【壓縮機網】“今天講任何一個行業(yè)，它慢慢回歸到一個內容(產品)的本質”、“我做了10個這樣的案例，而且所有的數據都經得起審核，可以公開，那我就是行業(yè)標準”、“因為迭代慢，所以才沒有淘汰那些人”、“我希望自己在有覺悟的那部分人中”。

 

　　近期，蘑菇物聯采訪了廣州向揚機電設備有限公司總經理陸家麒先生，采訪過程中，陸總金句頻出，對這個行業(yè)的一些判斷和認識，讓人耳目一新。

 

　　危機在推動壓縮機行業(yè)做出改變，但是聚焦到行業(yè)中每一個具體的人身上，促使他改變的原因，各不相同。這也是人物專訪最大的魅力，故事從來不是千篇一律，總有新的洞見讓你眼前一亮。

　　廣州向揚機電設備有限公司總經理 陸家麒先生

 

　　蘑菇物聯：“您是從哪一年進入這個行業(yè)的？”

 

　　陸總：“應該是2002年，我大學畢業(yè)之后就去了北京，我父親在北京，開始慢慢在這個行業(yè)里面學習。2006年，我去了廣州。”

 

　　蘑菇物聯：“廣州向揚機電設備有限公司是哪一年成立的？”

 

　　陸總：“2006年成立。”

 

　　蘑菇物聯：“從2002年到現在，已經18年了，空壓機行業(yè)的一些大事件您是不是都趕上了？”

 

　　陸總：“可以說都趕上了。我們最早的時候，推廣工作做得很多。零幾年的時候，客戶都是用活塞機，我們那個時候業(yè)務很簡單，一個車把銷售人員扔到開發(fā)區(qū)，你就一家一家去敲門，給他們推廣什么叫螺桿機。

 

　　后來到了變頻螺桿機，又去推廣一次?，F在要做數字化了，又需要去推廣。產品在更新迭代，推廣新產品的過程一直都存在。”

 

　　蘑菇物聯：“雖然只有十幾年的時間，但這個行業(yè)一直有新的產品出來，您怎樣看待空壓機行業(yè)自身的變化速度？”

 

　　陸總：“我個人感覺這個行業(yè)，它的產品迭代更新，它的變革演變，包括它的商業(yè)模式變化，其實是很緩慢的。你應該接觸過大量的設備代理/服務商，他們中從業(yè)很長時間的人，你應該也都有接觸過。這么大基數的代理/服務商，這么多年了，還一直存在，為什么？

 

　　因為迭代慢，所以才沒有淘汰那些人，對比其他行業(yè)，例如快消品，這么大的從業(yè)基數，做很長時間的，是不多見的。而在壓縮機行業(yè)，有些商業(yè)模式、客戶服務方式可能還停留在很傳統(tǒng)、很原始的狀態(tài)。

 

　　再說我們的產品迭代，比起國外的一些知名品牌，我們在講活塞機、螺桿機、多級螺桿機的時候，這些技術國外很早就有了。所以，我的感覺是很緩慢。”

 

　　蘑菇物聯：“從您的角度來看，變化是緩慢的，那么工業(yè)互聯網將會給這個行業(yè)帶來哪些變化？”

 

　　陸總：“我從兩個層面看，一個層面是我們?yōu)槭裁慈肀坎还苁菑恼呒?，還是行業(yè)應用來講，工業(yè)互聯網首先有利于客戶，也有利于我們自身。大部分代理/服務商都是一些中小企業(yè)，中小企業(yè)的一個通病是公司發(fā)展系在人身上，很難把很多東西都制度化。

 

　　現在像蘑菇圈ICRM、云運維、云智控這種軟件，可以去替代人作為公司的主心骨，更深層的捆綁到企業(yè)里面，我對這個事情抱有期待，從企業(yè)的生命力來講，作為一個主體，能更好的為我的客戶去服務，這是符合企業(yè)的最大利益的。

　　今天講任何一個行業(yè)，它慢慢回歸到一個內容(產品)的本質，你的關系(我們講人際關系)再好，但是你的內容不行，這個東西其實都是沒有意義的。

 

　　我們以往做的很多的事情，關系跟產品的比例可能是五五開，但是隨著你的產品的標準化，所有我能夠提供的這些服務，正在越來越回歸到內容的本質。

 

　　作為客戶，他最大的需求是你本身有好的產品或者好的服務。作為服務方，我們也需要和客戶有多維度的溝通，而以往靠傳個文件，打個電話就上門的方式，已經不能滿足這個需求?，F在通過工業(yè)互聯網這種東西，就能讓大家進行一個多維度的溝通，提供更優(yōu)質的服務。

 

　　這樣也利于擺脫同質化競爭。原來我們對服務的理解一定是客戶離我近，越近越好。現在不是了，阿里巴巴的王堅說：“世界上最遙遠的距離是紅綠燈跟那個交通監(jiān)控攝像頭的距離，它們都在一根桿子上，但是從來就沒有通過數據被連接過。”什么意思？就是說如果你們倆信息是不溝通的，你倆就算挨著，那也沒有意義，哪怕另外一個服務商就在你家門口，他沒有云智控這個東西，他可能認識的會更慢，反應速度會更慢。我們今天講物理的距離已經不是問題了，問題是你和客戶之間的數據有沒有打通。

