【壓縮機(jī)網(wǎng)】經(jīng)銷商做大做強(qiáng)是所有經(jīng)銷商的目標(biāo)和愿景，但怎么樣才能夠做大做強(qiáng)？我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下、守門面；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬(wàn)了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長(zhǎng)；甚至我們也見(jiàn)到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過(guò)，被許多后來(lái)者紛紛超越。
　　
　　經(jīng)銷商能夠做大或者說(shuō)能夠取得一時(shí)的輝煌都是伴隨經(jīng)銷商選中的產(chǎn)品開(kāi)始的，某個(gè)全國(guó)性的暢銷品牌或者某個(gè)區(qū)域性的暢銷品牌被某個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷，于是這個(gè)經(jīng)銷商一不留神就做大了，成了區(qū)域市場(chǎng)的王者，如果這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)衰落，這個(gè)經(jīng)銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。我們今天需要跟大家討論的就是經(jīng)銷商怎么樣突破自身的瓶徑，取得持續(xù)發(fā)展，成為區(qū)域市場(chǎng)真正的王者。
　　
　　一、經(jīng)銷商的眼界決定經(jīng)銷商未來(lái)的發(fā)展
　　
　　一個(gè)能夠做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商其眼界絕對(duì)不是一般的普通經(jīng)銷商可比，他會(huì)對(duì)自己的企業(yè)設(shè)置一些跳得起夠得著的目標(biāo)，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都是抱著吃飯的心態(tài)在做市場(chǎng)，覺(jué)得自己能夠有口飯吃，過(guò)得比一般人要好就心滿意足了，這種小農(nóng)思想是阻礙經(jīng)銷商做大做強(qiáng)z*大的絆腳石。
　　
　　回頭我們看看全國(guó)做的比較有名氣、有實(shí)力的經(jīng)銷商哪一個(gè)不是胸懷鴻鵠之志才有今日之成就？筆者的一個(gè)經(jīng)銷商，從業(yè)務(wù)員起家，花了短短五年的時(shí)間就成長(zhǎng)為所在區(qū)域市場(chǎng)的老大，不了解他的人都說(shuō)他運(yùn)氣好，做的產(chǎn)品對(duì)路，真正了解的人才知道，不是他自身的眼界比別人高，他也早就過(guò)舒服日子去了。
　　
　　當(dāng)然，目標(biāo)的設(shè)立要符合自身的發(fā)展實(shí)情，不能盲目高調(diào)，要與自己經(jīng)銷品牌的廠家做一個(gè)充分的溝通，借助廠家的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。我們有部分經(jīng)銷商對(duì)自己的目標(biāo)不熟悉，更不知道怎么去設(shè)定和完成，完全依賴廠家的幫助，廠家給自己設(shè)定今年的目標(biāo)銷售是1000萬(wàn)，自己就懵懵懂懂接1000萬(wàn)，至于這1000萬(wàn)怎么實(shí)現(xiàn)完全就沒(méi)底，這種經(jīng)銷商就算做大了也會(huì)被廠家摔掉，成為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先烈。真正能夠做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)主動(dòng)跟廠家溝通今年的銷售目標(biāo)以及為完成目標(biāo)需要廠家給自己提供的支持，你都不清楚自己的目標(biāo)和需求，廠家又怎么敢給你子彈打市場(chǎng)呢？如非這個(gè)廠家的品牌非常強(qiáng)勢(shì)，你不用想事就能夠取得良好的業(yè)績(jī)，但這樣的經(jīng)銷商廠家分分鐘都可以取消你，你又怎么去做大做強(qiáng)呢？筆者今年取消的兩個(gè)經(jīng)銷商都是年銷售我司產(chǎn)品近1000萬(wàn)的主了，就是因?yàn)樗麄兊牟凰歼M(jìn)取讓自己丟掉了經(jīng)銷權(quán)，別人每年銷售上1000萬(wàn)的產(chǎn)品是非常困難的事情，而有經(jīng)銷商卻因?yàn)樽陨淼脑虬岩呀?jīng)實(shí)現(xiàn)的銷售拱手讓給了別人，你說(shuō)這種經(jīng)銷商能做大的話也是這個(gè)世界沒(méi)天理了。
