【壓縮機(jī)網(wǎng)】自2017年4月正式加入日立集團(tuán)后，壽力公司仿佛脫胎換骨，憑借一個(gè)嶄新的面貌脫穎而出。壽力亞洲總裁謝衛(wèi)東先生從上任以來(lái)，亦是對(duì)公司的結(jié)構(gòu)和制度進(jìn)行了大膽改革，并取得了一系列成效，讓壽力煥發(fā)出新的生機(jī)。對(duì)謝總的專(zhuān)訪(fǎng)，讓我們看到了一個(gè)老牌制造商立足市場(chǎng)經(jīng)歷風(fēng)雨后更加堅(jiān)毅的身影，這才是工業(yè)精神之所在。
 

        文章轉(zhuǎn)自《MM現(xiàn)代制造》雜志

　　厚積薄發(fā)，砥礪前行

 

　　作為專(zhuān)注于螺桿式空氣壓縮機(jī)研發(fā)及制造五十余載的全球領(lǐng)先的空氣壓縮機(jī)供應(yīng)商，壽力曾遭遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力出現(xiàn)危機(jī)。自1994年在深圳設(shè)廠(chǎng)開(kāi)始至2004年，壽力整整走過(guò)了10個(gè)年頭，這是壽力在中國(guó)發(fā)展的第一個(gè)階段。在這一階段中，壽力通過(guò)生產(chǎn)和市場(chǎng)布局深刻地了解了中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從而培育并發(fā)展了自身的策略定位，也進(jìn)一步建立了第二個(gè)生產(chǎn)基地——蘇州壽力。如此一來(lái)，壽力在第一階段中便形成了一個(gè)相對(duì)完善的生產(chǎn)銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為第二階段的高速發(fā)展奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。

 

　　從2005年到2011年的七年是壽力中國(guó)的高速增長(zhǎng)階段，得益于前十年的積累，壽力的品牌影響力不斷提升，“壽力就是質(zhì)量，壽力就是服務(wù)”也成為了公司統(tǒng)一的聲音和不變的承諾。而在2012年至2016年的四年間，壽力卻遇到了前所未有的低谷期。盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)發(fā)展一日千里，但壽力卻固守過(guò)去的產(chǎn)品線(xiàn)，導(dǎo)致創(chuàng)新動(dòng)力不足，產(chǎn)品幾乎沒(méi)有更新，市場(chǎng)響應(yīng)遲鈍，質(zhì)量保障不足，員工士氣低迷，從而導(dǎo)致公司一度陷入到了管理危機(jī)。也正是在這個(gè)時(shí)候，謝總臨危受命，擔(dān)負(fù)起救急救火的角色，2016年 10月，謝總被任命為中國(guó)和亞洲區(qū)總裁，正式扛起了壽力的大旗。銷(xiāo)售出身的謝總深諳管理變革以適應(yīng)市場(chǎng)之道，他大膽改革壽力亞洲的組織管理體制和機(jī)制，并制定了兩大戰(zhàn)略性任務(wù)：一是發(fā)展業(yè)務(wù)，二是建設(shè)團(tuán)隊(duì)，逐步完成了公司業(yè)務(wù)、管理流程和企業(yè)文化的組織優(yōu)化改造。

 

　　2017年是新壽力的起點(diǎn)，在4月中旬的壽力亞洲經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，謝總提出了“重拾信心，再創(chuàng)輝煌”的戰(zhàn)略思想。按照這一新制定的戰(zhàn)略、計(jì)劃和路線(xiàn)圖，壽力亞洲開(kāi)始走上了重點(diǎn)突出、穩(wěn)步推進(jìn)的發(fā)展之路。

 

