【壓縮機網(wǎng)】【中國壓縮機網(wǎng)】畢業(yè)后，周艷經(jīng)歷了五年國企和三年外企的職業(yè)生涯，如果將這些年積累的經(jīng)驗和收獲轉(zhuǎn)化為財富，算一算他還是個略有積蓄的“小財主”。所以他走上創(chuàng)業(yè)的道路，看似突然，卻也必然。是的，周艷就是這樣一個標準的80后創(chuàng)業(yè)青年。
 

　　
　　經(jīng)驗是一筆寶貴的財富
　　
　　為什么創(chuàng)業(yè)？這是一個很勵志的故事。2012年，周艷29歲，碰到了許多男人在30大關之前同樣會遇到的坎兒——“我得干點兒什么，我得做些事情展現(xiàn)我的能力”。通俗的說，這可稱為三十而立。上學的時候，周艷想過創(chuàng)業(yè)，工作八年后，他仍然沒有付諸行動，他告訴自己：“沒錢沒人脈沒有機會這些都只是借口，真正拿著錢去創(chuàng)業(yè)的人有多少？”于是，做一家公司，不給自己留退路，這件事情就這樣被提上日程。
　　
　　為什么選擇空壓機行業(yè)？這是一個很巧合的故事。周艷是學人力資源的，此后從事的都是通信服務類的工作。認識了現(xiàn)在的合作伙伴后，對方問他想不想自己試試（搭檔是做空壓機技術維修的），周艷有些心動。他花了十天的時間在家閉關，在網(wǎng)上泡論壇，查閱大量空壓機相關知識，覺得這行可做。從離職到入行，他有些“突然”地完成了這件事情。
　　
　　以前在聯(lián)通做客服的經(jīng)歷，帶給了周艷非常扎實的基礎，即任何事情要堅持，打好根基。但國企龐大的系統(tǒng)體系和繁雜的升遷制度，并不能滿足他向上攀登的欲望。“當時我的發(fā)展平臺就和走樓梯一樣，頂多一步跨三個臺階，再多一個就跨不上去了，不是說沒有機會，而是那個平臺給你的就是一級一級往上爬。”后來周艷回憶起這段經(jīng)歷的時候，這樣總結。
　　
　　2009年，周艷離開聯(lián)通去了上海一家外企，帶領了一個團隊，依舊做的是售后相關的工作。外企快節(jié)奏的工作氛圍和注重效率，帶給了周艷新的收獲：“這兩種不同的工作環(huán)境和經(jīng)歷，帶給我的是寶貴的難以復制的經(jīng)驗。它告訴我，創(chuàng)業(yè)者始終要保持心態(tài)平穩(wěn)，不能說我現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)了，我就只抓住大客戶，小企業(yè)不要。把我現(xiàn)有的客戶維護好，這是我的基礎，這也是創(chuàng)業(yè)者的命脈。然后當我累積到一定程度，我可以花一部分時間去展現(xiàn)我的能力，以及收獲所帶來的價值。”
　　
　　博申格公司開業(yè)的時候，朋友親戚以及同行前來捧場，中午吃飯時，周艷說了一句讓他至今印象深刻的話：“什么時候我的生意能在酒桌、KTV、會所這些常見的應酬場所談成，我才算是成功了。”沒想到一語成讖。
　　
　　由于博申格自身定位的關系，客戶對象多是以民營企業(yè)、中小企業(yè)為主，但跟民營企業(yè)打交道，“老板會吃你這頓飯嗎？有這個時間吃嗎?”周艷說起來不無感慨。當今年他真的有機會跟客戶在酒桌上觥籌交錯時，他開始計劃著把自己的關系網(wǎng)做到更深處，“畢竟中國就是這樣，大部分時候還是靠人脈去開發(fā)市場。”
　　
　　你在每個臺階上的努力都會成為登頂?shù)闹?/strong>
　　
　　在認識他的搭檔之前，周艷從來不知道什么叫空壓機。“空壓機是用來干什么的，長的怎么樣，什么企業(yè)會用得到，我都不知道。”盡管入行有些生澀，但不妨礙他發(fā)揮自己的特長去拓展。他到各個工廠去咨詢，看別人用什么空壓機，認識空壓機的種類、型號，了解不同品牌之間空壓機的差異。他這樣總結說：“我覺得那個時候，我們需要的可能并不是解決困難的方法，而是解決我z*基本的需求。”
　　
　　為此，周艷自創(chuàng)了一套工作“七天plan”，這個流程具體是這樣操作的：第一天去各大企業(yè)，用手機拍下照片工廠名字；第二天百度這些名字，了解這些廠的信息，是否外資、規(guī)模大小、能否找到聯(lián)系方式等，然后嘗試進行溝通；第三天要學會總結并研究出該如何去面對客戶；第四天學會如何報價；第五天如何把報價更好地呈現(xiàn)給客戶；第六天把這個單子提交；第七天安排售后。這套流程得益于他的外企工作經(jīng)歷，帶團隊z*大的收獲是可以從容制定出一個讓人執(zhí)行到位的細的系統(tǒng)方案，而這良好的習慣同樣帶到了博申格公司。