　　
　　二、選準(zhǔn)能夠長(zhǎng)線發(fā)展的合作廠家
　　
　　我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正能夠長(zhǎng)年累月發(fā)展下去并每年進(jìn)步的經(jīng)銷商手上都握有經(jīng)銷5年以上的品牌，而那些流星經(jīng)銷商往往是一些短線炒手，隨著產(chǎn)品紅火幾個(gè)月或一年后也跟著銷聲匿跡。這個(gè)經(jīng)銷商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業(yè)前三甲的品牌基本上每個(gè)行業(yè)他都會(huì)選擇一個(gè)。
　　
　　做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商不會(huì)輕易為自己的產(chǎn)品動(dòng)搖，更不會(huì)被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點(diǎn)或比較強(qiáng)勢(shì)的品牌都不允許自己的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷兩個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)品牌，要求專業(yè)，這也是一般的大經(jīng)銷商為什么只在行業(yè)里面做一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的主要原因。在這種情況下就很考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光和選擇能力了，如果對(duì)行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發(fā)展了。但也有這樣的大經(jīng)銷商因?yàn)檫@種選擇而放棄了一些新興的成長(zhǎng)品牌的機(jī)會(huì)，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強(qiáng)勁的對(duì)手。
　　
　　但依筆者的看法，只要穩(wěn)住了自己的市場(chǎng)目標(biāo)，就不必?fù)?dān)心自己的市場(chǎng)地位，這個(gè)市場(chǎng)畢竟不是哪一、兩個(gè)人能控制住的，我們只要做到z*大z*好就行了。
　　
　　還有一種方式可以解決同時(shí)經(jīng)銷兩個(gè)甚至三個(gè)、四個(gè)競(jìng)品的問(wèn)題，就是單獨(dú)注冊(cè)新的公司、成立新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)獨(dú)立操作、單獨(dú)考核，我們也不去壓制哪個(gè)品牌，全部全力以赴去支持，也許還能夠打造更多的優(yōu)秀品牌，而這個(gè)市場(chǎng)仍然在我們自己手上，也解決了廠家不允許經(jīng)銷競(jìng)品的要求，前提是我們新注冊(cè)的公司一定要能夠接住這個(gè)盤子，不要讓廠家對(duì)自己的銷售失望，能夠給到廠家一些東西，廠家也就睜眼閉眼過(guò)去了。
　　
　　三、一定要構(gòu)建屬于自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
　　
　　許多經(jīng)銷商在跟廠家談?wù)邥r(shí)一開(kāi)口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我？好像不支持業(yè)務(wù)員這個(gè)生意就沒(méi)辦法做了一樣，這樣的經(jīng)銷商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè)協(xié)銷作用，真正主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)該是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷商沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控這個(gè)市場(chǎng)，廠家一旦做好這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)讓經(jīng)銷商成為砧板上的肉，那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來(lái)不及了。
