)品線的強(qiáng)大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅(jiān)固的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。所以著眼于自己的公司，我看到了“遠(yuǎn)大”的美景。
博萊特銷(xiāo)售總監(jiān) 寇仲：我個(gè)人認(rèn)為，2017年下半年會(huì)延續(xù)上半年良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，即使幅度可能會(huì)有不同，但趨勢(shì)不會(huì)變化。
技術(shù)觀點(diǎn)
◆目前，公司哪類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響比較好，從技術(shù)層面上講，反響比較好的原因有哪些？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：歷經(jīng)3年的市場(chǎng)調(diào)研、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)和試驗(yàn)，斯可絡(luò)于2015-2016年先后推出了SCR10-20PM（小雪豹）系列、SCR30-100PM（大雪豹）系列油冷永磁螺桿空壓機(jī)。此兩個(gè)系列產(chǎn)品采用了ALLYWIN第2代專(zhuān)利型線主機(jī)和SCR專(zhuān)利油冷永磁電機(jī)，全系列產(chǎn)品經(jīng)通用所測(cè)試，優(yōu)于GB19153 規(guī)定的1級(jí)能效；憑借優(yōu)良的性能、輔之以嚴(yán)格品質(zhì)控制、健全的認(rèn)證體系（ISO9001\UL\CE\ TUV\TS16949 \MEAN）以及成熟的海內(nèi)外市場(chǎng)渠道、技術(shù)型銷(xiāo)售，這兩款產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、深受用戶(hù)喜愛(ài)，為用戶(hù)節(jié)約電費(fèi)、為社會(huì)節(jié)約能源。
強(qiáng)時(shí)總工程師張碧霞：強(qiáng)時(shí)在產(chǎn)品線定義上有自己的特點(diǎn)，那就是只做中高端產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品，以及特殊定制化產(chǎn)品。從目前市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，強(qiáng)時(shí)全系列產(chǎn)品均得到了市場(chǎng)認(rèn)可，尤其在低壓細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品訂單上漲速度超過(guò)預(yù)期。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：我們的永磁變頻壓縮機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)上很受歡迎。因?yàn)橛来抛冾l壓縮機(jī)產(chǎn)品有著優(yōu)異的能效表現(xiàn)，先進(jìn)成熟的設(shè)計(jì)以及穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，使得其廣受用戶(hù)青睞。
◆今年上半年，貴公司已經(jīng)發(fā)布或者正在研發(fā)哪些新產(chǎn)品？這些新產(chǎn)品都有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？主要針對(duì)哪些細(xì)分市場(chǎng)？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：為響應(yīng)總理“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，繼2015-2016油冷永磁螺桿空壓機(jī)成功開(kāi)發(fā)后，SCR公司研發(fā)部和ALLYWIN研發(fā)部精誠(chéng)合作，提升了單級(jí)壓縮的主機(jī)效率（采用了ALLYWIN第3代專(zhuān)利型線），優(yōu)化了機(jī)組效率，開(kāi)發(fā)出了SCR25-150EPM超能永磁變頻空壓機(jī)系列，優(yōu)于GB19153國(guó)家一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)3-8%，實(shí)現(xiàn)了“1個(gè)頂倆”的效果（單級(jí)壓縮的空壓機(jī)組效率達(dá)到兩級(jí)壓縮機(jī)組的效率）。比如：SCR25EPM[電機(jī)額定功率18.5kW，氣量3.4m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.81kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)7.4）8.1%]、SCR60EPM [電機(jī)額定功率45kW，氣量8.8m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.64kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153（一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)7.2）7.8%]；SCR150EPM [電機(jī)額定功率110kW，氣量23.2m3/min，機(jī)組實(shí)測(cè)輸入比功率6.12kW/（min3/min），優(yōu)于GB19153 （一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)6.3）2.9%]。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：2017年上半年，強(qiáng)時(shí)研發(fā)部將研發(fā)重點(diǎn)放在低壓細(xì)分市場(chǎng)上。強(qiáng)時(shí)的低壓機(jī)系列具有節(jié)能、穩(wěn)定、含油量超低、保養(yǎng)方便等諸多優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用與紡織行業(yè)、玻璃制品行業(yè)等。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：今年，我們已經(jīng)發(fā)布了無(wú)油渦旋和無(wú)油水潤(rùn)滑壓縮機(jī)。我們的無(wú)油產(chǎn)品系歐洲原裝進(jìn)口，擁有Class 0級(jí)無(wú)油認(rèn)證，保證絕對(duì)無(wú)油的同時(shí)，能效表現(xiàn)也非常出色，主要針對(duì)對(duì)壓縮空氣品質(zhì)要求極高的高端市場(chǎng)。
