【壓縮機網(wǎng)】這是一篇針對新疆市場的市場規(guī)劃總結(jié)，由此我們可以看出，只有將市場與用戶情況摸透，才能做好銷售！希望對大家開發(fā)市場有一些啟發(fā)！
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點
（1）新疆經(jīng)濟(jì)以石油、天然氣、煤礦、金屬礦等資源開采與深加工為主要經(jīng)濟(jì)支柱。
（2）與上述形成配套的如能源加工、火電、水電、煤化工。
?。?）農(nóng)業(yè)及深加工。新疆是中國1/3的棉花產(chǎn)地，擁有特色林果業(yè)和農(nóng)牧業(yè)基地：棉織、毛紡、果蔬飲料、葡萄酒、番茄醬、肉制品等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的市場布局已基本完整。
?。?）新能源產(chǎn)業(yè)，主要是風(fēng)電和太陽能。已經(jīng)形成風(fēng)電以“金風(fēng)科技”，太陽能以“特變電工”為主的產(chǎn)業(yè)布局。
?。?）交通制造業(yè)。除了東風(fēng)汽車、宇通客車、躍進(jìn)卡車外，德國大眾也在烏魯木齊準(zhǔn)備新建工廠。這將形成不小的帶動效應(yīng)，建立起汽車零部件配套廠；市政交通道路建設(shè)，這個市場對移動柴油空氣壓縮機需求比較大，特別是租賃市場。
?。?）邊境貿(mào)易。新疆與周邊8個國家為鄰，每年有很多周邊國家的采購單位和個人來新疆采購。
?。?）新疆地區(qū)分屬地方政府和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)管轄，兩者在行政上幾乎互不干預(yù)，形成了兩個不同的本地市場主體。
地理位置
新疆幅員遼闊，南北東西跨度非常大，交通相對不是十分便利。同時，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，主要市場以點狀分布，需要根據(jù)各地區(qū)的不同情況做不同的部署。
市場人文情況
新疆本地人及周邊國家的貿(mào)易商比較相信“眼見為實”，所以如果有實物展示和庫存，他們更容易相信。特別是烏魯木齊和周邊城鎮(zhèn)的工廠，客戶一般會派人到烏魯木齊供應(yīng)商的實體店里考察。新疆大多數(shù)企業(yè)計劃性不強，即便是“特變電工”這樣的企業(yè)也不例外。
經(jīng)濟(jì)建設(shè)周期
新疆由于氣候原因，開工密集程度比較高，一般會集中在每年的3月～11月，z*關(guān)鍵的時間在4月～8月之間，這是整機年度銷售的關(guān)鍵時期，基本決定了全年的銷售情況。
新疆業(yè)務(wù)如何開展
根據(jù)以上情況，建議新疆市場拓展時可以采取以下做法：
1、作為生產(chǎn)型企業(yè)在新疆的辦事處，設(shè)有實物展示的形象店比較好，同時要留有部分庫存，但需注意產(chǎn)品種類和型號搭配。
?。?）如果有活塞機產(chǎn)品，z*好店里放≤1立方/分鐘的活塞機，同時有螺桿空壓機的展示，店外可以展示移動機（新機組和租賃機組）。
有利因素：
展示壓縮空氣系統(tǒng)將為客戶提供較之同行更加專業(yè)系統(tǒng)的解決方案，也便于銷售人員向不太懂行的客戶解釋不同配置的科學(xué)意義實際是增加供方的銷售額，客戶則認(rèn)為我們更專業(yè)；
這將基本上與新疆同行形成“差別化”銷售；
整機庫存，將增加新疆本地采購人員信任度，也為那些計劃不明確企業(yè)和部分外商的采購提供便利；
配件庫存，可以讓客戶放心將來服務(wù)的及時性，同時也可避免與內(nèi)地之間的時間差造成的定單執(zhí)行延遲問題。
總的來說，新疆辦事處建設(shè)的目的是：
給客戶提供不同的采購體驗，增加客戶信任度；
為品牌傳播提供一個直觀的形象宣傳平臺；
·服務(wù)便利；