　　
　　而且廠家的業(yè)務(wù)人員是需要經(jīng)常換防的，如果換防的話你這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)也會(huì)癱瘓。還有一點(diǎn)，經(jīng)銷商之所以希望廠家來(lái)業(yè)務(wù)員是為了減少自己應(yīng)該承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)到底還是對(duì)市場(chǎng)不了解、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心造成的。我在跟經(jīng)銷商談這個(gè)問(wèn)題時(shí)常常讓經(jīng)銷商做一個(gè)二選一的方案：一是我承擔(dān)推廣這個(gè)產(chǎn)品、運(yùn)做這個(gè)市場(chǎng)需要的業(yè)務(wù)員的底薪（一般是2~3個(gè)人，2500~3000元/月的底薪，提成由經(jīng)銷商支付），但經(jīng)銷商的年度獎(jiǎng)勵(lì)要下調(diào)2~3%（隨產(chǎn)品及經(jīng)銷商的銷售基數(shù)不同，這個(gè)比例是不同的，經(jīng)銷商的年銷售在100萬(wàn)以上，500萬(wàn)以下，一般會(huì)有5~10%；銷售在500萬(wàn)以上，1000萬(wàn)以下，一般為3~5%；1000萬(wàn)以上一般為1~3%）；二是由經(jīng)銷商自己出業(yè)務(wù)員來(lái)協(xié)助廠家運(yùn)做這個(gè)市場(chǎng)或推廣這款產(chǎn)品，我在年底時(shí)給到經(jīng)銷商增加2~3%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。不管經(jīng)銷商選擇哪種方案，這些業(yè)務(wù)員必須由廠家進(jìn)行管理。
　　
　　從實(shí)際操作來(lái)看，剛開(kāi)始與我們合作的經(jīng)銷商以及一些實(shí)力較小的經(jīng)銷商基本上選擇了第一種合作方式，就是由公司給他們請(qǐng)業(yè)務(wù)員并承擔(dān)底薪；而有實(shí)力、或與我們合作了兩年的經(jīng)銷商都會(huì)選擇第二種合作方式，即單獨(dú)成立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，愿意到年底多拿幾個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，愿意多拿幾個(gè)點(diǎn)的經(jīng)銷商往往對(duì)自己的預(yù)估銷售判斷比較準(zhǔn)確，他拿到的獎(jiǎng)勵(lì)往往要高出公司給他請(qǐng)業(yè)務(wù)員那些費(fèi)用很多，他能夠多賺錢；而選擇第一種方式的經(jīng)銷商則是害怕前期虧本，寧肯后期少賺一點(diǎn)也心甘情愿，但這種經(jīng)銷商往往很難做大做強(qiáng)，尤其是到了一定的瓶徑后再難有大的發(fā)展。
　　
　　四、整合資源進(jìn)行上下游延伸
　　
　　不要害怕嘗試，尤其是有些積累的經(jīng)銷商，你想做大的話每年連這些風(fēng)險(xiǎn)資金都不愿意投入，你的發(fā)展肯定有局限。整機(jī)賣到一定程度，配件、耗材和維修等都是發(fā)展方向。
　　
　　整合上下游資源一定要敢于嘗試，哪怕就是有一定的失敗，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也要去冒，只要做好充分的事前評(píng)估，把預(yù)計(jì)虧損做在預(yù)算里就不會(huì)塌場(chǎng)。整合上下游資源還要學(xué)會(huì)借用外部資源，懂得與他人合作，不要什么事都一個(gè)人去搞，以此分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，也是積聚大家的力量，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一旦摸索到經(jīng)驗(yàn)再單獨(dú)運(yùn)做不遲。
　　
　　五、打破常規(guī)，多導(dǎo)入項(xiàng)目制
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的編制里都是常規(guī)業(yè)務(wù)部門，很少有經(jīng)銷商為了推廣某個(gè)品牌或者某個(gè)新品成立單獨(dú)的項(xiàng)目部來(lái)運(yùn)做，前面說(shuō)到的注冊(cè)成立新的公司也是為了應(yīng)對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)廠家的需要不得已而為之。