　　如今，在加入日立集團(tuán)后，壽力的產(chǎn)品渠道和日立的技術(shù)研發(fā)能力形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的效應(yīng)，壓縮機(jī)行業(yè)的格局之變也悄然上演，一個(gè)嶄新的壽力重新站到了行業(yè)的前列。日立在無(wú)油、小噴油產(chǎn)品上有顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而壽力在行業(yè)專(zhuān)注度、品牌知名度、銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管理上優(yōu)勢(shì)顯著。通過(guò)日立無(wú)油技術(shù)的共享，壽力逐步形成了自身產(chǎn)品的新優(yōu)勢(shì)。另一方面，日立集團(tuán)在專(zhuān)注于信息技術(shù)行業(yè)多年，在數(shù)字化技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)等方面屬世界領(lǐng)先水平；在不久之后，壽力空壓機(jī)龐大的裝機(jī)量將進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)空壓機(jī)運(yùn)行狀況的監(jiān)測(cè)和預(yù)防性維護(hù)。此外，在人才的相互交流計(jì)劃上，日立的中國(guó)團(tuán)隊(duì)與壽力均開(kāi)展合作與共享，這也應(yīng)征了日立在完成對(duì)壽力整體收購(gòu)時(shí)所表達(dá)的，“鑒于壽力在日本和亞洲的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及雙方互補(bǔ)的關(guān)系，日立將給壽力及其員工一個(gè)光明的未來(lái)。”

 

　　在日立支持的基礎(chǔ)上，謝總對(duì)壽力亞洲的未來(lái)也指出了清晰的方向，謝總表示：“要在研發(fā)上關(guān)注產(chǎn)品的本土化，做出更適合中國(guó)客戶(hù)要求的產(chǎn)品。未來(lái)3-5年，中國(guó)的優(yōu)勢(shì)品牌會(huì)越來(lái)越多，而且會(huì)打入全球市場(chǎng)。壓縮機(jī)行業(yè)對(duì)品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和研發(fā)意識(shí)都越來(lái)越強(qiáng)。我需要去重新點(diǎn)燃?jí)哿θ说募で橹穑餐瑒?chuàng)造屬于壽力的未來(lái)。”

 

　　組織創(chuàng)新，增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力

 

　　兩年來(lái)，謝總對(duì)壽力亞洲進(jìn)行了一系列卓有成效的管理改革，在企業(yè)內(nèi)部成立了質(zhì)量管理委員會(huì)，制定了業(yè)務(wù)與管理流程優(yōu)化的新機(jī)制，并積極改造企業(yè)文化、推行績(jī)效管理，進(jìn)行銷(xiāo)售改革等。謝總此番改革，一是對(duì)銷(xiāo)售架構(gòu)做出調(diào)整，讓業(yè)務(wù)更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)，專(zhuān)注于行業(yè)和大客戶(hù)。謝總著重強(qiáng)調(diào)，要改變銷(xiāo)售的思維模式與行為，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，大客戶(hù)要采取直接接觸的方式，從全分銷(xiāo)改變?yōu)榇罂蛻?hù)做直銷(xiāo)。同時(shí)也要細(xì)分重點(diǎn)行業(yè)，如電子半導(dǎo)體、光伏新能源、新能源汽車(chē)、食品、飲料、制藥等，都設(shè)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。二是在渠道的管理與發(fā)展上，謝總制定了新的渠道政策和協(xié)議，并加強(qiáng)了管理力度。其中最重要的一點(diǎn)就是，謝總提出要把渠道下沉，深入三四線(xiàn)城市。三是加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)，充分發(fā)揮壽力總部研發(fā)資源的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的新產(chǎn)品。另外要保證產(chǎn)品的優(yōu)化和簡(jiǎn)化，并在本土化上作文章，形成成本優(yōu)化、交貨迅速等優(yōu)勢(shì)。四是把售后變?yōu)楠?dú)立并且是主力的業(yè)務(wù)部門(mén)，規(guī)范服務(wù)，尤其在修理、換配件等方面，謝總提出了簽定生命周期服務(wù)合同的新方案，確保了客戶(hù)滿(mǎn)意度。此外，在工程服務(wù)上要覆蓋全系統(tǒng)，包括管路、儲(chǔ)氣罐、空壓機(jī)及空氣測(cè)試與節(jié)能改造方面，要全面執(zhí)行能源合同管理。