◆請(qǐng)您預(yù)估一下這些新產(chǎn)品的技術(shù)成本如何？有多大的市場(chǎng)需求？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：斯可絡(luò)在成立之初，就面向世界，瞄準(zhǔn)了國(guó)際螺桿空氣壓縮機(jī)的龍頭企業(yè)，組建了自己的專(zhuān)業(yè)研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，立志成為國(guó)內(nèi)螺桿壓縮機(jī)的一流企業(yè)。公司目前共有員工250余人，其中80％具有大學(xué)以上的學(xué)歷，研發(fā)人員達(dá)60余人，占總?cè)藬?shù)的25％，并以每年銷(xiāo)售額的4.5％作為研究開(kāi)發(fā)的費(fèi)用。僅上述幾款產(chǎn)品研發(fā)已先后投入約1000萬(wàn)。創(chuàng)新必然收獲回報(bào)，此兩款產(chǎn)品已為2016年銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)48%的份額，今年比例還會(huì)加大。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：無(wú)油壓縮技術(shù)一直位于壓縮機(jī)行業(yè)技術(shù)的金字塔尖，每個(gè)掌握無(wú)油技術(shù)的品牌都在無(wú)油產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中投入了很高的成本。隨著中國(guó)制造的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及環(huán)保健康意識(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)無(wú)油壓縮空氣的需求會(huì)越來(lái)越大。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：強(qiáng)時(shí)全新低壓系列，采用了多項(xiàng)專(zhuān)利，短短一年多時(shí)間，已經(jīng)取得了包括發(fā)明專(zhuān)利在內(nèi)多達(dá)12項(xiàng)各類(lèi)專(zhuān)利。這些專(zhuān)利在產(chǎn)品的節(jié)能及穩(wěn)定性上起到至關(guān)重要的作用。強(qiáng)時(shí)在這些專(zhuān)利的研發(fā)及驗(yàn)證方面做了大量實(shí)驗(yàn)。同樣，這些新技術(shù)在市場(chǎng)終端也得到了檢驗(yàn)及認(rèn)可。樂(lè)觀估計(jì)，這些產(chǎn)品即將面對(duì)的是一片藍(lán)海市場(chǎng)。
◆下半年，公司是否有繼續(xù)推出新產(chǎn)品的計(jì)劃，這些新產(chǎn)品會(huì)有哪些亮點(diǎn)？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：“節(jié)能”“環(huán)保”是斯可絡(luò)新產(chǎn)品研發(fā)的兩個(gè)方向。下半年公司將延伸“1個(gè)頂倆”系列產(chǎn)品，重點(diǎn)推出SCR180-340EPM超能永磁變頻空壓機(jī)。與此同時(shí)，會(huì)推出無(wú)油渦旋、無(wú)油旋齒、無(wú)油水潤(rùn)滑以及干式無(wú)油系列。向“打造中國(guó)z*大的無(wú)油機(jī)生產(chǎn)基地”的目標(biāo)而進(jìn)軍。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：下半年，強(qiáng)時(shí)研發(fā)部的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向行業(yè)機(jī)型，這些機(jī)型將更貼合細(xì)分行業(yè)，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)做針對(duì)性的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：下半年，我們會(huì)陸續(xù)推出全新的油冷永磁變頻壓縮機(jī)產(chǎn)品和全系低壓壓縮機(jī)產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品將采用業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)，擁有極其出色的能效表現(xiàn)，非常值得期待。
◆上半年環(huán)保力度加大，原材料成本上升，貴公司的生產(chǎn)成本提高了多少？公司都有哪些應(yīng)對(duì)措施？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：2017年是環(huán)保風(fēng)暴年，壓縮機(jī)整體行業(yè)影響巨大，目前生產(chǎn)成本綜合已經(jīng)上漲了15%以上。針對(duì)這些情況，強(qiáng)時(shí)公司定下革新工藝、提高效率等措施來(lái)應(yīng)對(duì)。從實(shí)施效果看，已能消化掉一部分成本上漲壓力，但成本上漲壓力依然嚴(yán)峻。
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著環(huán)保力度加大，大宗原材料成本上升15-20%左右。為有力響應(yīng)國(guó)家提倡的還老百姓“藍(lán)天、綠水、青山”工程，斯可絡(luò)苦練基本功，狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新力度，強(qiáng)化品質(zhì)管理，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，靠市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)來(lái)控制成本，絕不會(huì)以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)來(lái)降低成本。斯可絡(luò)把企業(yè)的利潤(rùn)讓出來(lái)與代理商和用戶(hù)分享，只保留維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理成本，從而把企業(yè)做大做強(qiáng)，把品牌做響做亮。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：受?chē)?guó)內(nèi)環(huán)保因素的影響，原材料成本大幅上升，使得我們?cè)谏a(chǎn)成本方面承受非常大的壓力。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們一直在積極增強(qiáng)與我們合作伙伴的協(xié)同合作，共同尋找解決成本上升的辦法，并將其影響降到z*低。