　　
　　導(dǎo)入項(xiàng)目制是為了打破常規(guī)部門不愿意推新品的尷尬，讓新品進(jìn)入成長(zhǎng)的快車道，一旦推廣成功再整合進(jìn)常規(guī)部門。
　　
　　導(dǎo)入項(xiàng)目制還有一個(gè)好處就是讓經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)廠家的資源，讓來(lái)自廠家的支持集中在項(xiàng)目組身上使用，以免造成分散，失去了費(fèi)用投放的威力。
　　
　　經(jīng)銷商打造成功的新品越多，對(duì)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)商的影響力就越大，對(duì)廠家的吸引也越大，爭(zhēng)取的費(fèi)用就越多，市場(chǎng)就會(huì)走入一個(gè)良性循環(huán)。
　　
　　六、學(xué)會(huì)借用外腦、聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人
　　
　　不是只有廠家才需要請(qǐng)外腦，想做大的經(jīng)銷商同樣需要外腦的支持。廠家請(qǐng)外腦是為了幫助廠家洗掉腦袋中對(duì)自己不利的東西，經(jīng)銷商請(qǐng)外腦是為了幫助自己得到切實(shí)的提升，站在行業(yè)的高度去發(fā)展壯大自己，少走一點(diǎn)彎路。還是那句話，請(qǐng)外腦非常有必要，但也不能完全把自己的公司交給外腦去打理，z*好的做法就是借用外腦的思想由自己負(fù)責(zé)組織實(shí)施，對(duì)于一些連自己都沒(méi)辦法實(shí)施的想法就不要去執(zhí)行了，勞民傷財(cái)?shù)氖略圻€是少做一點(diǎn)為好。
　　
　　另外，能夠做到一定規(guī)模的經(jīng)銷商，還總是由家族人管理往往會(huì)鬧出很多“毛病”，這個(gè)時(shí)候聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人管理就會(huì)很好地解決一些“沖突”，同時(shí)，由于眼界的不同，相互之間的碰撞也會(huì)讓經(jīng)銷商多些想法，有利于把企業(yè)進(jìn)一步做大。
　　
　　七、掌控好所在市場(chǎng)上的核心分銷商
　　
　　這些核心分銷商不但是你要掌控好，許多其他品牌的經(jīng)銷商也在虎視耽耽。真正能夠在核心分銷商面前說(shuō)得起話的經(jīng)銷商你對(duì)他們的掌控才算小有成就。
　　
　　對(duì)核心分銷商z*有效的掌控就是讓跟隨你的分銷商每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類競(jìng)品更多的利潤(rùn)，而且隨著你的發(fā)展，他們每年也有一個(gè)大的提升和發(fā)展，到后來(lái)，只要你說(shuō)他們不要賣某個(gè)產(chǎn)品了，他們都愿意聽(tīng)你的，形成市場(chǎng)壁壘，你對(duì)核心分銷商的掌控就算到家了。
　　
　　八、耍好產(chǎn)品組合拳
　　
　　關(guān)鍵是為了提升自己及下線二級(jí)分銷商的利潤(rùn)，同時(shí)也是為了不斷檢驗(yàn)自己的市場(chǎng)操盤能力，不要讓自己在暢銷產(chǎn)品上睡大覺(jué)，時(shí)間一長(zhǎng)就麻痹了。
　　
　　九、做即大又強(qiáng)的經(jīng)銷商
　　
　　做大的經(jīng)銷商很多，一個(gè)地方年銷售幾千萬(wàn)的經(jīng)銷商一找一大串，但這些經(jīng)銷商只能說(shuō)其銷售做大了，不能說(shuō)他就很強(qiáng)大了，因?yàn)橐坏┯袀€(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，某個(gè)品牌切出來(lái)不給他經(jīng)銷了，馬上就會(huì)像吹爆的氣球樣癟下去；而那些又大又強(qiáng)的經(jīng)銷商才真正經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的丟失影響自己在所在市場(chǎng)的地位，z*重要的是其每年的利潤(rùn)很高之外，上繳的稅收也很多，這樣的經(jīng)銷商才真正算是強(qiáng)大了。
　　
　　我們說(shuō)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自然有自己的一些方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來(lái)持續(xù)做一些事情的經(jīng)銷商才z*有希望到達(dá)心目中勝利的彼岸。

來(lái)源：文/唐江華