·提高新老員工專業(yè)化水平，提供培訓(xùn)平臺。
實際上以上都在為利潤服務(wù)。
不利因素：
前期成本會相對較高，同時也需要專業(yè)的店面銷售人才。但鑒于目前螺桿空氣壓縮機同質(zhì)化程度比較高的實際情況，客戶體驗的差異性就顯得尤為重要。
2、新疆銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
建議仍然以烏魯木齊為中心，在遠(yuǎn)離烏魯木齊的非重點城市建立區(qū)域經(jīng)銷商。以直銷為主，經(jīng)銷為輔。
3、辦事處銷售員工組織
初期，以銷售為主。但要有兩種銷售：專業(yè)的直銷和店面銷售人員，店面銷售1人即可。
4、根據(jù)新疆市場的具體情況，安排不同的工作
?。?）新疆采購密集周期在4～8月之間，這個時間段是簽單和跟單的全年關(guān)鍵期，但也要注意不同時間段，不同工作重心的偏向。
食品加工是個特殊行業(yè)，比如番茄加工業(yè)。新疆的番茄成熟期在7月份，這個時候加工廠必須開工，否則只能等來年了。一般內(nèi)地到新疆的中小型食品加工企業(yè)，會和兵團(tuán)合作，由兵團(tuán)提供原料和土地，內(nèi)地投資方提供廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和資金等，也有獨資的。由于新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)的土地種植是統(tǒng)一安排，個人沒有權(quán)力決定種植什么，與其它地方有很大差別。
所以，要根據(jù)產(chǎn)品屬性，安排不同的跟單進(jìn)程。銷售人員要在建廠初期建立聯(lián)系，經(jīng)常注意工廠的建設(shè)進(jìn)程，簽單基本會在5月下旬到6月上旬之間。如果是3月跟進(jìn)的，在3～5月上旬之間可以重點跟蹤其他客戶。棉紡行業(yè)也可以類推。
（2）在非采購期內(nèi)，銷售人員要和本地有影響力的大企業(yè)、設(shè)計院、不同客戶行業(yè)專家（有時會碰到行業(yè)專家級客戶，他們對自己所在行業(yè)信息非常了解，不僅會告訴你需求信息，還會向生意圈的朋友推薦你和你的產(chǎn)品）、外貿(mào)企業(yè)多聯(lián)系，多收集下一年的投資建設(shè)信息。
（3）根據(jù)收集的情報，為下一年的工作做計劃。有針對性地根據(jù)不同地區(qū)建設(shè)重點，建立自己的重點活動范圍。
一是可以集中精力，跟幾個重點定單；
二是新疆實在太大，可以減少不少不必要的銷售活動經(jīng)費。這就要求人員要分區(qū)域（有時可能會內(nèi)部撞車，可需建立協(xié)調(diào)機制）。
?。?）不同人做不同的市場，同時要加強團(tuán)隊的內(nèi)部學(xué)習(xí)和共享。因為新疆的主要經(jīng)濟(jì)種類不復(fù)雜，但由于地區(qū)不同，不同的人會經(jīng)常遇到相同的問題，如此一來內(nèi)部共同學(xué)習(xí)就對提高團(tuán)隊的專業(yè)性有很大幫助。
（5）由于新疆市場和內(nèi)地有較大不同，要在新疆市場扎根，就要穩(wěn)步推進(jìn)。可以采用“打一步，穩(wěn)一步”的辦法，即s*先由業(yè)務(wù)人員在一地打開缺口，在不虧損的情況下，慢慢鞏固后再向周邊市場推進(jìn)。
新疆的銷售同行基本上都集中在烏魯木齊，越遠(yuǎn)的地方同行涉及的越少，作為后來者，要形成反向進(jìn)攻。烏魯木齊周邊的市場競爭非常激烈，“舍近求遠(yuǎn)”反而會獲得意想不到的效果。如南疆地區(qū)以少數(shù)民族居多，漢人少，社會治安相對不是很好、生活便利性差、路途遙遠(yuǎn)，很多銷售人員不愿意去。
除了上述原因，新疆本地同行規(guī)模基本都較小，財力跟不上，所以遠(yuǎn)距離的定單大多不認(rèn)真對待。