◆上半年壓縮機(jī)上游市場(chǎng)處于承壓狀態(tài)，您認(rèn)為下半年壓縮機(jī)的生產(chǎn)成本是否有提高的可能？如果提高的話，具體可能是哪些成本在增加？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：材料成本仍然有上漲的空間及可能。因?yàn)殡S著環(huán)保政策的深入，部分高污染行業(yè)產(chǎn)能銳減，供需的平衡會(huì)被打破，例如鑄件等原材料缺貨將成必然。壓縮機(jī)行業(yè)上游成本上升，肯定會(huì)影響到壓縮機(jī)整機(jī)制造企業(yè)。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：根據(jù)現(xiàn)在的上游市場(chǎng)情況，預(yù)計(jì)下半年壓縮機(jī)的生產(chǎn)成本必然提高。因?yàn)樵牧铣杀镜纳仙瑫?huì)波及到所有的零部件，使得壓縮機(jī)的成本也大為上漲。
◆上游原材料價(jià)格上漲，其他各項(xiàng)成本也在增加，壓縮機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是否會(huì)有變化？如果價(jià)格變動(dòng)的話，您覺(jué)得在哪個(gè)區(qū)間z*為合理？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：如果環(huán)保政策繼續(xù)深入推進(jìn)，預(yù)計(jì)壓縮機(jī)產(chǎn)品整體價(jià)格將上調(diào)5%-10%。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：上游原材料價(jià)格上漲，導(dǎo)致各項(xiàng)成本增加，使得壓縮機(jī)價(jià)格上升的可能性非常大。至于價(jià)格的合理區(qū)間，可能市場(chǎng)才有z*終的發(fā)言權(quán)。
◆一般公司都會(huì)有一些技術(shù)儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情變化，貴公司都做了哪些技術(shù)儲(chǔ)備，您怎么看待公司的技術(shù)儲(chǔ)備，它能發(fā)揮哪些作用？
斯可絡(luò)研發(fā)中心經(jīng)理 高寶華：隨著企業(yè)和個(gè)人征信的逐步建立，以及網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程操作控制的技術(shù)不斷成熟，我們公司適時(shí)推出了空氣系統(tǒng)解決方案和壓縮氣體外包供應(yīng)商的新概念產(chǎn)品。在公司總部，少許網(wǎng)絡(luò)值班人員同時(shí)監(jiān)控全國(guó)幾百臺(tái)甚至上千臺(tái)壓縮機(jī)的運(yùn)行，協(xié)調(diào)全國(guó)的服務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)所有機(jī)器的維護(hù)，運(yùn)行和監(jiān)控；對(duì)于用戶(hù)而言，每月按照壓縮氣體消費(fèi)量繳納一定費(fèi)用，這樣可以可以為用戶(hù)節(jié)省大量的人力和物力。
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：強(qiáng)時(shí)在研發(fā)方面，基本做到淘汰一代，研發(fā)一代，預(yù)研一代。這些技術(shù)儲(chǔ)備有部分需要經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，而這些實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證往往又需要巨大的精力和財(cái)力支持。但這些技術(shù)儲(chǔ)備及實(shí)驗(yàn)，往往能讓產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，這方面一直是強(qiáng)時(shí)的強(qiáng)項(xiàng)，在技術(shù)方面愿意投入、舍得投入。從強(qiáng)時(shí)公司目前發(fā)展情況來(lái)看，技術(shù)領(lǐng)先，管理領(lǐng)先，能讓公司快速健康發(fā)展。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：我們?cè)诖髾C(jī)產(chǎn)品線和無(wú)油產(chǎn)品線都有前瞻性的技術(shù)儲(chǔ)備，這些產(chǎn)品能效和技術(shù)水平遠(yuǎn)高于現(xiàn)在的行業(yè)水平。根據(jù)市場(chǎng)的變化，我們可以及時(shí)精準(zhǔn)的投放有針對(duì)性的產(chǎn)品；在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，能夠有效的捍衛(wèi)并拓展品牌的市場(chǎng)份額。
◆下半年，您對(duì)壓縮機(jī)行業(yè)的總體預(yù)判是什么？
強(qiáng)時(shí)總工程師 張碧霞：低端市場(chǎng)將進(jìn)一步萎縮，節(jié)能市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)仍然大有可為。
昆西市場(chǎng)&銷(xiāo)售支持經(jīng)理 李洪源：雖然受?chē)?guó)內(nèi)環(huán)保整治以及原材料價(jià)格上漲因素的影響，但由于之前的需求被抑制，今年壓縮機(jī)行業(yè)整體明顯回暖。不過(guò)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的長(zhǎng)期調(diào)整階段，壓縮機(jī)行業(yè)會(huì)愈發(fā)兩級(jí)分化。積極調(diào)整應(yīng)變的企業(yè)會(huì)不斷壯大，墨守成規(guī)的將慢慢出局。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的基調(diào)相一致。
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