【壓縮機(jī)網(wǎng)】在文章開始之前，我們先梳理一下合同能源管理服務(wù)(EMC)的基本特征：

　　1、以節(jié)省的能源費(fèi)用(節(jié)能收益)來支付投資成本

　　2、與客戶分享節(jié)能收益

　　3、客戶亦可以參與節(jié)能項(xiàng)目的投資

　　4、不是節(jié)能+金融，而是節(jié)能+服務(wù)

　　5、是否存在金融，由作為投資主體的供應(yīng)商決定，不是由客戶決定

　　在熙熙攘攘的媒體世界里，永遠(yuǎn)不缺“真知灼見”和“肺腑之言”，可是結(jié)果如何呢?很多人都是先預(yù)設(shè)一個(gè)觀點(diǎn)，再去尋找支撐這個(gè)觀點(diǎn)的證據(jù)，然后證明自己是對(duì)的。當(dāng)然，并非每個(gè)從業(yè)者都受過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S訓(xùn)練并嚴(yán)格恪守職業(yè)道德，有些人為博取眼球，不惜斷章取義，聳人聽聞。

　　為了更好地認(rèn)識(shí)EMC，還得先從EMC的定義開始：EMC是基于市場(chǎng)運(yùn)作的節(jié)能新機(jī)制，不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財(cái)務(wù)管理方法。它包含能源審計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目融資、設(shè)備采購(gòu)、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤(rùn)的一種商業(yè)運(yùn)作模式。理解了這個(gè)定義，也就知道了很多人在很多時(shí)候斷章取義的為合同能源管理貼上各種標(biāo)簽，如產(chǎn)品論、金融論即節(jié)能+金融等等。

　　顯然，要真正的玩轉(zhuǎn)EMC不是靠單一的技術(shù)(二級(jí)壓縮)或金融(資本)或勇氣(做了幾十年空壓機(jī))或由某博士撰寫的節(jié)能方案或幾個(gè)有能耐的業(yè)務(wù)員就能操作的?，F(xiàn)實(shí)也是如此，很多有實(shí)力的節(jié)能設(shè)備生產(chǎn)商或資金大鱷不一定做EMC的。

　　它們?yōu)槭裁摧p易不做呢?是因?yàn)樗麄兠靼?，必須?ldquo;EMC”升華“EMC服務(wù)”才能真正將EMC的精華落地生根，才能真正的為客戶服務(wù)與產(chǎn)生價(jià)值，才能生存與發(fā)展。

　　眾所周知，服務(wù)，尤其是為人提供的服務(wù)，是世界上z*難做的行業(yè)了。

　　說到底，EMC價(jià)值就是來源于“服務(wù)”。如果EMC缺少了“服務(wù)”就是鳥兒少了翅膀，想飛也飛不起來。

　　顯然，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，客戶主動(dòng)改變自身的發(fā)展方式，重新配置資源，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)市場(chǎng)需求應(yīng)運(yùn)而生的一種創(chuàng)新型服務(wù)機(jī)制。是市場(chǎng)發(fā)展的自然需求，而不是因?yàn)榭諌簷C(jī)廠家賣不掉機(jī)器和用另一種方式去賣或是客戶沒有足夠的資金來購(gòu)置設(shè)備?，F(xiàn)實(shí)也是如此，優(yōu)秀空壓機(jī)廠家(如開山)銷售業(yè)績(jī)卻是年年大幅度上升，客戶更是樂呵呵的選擇EMC服務(wù)。

　　有人認(rèn)為(包括客戶)，EMC服務(wù)是暴利。一張280萬的單，成本只需180萬，就能賺上100萬利潤(rùn)，是真的嗎?這純粹是一種單靠銷售設(shè)備的營(yíng)銷模式算法，其中180萬也僅指的是整套設(shè)備的采購(gòu)成本，然而在整個(gè)空壓機(jī)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中提供的設(shè)備維護(hù)(總承包法)、在線監(jiān)控軟件、節(jié)能量的保證、高級(jí)人才管理等，都是高價(jià)值的服務(wù)，已經(jīng)超越了實(shí)體設(shè)備本身，在客戶心理上擁有了很高的感知價(jià)值。