 

　　正是在謝總的管理變革新思維下，壽力亞洲已經(jīng)走出了艱難時(shí)期，踏上了再創(chuàng)輝煌之路。2017年壽力中國(guó)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40% ，預(yù)計(jì)2018年還將增長(zhǎng)30%。目前，中國(guó)及亞洲市場(chǎng)已達(dá)到了壽力全球份額的30%。在中國(guó)，壽力還擁有50多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)。

 

　　銷(xiāo)售管理出身的謝總，在履職壽力之前擔(dān)任了格蘭富水泵等知名跨國(guó)公司高管18年之久，有著獨(dú)特而鮮明的管理風(fēng)格。對(duì)此，謝總將其管理經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單地概況為：管理要特別關(guān)注人和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，而不是只關(guān)注業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)要靠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，而人的提升對(duì)此至關(guān)重要。   

 

　　為此，謝總建立了一系列公司管理的措施與方法，特別在打造公司文化上，他非常重視創(chuàng)建公司的季度雜志，邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴、供應(yīng)商和客戶(hù)等一起參與公司雜志的創(chuàng)建，建立起親切的員工與經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)的溝通互動(dòng)關(guān)系。同時(shí)，謝總也非常注重發(fā)揮中層核心人員的面對(duì)面交流和指導(dǎo)作用。他說(shuō)，“好的員工一定要給予好的機(jī)會(huì)去發(fā)展，不好的必須要改進(jìn)或調(diào)整，通過(guò)實(shí)際項(xiàng)目的在崗實(shí)戰(zhàn)，去鍛煉員工成長(zhǎng)，比外部培訓(xùn)、導(dǎo)師培養(yǎng)更有效。這些都要體現(xiàn)在我們的公司雜志上。這代表了企業(yè)的文化特點(diǎn)，那就是用正能量去積極引導(dǎo)員工的個(gè)人提升和團(tuán)隊(duì)合作。”

 

　　如果說(shuō)精神的作用是無(wú)形的，那物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)則是衡量員工價(jià)值的重要尺度。在公司發(fā)展出現(xiàn)問(wèn)題的幾年時(shí)間里壽力中國(guó)員工因業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，有三年沒(méi)有拿到年終獎(jiǎng)，而從去年謝總履職壽力的第一個(gè)財(cái)年，全體員工就因?yàn)槌錾臉I(yè)績(jī)拿到了應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。謝總很直白地說(shuō)，“獎(jiǎng)金不管多少，但都拿到了，那員工心里就自然很高興，通俗點(diǎn)講，辛苦一年干到頭需要價(jià)值的回報(bào)。但是這個(gè)數(shù)字的背后是跟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比例相關(guān)的，這也充分體現(xiàn)了公司進(jìn)入正常的增長(zhǎng)軌道，同時(shí)也是績(jī)效管理機(jī)制的回歸。”

 

 

　　服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，變革贏(yíng)得未來(lái)

 

　　通過(guò)一系列的管理變革和技術(shù)研發(fā)調(diào)整，壽力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逐漸突顯，比如大功率的固定機(jī)已在市場(chǎng)上占據(jù)首位，移動(dòng)機(jī)也表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)地位，而真空泵系列產(chǎn)品更是壽力的強(qiáng)項(xiàng)所在。特別是變頻機(jī)作為壽力主要的發(fā)展方向，在壽力產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例不斷提升。而對(duì)于一些相對(duì)弱勢(shì)的小機(jī)型和無(wú)油機(jī)型，謝總表示：“無(wú)油機(jī)的完善與推進(jìn)是下一階段的重點(diǎn)，小馬力的也要強(qiáng)化，我們以往的強(qiáng)項(xiàng)集中在電力、紡織、礦山、鋼鐵等行業(yè)，現(xiàn)在則要不斷拓展。”