　　另一個層面就是，擁抱它的難點在哪里？大部分的行業(yè)從業(yè)者，都是機械出身的，讓他去理解一個數字化的東西是有難度的，他會覺得我原來的紙質化工作做得很好，我的整個柜子都是客戶檔案，隨時都能翻到客戶信息，現在讓他扔掉這個東西，去擁抱一個新的東西，很困難的。有時候并不是他們不想去擁抱新東西，而是被原有的認知局限了。

 

　　從產品本身來講，云智控是非常好的產品，但是為什么沒有像一個核彈丟下去那樣全面開花？我覺得這是很重要的原因，認知很難一下子就改變，我認為這個是最大的難點。”

 

　　蘑菇物聯：“您在剛才的回答中多次提到理想與現實，廣州向揚最開始推廣螺桿機、變頻機，包括現在的云智控，是因為現實中遇到困難了，還是理想上看到了這個趨勢，想去做這件事？”

 

　　陸總：“從商業(yè)的角度來講，永遠都是一個新的事物出來，紅極一時，然后快速地變得沒有利潤，這個時候市場又在孕育另一個新的東西，我們需要去找一個新的利潤增長點。消費者對創(chuàng)新的東西一定是先好奇，好奇完之后，才看是不是符合自己的需要。

 

　　我覺得變頻機更多的是這樣一個規(guī)律，包括我們講工業(yè)互聯網，講數字化。這是產品的競爭導致的一個必然結果。也正是在這個不斷變化的過程里面，才給很多設備制造企業(yè)，代理/服務商一些機會。而且這個浪潮還一直在滾下去，數字化的下一輪可能是什么東西，大家還不清楚，但一定會出現。

 

　　但是有一點不變的是，這個行業(yè)永遠被需要。像我父親在這個行業(yè)已經干了快50年了，他說為什么要做這個事情？因為這個事情跟做飯一樣，他永遠都會生存下去，它永遠都會被需要。”

 

　　蘑菇物聯：“大家經常會談到這個行業(yè)的亂象，同質化競爭嚴重，亂打價格戰(zhàn)，不利于競爭，不利于國產品牌的崛起，這個行業(yè)如果要規(guī)范化的話，應該是怎樣一個方向？”

 

　　陸總：“一家公司能持續(xù)經營，一定是能給客戶創(chuàng)造價值，而且這個價值是可以落地的，可以用放大鏡去看的，并且能持續(xù)優(yōu)化這個價值，這才形成一個真正有價值的閉環(huán)。

 

　　我認為這個行業(yè)現在尤其需要工業(yè)互聯網，需要數字化，數字化能干什么事情，我們原來講生產多少氣，能打多少壓力，誰知道？現在我們講節(jié)能，節(jié)能空間是多少？以前這一切都是沒法測量的。

 

　　現在有了云智控，可以數字化了，那首先我們可以自測。整個站房的數據都能監(jiān)測出來，哪些方面能達到，哪些達不到，為什么達不到？就能迅速找出問題，比如說壓降，從機房到末端用氣點，理論上的值是多少，為什么達不到？原因是什么？

 

　　這個東西是可以攤開看的，而且我們也尊重事實。當然，我們也要敢于把發(fā)現的問題，通過一個合理的方式跟客戶解釋，所以你要有好的客戶配合你來做這個事情，發(fā)現問題了，共同去解決問題。只有這樣子，我們才更有底氣去面對客戶。

　　我相信有很多的代理/服務商，以前他自己也沒底的，我的空壓機到底能產多少氣？他是不知道的。

 

　　我們經常對一些客戶講，我們現在不是賣一套系統(tǒng)(云智控)給你，等這個東西落地了，首先我們是自測的，我先來找我的問題。但在這個過程中也需要你們的管理人員參與，我們一起去找問題，跟這套SaaS軟件一樣，不停的迭代，最終達到雙贏的結果。

 

　　我們會承諾在一年的質保的時候，可以達到什么樣的一個結果，保證這個結果在雙方的監(jiān)督中順利實現。這個過程中不是全部靠我，也不是全部靠你，一定是要大家一起去做，去監(jiān)督。如果能做到這個程度，你的客戶還跑得了嗎？”

 

　　蘑菇物聯：“也就是說我們現在可以借助云智控，自測自己的產品和服務，也就能為客戶提供更好的產品和服務，主動作為，而不是被動改變，可以這么理解嗎？”

 

　　陸總：“整個空壓站系統(tǒng)，我們現在總是講一級能效，什么叫一級能效？一級能效就是一個參考值。一些所謂的行業(yè)標準也不是萬能的，都只是一個參考值。如果說你在某一些領域上面已經超出了行業(yè)普遍在做的事情，你就是行業(yè)標準。

 

　　不管是一級二級三級，問題的關鍵是你怎么去判斷和測量它。比如流量從產氣端到用氣端泄漏多少，這個事情不管是我們來做還是市場來做，目的就是把灰色的地方講清楚，給出標準，現在，我通過云智控能測量出來，我用了7毛錢，產生了一個立方的氣，輸送到末端的過程中我損失了8%，我做了10個這樣的案例，而且所有的數據都經得起審核，可以公開，那我就是行業(yè)標準。

 

　　我覺得總會有人去做差異化，我希望自己在有覺悟的那部分人中，先做這個事情。所以工業(yè)互聯網，云智控這樣的工具，我是很開放的，很支持的。”

來源：蘑菇物聯