　　以高鐵為例，一等座，二等座，同樣是高鐵，同樣的速度與時(shí)間到達(dá)，而價(jià)格就是不同，難道一等座一定比二等座的利潤(rùn)高嗎?不見得吧。s*先，一等座比二等座寬敞、舒適、服務(wù)更多，這是不爭(zhēng)的事實(shí);其次，有誰知道一等座的成本比二等座真正的高多少?有誰知道為了設(shè)計(jì)一等座，有多少設(shè)計(jì)師、工程師、科學(xué)家等費(fèi)盡了心思?有誰知道，為了給一等座的旅客提供不一樣的服務(wù)，乘務(wù)員又付出多少心血呢?并且，還要面對(duì)一等座旅客不一樣的傲慢和土豪氣，這些不計(jì)成本嗎?這樣的例子多的是，就不一一述說了。

　　所以，EMC服務(wù)是暴利，顯然是謬論。當(dāng)然，那些借EMC服務(wù)之名，不行EMC服務(wù)之實(shí)的市場(chǎng)騙子除外，他們可能是得到很高的利潤(rùn)，但z*終欺騙了客戶，也注定會(huì)成為空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的炮灰。

　　俗話說：站著說話不腰痛。不去實(shí)際執(zhí)行，僅憑產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格和合同金額推算，就說是暴利，可靠嗎?還是葛優(yōu)大爺說的靠譜——“試試就知道，別吹了”。

　　當(dāng)今空壓機(jī)銷售是一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，沒有行政壟斷的市場(chǎng)，市場(chǎng)中的每一位游泳者，都是平等的，市場(chǎng)不可能眷顧一個(gè)好吃懶做、只說不做的人，也沒有一個(gè)人能僅憑一項(xiàng)本領(lǐng)(技術(shù)、資金等)，就能駕馭市場(chǎng)或屏蔽競(jìng)爭(zhēng)者一直領(lǐng)先。唯有與同行們一起競(jìng)爭(zhēng)、共同學(xué)習(xí)、一起進(jìn)步，才能笑傲江湖。

　　總之，EMC服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上到底是什么，能不能做，賺不賺錢，賺多少錢，只有實(shí)踐了才知道。沒有置身其中的人，也只能“霧里看花”，甚至“指鹿為馬”，而被貽笑大方。

　　以我們常用的汽車為例，讓我們拔開迷霧，看清脈絡(luò)吧，例：某大哥現(xiàn)購(gòu)買一輛市面售價(jià)56萬元的高檔轎車，按每月行駛5000公里計(jì)算，分析5年后的車輛花銷，4S店向其推薦兩種方案，如下：

　　A方案(直接購(gòu)買型)

　　4S店按實(shí)際成本和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，以先回收原則進(jìn)行銷售，不提供專業(yè)的使用服務(wù)，不承擔(dān)使用風(fēng)險(xiǎn)，即：全額購(gòu)車(s*付+融資)+自付油費(fèi)(油費(fèi)波動(dòng)大)+自付維修費(fèi)(被4S店“宰”)+自付保險(xiǎn)費(fèi)+自己開車(不專業(yè)，難以控制每百公里油耗值)+所有其他費(fèi)用。

　　汽車的花銷明細(xì)大致如下：車身價(jià)56萬元(s*付17萬，融資39萬，支付利息6%即2.34萬);百公里油耗0.7元/公里;保養(yǎng)費(fèi)0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次);保險(xiǎn)1.2萬/年;輪胎費(fèi)0.15萬/條(2萬公里全換輪胎);司機(jī)工資4000元/月;維修費(fèi)N元，計(jì)算如下：

　　5年確定性花銷：17萬+39萬+2.34萬+0.7元/公里×30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)×0.1+1.2萬×5年+(30萬/2萬)×0.15萬×4+4000元×60月=124.34萬元;

　　5年不確定花銷：維修費(fèi)約10萬;所有其他費(fèi)用約25萬;

　　5年總計(jì)花銷：159.34萬元(124.34萬+10萬+25萬)，平均每月花銷：2.66萬元。

　　B方案(EMC服務(wù)型)