　　
　　實際上，這套流程也是他會遇到的困難。因為所有的理論都是基于他的構想，現(xiàn)實中很可能走到第三步就進行不下去了。盡管累，希望似乎渺茫，但周艷告訴自己：“我們的業(yè)務不是快速消費品，不是客戶立即需求的東西，會有周期限制。我不想去思考太多，每天按照我的這種模式去執(zhí)行。前三個月每天都出去，每天都在打電話，基本上每天至少完成兩家客戶的拜訪。”
　　
　　按照自己的節(jié)奏，期待反饋期。所幸這個行業(yè)沒讓周艷失望，12年年底二、三十臺的整機銷量，就是他得到的z*好的回報。
　　
　　對于年輕的創(chuàng)業(yè)者，如何運營公司是他們邊學邊做的一件事情，而周艷的方式是列計劃表。他讓員工也將自己的工作內(nèi)容細化到每兩個小時，“這個不是監(jiān)視員工到底在做什么，而是通過表格去觀察員工的工作效率到底在哪里。”周艷每周看一次員工的工作計劃，大概就能得出這個員工花了多長時間拜訪客戶、多長時間留在公司，從而做出有效判斷，幫助員工作總結。當然，這個方法也有弊端，員工會很反感，所以他前期和每位員工溝通好，表明自己的態(tài)度。
　　
　　現(xiàn)如今，博申格在昆山和蘇州各有一家公司，主力集中在昆山這邊。管理當中，方法是死的，重要的是在工作當中怎么運用。周艷對每一位自己帶出來的銷售人員，他都這樣告訴他們：“我?guī)愕哪康牟皇亲屇銕臀覡I運，而是有一天你能夠自己出來開公司。” 搭檔有時會質(zhì)疑他，“怎么保證帶出來的業(yè)務走的時候不挖你的客戶？”他笑笑，他并非不介意客戶被人挖走，但事情總要做，這個行業(yè)人才流動很正常。他說，“你真的要教會員工一些方法讓他去發(fā)展，如何發(fā)揮自己的能力維護客戶。 一個月不出單很正常，三個月不出單肯定有問題，要不就是方向不對，側(cè)面也反映出這個人的能力有問題。我跟員工說，我們不是一家很有實力的公司，但卻是一家正在成長的公司，你在每個臺階上的努力將來都有可能會成為登頂?shù)闹Α?rdquo;
　　
　　售后服務是優(yōu)質(zhì)的客戶體驗度
　　
　　博申格的利潤來源以銷售整機為主，今年開始方向有些變化，他分析道：“這個行業(yè)已經(jīng)形成一種廉價產(chǎn)業(yè)鏈了，整機的利潤開始壓縮。 把售后的利潤帶動起來是更多人的想法。”博申格2012年下半年將近30臺銷售量，已經(jīng)很出乎掛靠代理商的意料。去年一年的整機銷售量大概60臺左右，讓博申格的業(yè)務趨于穩(wěn)定，資金流動空間大。周艷今年有更多的時間去思考，如何拓展業(yè)務范圍，是否需要經(jīng)營其它的利潤點。比如中標，比如現(xiàn)在正在建設的大型工廠，比如花一些富余時間去經(jīng)營人脈。
　　
　　問其能在短短兩年內(nèi)快速拓展的原因，周艷總結為是對品牌的忠誠：“當你忠于一個品牌的時候，其實不是因為你忠于它，而是因為你忠于自己選擇的方向。”博申格雖然其他品牌偶爾也做，但那是基于客戶指定的，s*次報價單基本都以代理的凌格風為主。
　　
　　這兩年來，博申格只代理了凌格風，信任是z*重要的原因：“我可以很牛地告訴我的客戶，你可以去工業(yè)園區(qū)的某某路看，有任何一家企業(yè)不是用凌格風的都可以找我。這就是我要企圖營造的口碑——不是說凌格風有多么好，但我忠于這個品牌，我就想把它做好，而做好的前提就是相信它。你自己都不相信自己代理的品牌，還怎么去跟客戶推？”
　　
　　專注做一件事情，一定會比多點經(jīng)營發(fā)展來的更純粹、更直接。博申格的售后服務，也是周艷津津樂道的優(yōu)勢。他從不吝嗇對于自己搭檔的贊美，“我的合作伙伴的技術非常好，對于132kW以下的機器，簡直是如魚得水。他做了八年，空壓機遇到什么問題，他跑去聽一聽就得出八九不離十的結論。有好幾家企業(yè)能接下訂單，都是因為他的售后服務。”
　　
　　兩個合伙人，一個主攻業(yè)務，一個主攻技術，各有分工，方向明確。就空壓機系統(tǒng)而言，博申格所有的服務都能提供。由于是做售后服務出身的關系，周艷非常了解客戶的一些基本需求。所有的銷售人員都會說，你買我的機器我會提供給你免費的維護，但是真正做到完善的沒幾家。其實客戶在用空壓機時，只有在出現(xiàn)問題的時候才會打電話給代理商，但“這種體驗度對客戶來說相對比較差”。