 

　　對(duì)于空壓機(jī)市場(chǎng)的用戶(hù)需求變化趨勢(shì)，謝總認(rèn)為，節(jié)能高效的產(chǎn)品將越來(lái)越重要。由于空壓機(jī)的能耗占比很高，所以壽力需要加強(qiáng)節(jié)能機(jī)型的研發(fā)；其次，現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，我們要做針對(duì)性需求選型。及早介入，不依賴(lài)所謂的捷徑，必須切實(shí)提升技術(shù)應(yīng)用。最后，客戶(hù)的定制化服務(wù)越來(lái)越多，為做好客戶(hù)的定制服務(wù)，壽力在工程設(shè)計(jì)方面探索得到了高效的業(yè)務(wù)流程，交貨期從以前的三個(gè)月縮短到20天，快速的服務(wù)響應(yīng)成為了壽力在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝之道。

 

 

　　要更好地取勝市場(chǎng)，產(chǎn)品的本地化越來(lái)越重要。為此，謝總領(lǐng)導(dǎo)壽力強(qiáng)化了對(duì)空壓機(jī)機(jī)頭的國(guó)產(chǎn)化執(zhí)行。壓縮機(jī)的核心就是機(jī)頭，除了螺桿來(lái)自美國(guó)，壽力亞洲其他零部件如軸承和閥件等都實(shí)現(xiàn)本地采購(gòu)，從而保證了美國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系下的國(guó)產(chǎn)化品質(zhì)。而在移動(dòng)壓縮機(jī)方面，壽力已經(jīng)形成很強(qiáng)的產(chǎn)品系列，國(guó)產(chǎn)化水平達(dá)到90%。此外，在小而精的無(wú)油機(jī)方面通過(guò)融入日立先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新的機(jī)型，形成了特定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如DSP系列高效無(wú)油機(jī)，其高性能、低噪音、低能耗等優(yōu)勢(shì)在行業(yè)中便無(wú)可比擬。

 

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，謝總領(lǐng)導(dǎo)壽力制定了五年產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并將實(shí)現(xiàn)中國(guó)制造的全球供貨能力。未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)包括：第一，加強(qiáng)新產(chǎn)品的推進(jìn)與研發(fā)，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)30%的業(yè)務(wù)來(lái)源于新的產(chǎn)品或優(yōu)化改進(jìn)的產(chǎn)品；第二，產(chǎn)品的質(zhì)量與交貨期改進(jìn)，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量和供應(yīng)商的管理；第三，從純產(chǎn)品的供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，提供豐富的服務(wù)；第四，要保證每年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不能低于20%。

 

　　通過(guò)這些目標(biāo)可以看出，謝總對(duì)中國(guó)制造業(yè)充滿(mǎn)了信心。為推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，壽力的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐也將加快。逐步建立完善的數(shù)字化客戶(hù)裝機(jī)檔案、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)迫在眉睫，這是為大數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建創(chuàng)造條件，也是為進(jìn)一步提高用戶(hù)的成本效率做好準(zhǔn)備。同時(shí)，壽力亞洲也成立了渠道市場(chǎng)部，營(yíng)造更好的品牌形象。

 

　　不過(guò)目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性依然存在，其中存在的挑戰(zhàn)也不容忽視。謝總特別指出，這需要壽力自身把內(nèi)功練好。雖然壽力走上了穩(wěn)健的發(fā)展創(chuàng)新之路，但市場(chǎng)下滑的狀況也有可能存在，這就要求企業(yè)做好準(zhǔn)備，主動(dòng)應(yīng)對(duì)。所以，壽力亞洲目前對(duì)市場(chǎng)的客觀(guān)狀況、各種挑戰(zhàn)困難包括應(yīng)對(duì)措施都會(huì)做出深入的分析。另外，在產(chǎn)品布局和銷(xiāo)售體系方面也需要做好準(zhǔn)備。壽力有足夠的信心去迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。