　　4S店按汽車實(shí)際行駛里程數(shù)乘以較接近汽車設(shè)計(jì)油耗值來回收成本，且提供專業(yè)油耗管家的打包服務(wù)，承擔(dān)使用過程中的風(fēng)險(xiǎn)，但需繳納相應(yīng)比例的保證金(信用金)，即：4S店支付油費(fèi)+4S店支付維修費(fèi)+4S店支付保險(xiǎn)費(fèi)+4S提供專職司機(jī)+所有其他費(fèi)用。

　　按5年行駛30萬公里計(jì)算，百公里油耗0.56元/公里;保養(yǎng)費(fèi)0.1萬/次(5000公里保養(yǎng)一次);保險(xiǎn)1.2萬/年;輪胎費(fèi)0.15萬/條(2萬公里全換輪胎);司機(jī)工資4000元/月;維修費(fèi)N元。

　　5年確定性花銷： 0.56元/公里×30萬公里+(30萬公里/0.5萬公里)×0.1+1.2萬×5年+(30萬/2萬)×0.15×4+4000×12×5=61.8萬元;

　　5年不確定花銷：維修費(fèi)約8萬;所有其他費(fèi)用約25萬;

　　5年總計(jì)花銷：94.8萬元(61.8萬+8萬+25萬)，平均每月花銷：1.58萬元。

　　也就是說按B方案的EMC服務(wù)形式(94.8萬元)比A方案的直接購(gòu)買汽車形式(159.34萬元)要省64.54萬元，兩類模式的特點(diǎn)如下：

　　直接購(gòu)買型(A方案)：買車加融資從財(cái)務(wù)角度理解是客戶合同簽訂后，購(gòu)買價(jià)格有上限(56萬元)，使用成本無上限(103.34萬元)，總成本風(fēng)險(xiǎn)不可控。

　　EMC服務(wù)型(B方案)：總成本風(fēng)險(xiǎn)可控，購(gòu)買成本無需支付(0元)，并結(jié)合使用成本總承包法(94.8萬元)，且在一定期限內(nèi)無需支付任何費(fèi)用。當(dāng)然，對(duì)4S店來說，因其為此投入了汽車、司機(jī)、維護(hù)、保險(xiǎn)等一切開支，風(fēng)險(xiǎn)是可想而知，那么4S店要怎么才能在抵御住風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，又能獲得收益與發(fā)展，答案顯而易見。

　　第一：4S店得有一輛真正省油的車，否則就是找死;

　　第二：必須是一輛真正高端、真正運(yùn)行穩(wěn)定、真正“零”故障的車;

　　第三：司機(jī)必須是真正懂車、愛車，車就是他自己的飯碗，而不是別人的財(cái)產(chǎn);

　　第四：司機(jī)也是高級(jí)技術(shù)人才，必須有豐富的駕駛經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如何讓車的性能發(fā)揮到z*佳狀態(tài)，否則全是幻想;

　　第五：4S店必須通過“神仙”樣的方式與方法，將保險(xiǎn)、維護(hù)、違章等確定的或不確定的各項(xiàng)費(fèi)用，在不影響車的性能、壽命等參數(shù)及客戶享受的前提下，降到z*低，否則別說暴利，有湯喝就不錯(cuò)了。

　　大家再算算，4s店將有多少利潤(rùn)，是暴利嗎?4S店只有在為客戶提供的服務(wù)是z*好的，能源是z*省的情況下，才能獲得利潤(rùn)。所以，這活風(fēng)險(xiǎn)大，收益不一定高。

　　通過上述分析，希望可以條理清晰的展現(xiàn)什么是真正EMC服務(wù)。EMC服務(wù)不是簡(jiǎn)單的將車換成省油的車就能賺大錢;更不是咱土豪有錢，買一堆節(jié)能型豪車，免費(fèi)送給別人開，然后等著收取節(jié)省油費(fèi)的金融節(jié)能服務(wù)，而是有可能讓你的節(jié)能型豪車變成“廢銅爛鐵”并“血本無歸”。

　　基于以上的言論，相信大家明白了什么是合同能源管理服務(wù)，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)也一樣的。

　　先賢圣人訓(xùn)“謠言止于智者”，我相信大家的眼光與判斷力，在空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能EMC服務(wù)的道路上一定會(huì)走出一條屬于自己的蹊徑。