　　
　　周艷的做法是，在服務工程師沒有什么工作安排的時候，列出十家企業(yè)，讓他們?nèi)マD(zhuǎn)一圈，聽聽客戶的意見。他說：“回來后十家客戶至少有八家提了些問題，比如哪個閥門漏氣、氣量不夠等。這些都是隱形但迫切需要解決的問題，你不去有的客戶不一定會給你打電話，你去了所有客戶都會覺得你把他放在心上，這就是口碑。”
　　
　　存在即合理，重要的是你怎么獲取
　　
　　在蘇州，有一個很有趣的現(xiàn)象，中國絕大部分空壓機品牌，可能都會在蘇州出現(xiàn)。在蘇州工業(yè)園區(qū)，世界五百強比比皆是，這個園區(qū)里見到z*多的空壓機品牌是阿特拉斯、英格索蘭和壽力；周邊工業(yè)區(qū)里則是上海品牌的空壓機比較多，比如斯可絡、博萊特等等；昆山是一個臺資相當集中的地區(qū)，因此復盛占絕大部分，而周邊小的工業(yè)區(qū)如加工模具廠這些，都是活塞機的天下。
　　
　　博申格的經(jīng)營區(qū)域選擇了昆山，當時很多人都很不理解這個選擇。這源于周艷在做市場調(diào)查期間，發(fā)現(xiàn)了一個非常好的動向。對于空壓機，絕大部分工廠企業(yè)都用得到，只是型號的大與小、傳統(tǒng)與現(xiàn)代、經(jīng)濟與高配等之間的區(qū)別，對于企業(yè)來講，這是他們必不可少的。而調(diào)查時他又發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)并不需要，但它也有空壓機，做什么用呢？就是用空壓機把其他設備上面的灰全部吹掉，這說明空壓機是在所有企業(yè)當中都用得到的。用周艷的話來說，“這讓我欣喜若狂。”
　　
　　而昆山的民營企業(yè)非常集中，這與博申格z*初面向中小企業(yè)的定位相契合。昆山的周邊工廠林立，模具加工型企業(yè)、特定加工電子產(chǎn)品企業(yè)以及化工企業(yè)。做市場調(diào)研時，周艷發(fā)現(xiàn)這里很多人用活塞機，他第一反應是“這里遍地是黃金”?？蛻粲没钊麢C的原因是因為想省錢，這么多年用活塞機碰到的麻煩不少——樣式老、耗電量大、產(chǎn)氣量不足，一買就要買兩三臺。而周艷告訴客戶，買螺桿壓縮機只需要花兩倍到三倍的錢，但是能享受到的是幾年中所需要的維修費用都是由博申格來支付。昆山這片區(qū)域，在周艷的眼里，就是片充滿商機的寶地。
　　
　　除了一家一家地跑工廠，周艷還在各大網(wǎng)絡平臺上推廣，比如在阿里巴巴發(fā)信息。他發(fā)現(xiàn)有一些客戶是凌格風的追隨者，他們的選擇和搜索目標是比較固定的，“如果你現(xiàn)在在百度搜索凌格風，很可能第一家就是博申格，這就是我在前期做的一些推廣。” 但這僅限于免費的推廣方式，周艷不愿意輕易在某一個平臺投資，畢竟現(xiàn)在的網(wǎng)絡投資不是幾千元就能搞定的，動輒上萬，而且還不一定能看到效果。對于一個似乎“永遠在缺錢”的創(chuàng)業(yè)公司，不敢輕易嘗試。
　　
　　資訊的發(fā)達，讓很多像周艷這樣的年輕創(chuàng)業(yè)者看到了商機，而越來越多的客戶也有了這樣的意識——大企業(yè)的采購部門，很多都是通過網(wǎng)上查價，來確定詢價的標準線。應對這種種市場變化，周艷認為代理商只要做一個準備就夠了，就是忠于自己的品牌。
　　
　　面對空壓機利潤下降，他自有應對之法：“我從做凌格風到現(xiàn)在，一共賣了100多臺機子，到目前而言，真正主動跟我要凌格風的不超過十家。剩下的從來沒聽過凌格風的客戶至少有八十家。這代表什么？就是價格再高或是再低的產(chǎn)品，它都有市場。你跟客戶講品牌沒用，講品牌的價值才有用。就像賣手機一樣，只要不是某個品牌忠實追隨者，買的時候都絕大部分都希望看到真機。所以很多時候我們要把客戶體驗、客戶心理把握到位，他自然跟你談的話題比較多，你能從中把握到他的需求，那么在這種需求當中總能找到突破口。空壓機價格透明、利潤下降這些問題永遠存在，但為什么像我們這樣的代理商公司還在開？就說明利潤還是有的，就看你怎么獲取。”
　　
　　(歡迎轉(zhuǎn)載或分享，轉(zhuǎn)載請注明來自中國壓縮機網(wǎng))