其它事項
1、離心空氣壓縮機（僅指多軸離心空氣壓縮機）
新疆的離心空氣壓縮機市場，主要應(yīng)用在鋼鐵、石化、能源領(lǐng)域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斬獲。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON為主。IHI、FSELLIOTT等因質(zhì)量不錯，雖然知名度在新疆不是很高，但由于價格優(yōu)勢，可能會在一些項目上存在優(yōu)勢，但這些項目客戶采購什么品牌的產(chǎn)品常常不由價格決定。
2、展覽會
新疆一年一度的“西部博覽會（以前叫烏魯木齊經(jīng)貿(mào)洽談會）”是z*重要的品牌推廣展會。其它的就是平時的一些小規(guī)模專業(yè)展會，大多是針對特定行業(yè)的。礦山采掘業(yè)和化工業(yè)，針對這兩個行業(yè)的展會效果比較好些。
3、辦事處
設(shè)立辦事處的初期相當(dāng)于在本地創(chuàng)業(yè)，開始會比較艱難。辦事處的s*要任務(wù)是不能虧損，要做到不虧損，除了業(yè)務(wù)人員要努力工作積極拓展，銷售本公司的產(chǎn)品外，還要在拜訪客戶的時候，充分利用資源做些保養(yǎng)業(yè)務(wù)，特別是在非采購期內(nèi)。不過這僅僅在初期有效，一旦做開市場，就基本沒有必要了。
4、其它
新疆的銷售同行大多在烏魯木齊，而烏魯木齊的同行基本在阿勒泰路和中亞機電城、碾子溝汽車站一帶?；旧隙疾扇〉氖堑昝驿N售模式，只有包括IR在內(nèi)的少數(shù)同行在寫字樓或者小區(qū)辦公（僅指代理商或經(jīng)銷商）。
烏魯木齊的空壓機銷售往往不只提供單一品牌的產(chǎn)品，或多或少地會提供相關(guān)的配套產(chǎn)品，如鑿巖機。
新疆市場的移動機市場很不錯，建議z*好行成機組銷售和租賃兩條線。
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點
（1）新疆經(jīng)濟(jì)以石油、天然氣、煤礦、金屬礦等資源開采與深加工為主要經(jīng)濟(jì)支柱。
（2）與上述形成配套的如能源加工、火電、水電、煤化工。
?。?）農(nóng)業(yè)及深加工。新疆是中國1/3的棉花產(chǎn)地，擁有特色林果業(yè)和農(nóng)牧業(yè)基地：棉織、毛紡、果蔬飲料、葡萄酒、番茄醬、肉制品等產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的市場布局已基本完整。
?。?）新能源產(chǎn)業(yè)，主要是風(fēng)電和太陽能。已經(jīng)形成風(fēng)電以“金風(fēng)科技”，太陽能以“特變電工”為主的產(chǎn)業(yè)布局。
?。?）交通制造業(yè)。除了東風(fēng)汽車、宇通客車、躍進(jìn)卡車外，德國大眾也在烏魯木齊準(zhǔn)備新建工廠。這將形成不小的帶動效應(yīng)，建立起汽車零部件配套廠；市政交通道路建設(shè)，這個市場對移動柴油空氣壓縮機需求比較大，特別是租賃市場。
?。?）邊境貿(mào)易。新疆與周邊8個國家為鄰，每年有很多周邊國家的采購單位和個人來新疆采購。
?。?）新疆地區(qū)分屬地方政府和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)管轄，兩者在行政上幾乎互不干預(yù)，形成了兩個不同的本地市場主體。
地理位置
新疆幅員遼闊，南北東西跨度非常大，交通相對不是十分便利。同時，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異較大，主要市場以點狀分布，需要根據(jù)各地區(qū)的不同情況做不同的部署。
市場人文情況
新疆本地人及周邊國家的貿(mào)易商比較相信“眼見為實”，所以如果有實物展示和庫存，他們更容易相信。特別是烏魯木齊和周邊城鎮(zhèn)的工廠，客戶一般會派人到烏魯木齊供應(yīng)商的實體店里考察。新疆大多數(shù)企業(yè)計劃性不強，即便是“特變電工”這樣的企業(yè)也不例外。
經(jīng)濟(jì)建設(shè)周期
新疆由于氣候原因，開工密集程度比較高，一般會集中在每年的3月～11月，z*關(guān)鍵的時間在4月～8月之間，這是整機年度銷售的關(guān)鍵時期，基本決定了全年的銷售情況。
新疆業(yè)務(wù)如何開展
根據(jù)以上情況，建議新疆市場拓展時可以采取以下做法：
1、作為生產(chǎn)型企業(yè)在新疆的辦事處，設(shè)有實物展示的形象店比較好，同時要留有部分庫存，但需注意產(chǎn)品種類和型號搭配。
?。?）如果有活塞機產(chǎn)品，z*好店里放≤1立方/分鐘的活塞機，同時有螺桿空壓機的展示，店外可以展示移動機（新機組和租賃機組）。
有利因素：
展示壓縮空氣系統(tǒng)將為客戶提供較之同行更加專業(yè)系統(tǒng)的解決方案，也便于銷售人員向不太懂行的客戶解釋不同配置的科學(xué)意義實際是增加供方的銷售額，客戶則認(rèn)為我們更專業(yè)；
這將基本上與新疆同行形成“差別化”銷售；
整機庫存，將增加新疆本地采購人員信任度，也為那些計劃不明確企業(yè)和部分外商的采購提供便利；
配件庫存，可以讓客戶放心將來服務(wù)的及時性，同時也可避免與內(nèi)地之間的時間差造成的定單執(zhí)行延遲問題。
總的來說，新疆辦事處建設(shè)的目的是：
給客戶提供不同的采購體驗，增加客戶信任度；
為品牌傳播提供一個直觀的形象宣傳平臺；
·服務(wù)便利；
·提高新老員工專業(yè)化水平，提供培訓(xùn)平臺。
實際上以上都在為利潤服務(wù)。
不利因素：
前期成本會相對較高，同時也需要專業(yè)的店面銷售人才。但鑒于目前螺桿空氣壓縮機同質(zhì)化程度比較高的實際情況，客戶體驗的差異性就顯得尤為重要。
2、新疆銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
建議仍然以烏魯木齊為中心，在遠(yuǎn)離烏魯木齊的非重點城市建立區(qū)域經(jīng)銷商。以直銷為主，經(jīng)銷為輔。
3、辦事處銷售員工組織
初期，以銷售為主。但要有兩種銷售：專業(yè)的直銷和店面銷售人員，店面銷售1人即可。
4、根據(jù)新疆市場的具體情況，安排不同的工作
?。?）新疆采購密集周期在4～8月之間，這個時間段是簽單和跟單的全年關(guān)鍵期，但也要注意不同時間段，不同工作重心的偏向。
食品加工是個特殊行業(yè)，比如番茄加工業(yè)。新疆的番茄成熟期在7月份，這個時候加工廠必須開工，否則只能等來年了。一般內(nèi)地到新疆的中小型食品加工企業(yè)，會和兵團(tuán)合作，由兵團(tuán)提供原料和土地，內(nèi)地投資方提供廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和資金等，也有獨資的。由于新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)的土地種植是統(tǒng)一安排，個人沒有權(quán)力決定種植什么，與其它地方有很大差別。
所以，要根據(jù)產(chǎn)品屬性，安排不同的跟單進(jìn)程。銷售人員要在建廠初期建立聯(lián)系，經(jīng)常注意工廠的建設(shè)進(jìn)程，簽單基本會在5月下旬到6月上旬之間。如果是3月跟進(jìn)的，在3～5月上旬之間可以重點跟蹤其他客戶。棉紡行業(yè)也可以類推。
（2）在非采購期內(nèi)，銷售人員要和本地有影響力的大企業(yè)、設(shè)計院、不同客戶行業(yè)專家（有時會碰到行業(yè)專家級客戶，他們對自己所在行業(yè)信息非常了解，不僅會告訴你需求信息，還會向生意圈的朋友推薦你和你的產(chǎn)品）、外貿(mào)企業(yè)多聯(lián)系，多收集下一年的投資建設(shè)信息。
（3）根據(jù)收集的情報，為下一年的工作做計劃。有針對性地根據(jù)不同地區(qū)建設(shè)重點，建立自己的重點活動范圍。
一是可以集中精力，跟幾個重點定單；
二是新疆實在太大，可以減少不少不必要的銷售活動經(jīng)費。這就要求人員要分區(qū)域（有時可能會內(nèi)部撞車，可需建立協(xié)調(diào)機制）。
?。?）不同人做不同的市場，同時要加強團(tuán)隊的內(nèi)部學(xué)習(xí)和共享。因為新疆的主要經(jīng)濟(jì)種類不復(fù)雜，但由于地區(qū)不同，不同的人會經(jīng)常遇到相同的問題，如此一來內(nèi)部共同學(xué)習(xí)就對提高團(tuán)隊的專業(yè)性有很大幫助。
（5）由于新疆市場和內(nèi)地有較大不同，要在新疆市場扎根，就要穩(wěn)步推進(jìn)。可以采用“打一步，穩(wěn)一步”的辦法，即s*先由業(yè)務(wù)人員在一地打開缺口，在不虧損的情況下，慢慢鞏固后再向周邊市場推進(jìn)。
新疆的銷售同行基本上都集中在烏魯木齊，越遠(yuǎn)的地方同行涉及的越少，作為后來者，要形成反向進(jìn)攻。烏魯木齊周邊的市場競爭非常激烈，“舍近求遠(yuǎn)”反而會獲得意想不到的效果。如南疆地區(qū)以少數(shù)民族居多，漢人少，社會治安相對不是很好、生活便利性差、路途遙遠(yuǎn)，很多銷售人員不愿意去。
除了上述原因，新疆本地同行規(guī)模基本都較小，財力跟不上，所以遠(yuǎn)距離的定單大多不認(rèn)真對待。
其它事項
1、離心空氣壓縮機（僅指多軸離心空氣壓縮機）
新疆的離心空氣壓縮機市場，主要應(yīng)用在鋼鐵、石化、能源領(lǐng)域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斬獲。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON為主。IHI、FSELLIOTT等因質(zhì)量不錯，雖然知名度在新疆不是很高，但由于價格優(yōu)勢，可能會在一些項目上存在優(yōu)勢，但這些項目客戶采購什么品牌的產(chǎn)品常常不由價格決定。
2、展覽會
新疆一年一度的“西部博覽會（以前叫烏魯木齊經(jīng)貿(mào)洽談會）”是z*重要的品牌推廣展會。其它的就是平時的一些小規(guī)模專業(yè)展會，大多是針對特定行業(yè)的。礦山采掘業(yè)和化工業(yè)，針對這兩個行業(yè)的展會效果比較好些。
3、辦事處
設(shè)立辦事處的初期相當(dāng)于在本地創(chuàng)業(yè)，開始會比較艱難。辦事處的s*要任務(wù)是不能虧損，要做到不虧損，除了業(yè)務(wù)人員要努力工作積極拓展，銷售本公司的產(chǎn)品外，還要在拜訪客戶的時候，充分利用資源做些保養(yǎng)業(yè)務(wù)，特別是在非采購期內(nèi)。不過這僅僅在初期有效，一旦做開市場，就基本沒有必要了。
4、其它
新疆的銷售同行大多在烏魯木齊，而烏魯木齊的同行基本在阿勒泰路和中亞機電城、碾子溝汽車站一帶?；旧隙疾扇〉氖堑昝驿N售模式，只有包括IR在內(nèi)的少數(shù)同行在寫字樓或者小區(qū)辦公（僅指代理商或經(jīng)銷商）。
烏魯木齊的空壓機銷售往往不只提供單一品牌的產(chǎn)品，或多或少地會提供相關(guān)的配套產(chǎn)品，如鑿巖機。
新疆市場的移動機市場很不錯，建議z*好行成機組銷售和租賃兩條線。
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