前言

　　【壓縮機網(wǎng)】近五年間，國內(nèi)個行業(yè)市場發(fā)展迅速，經(jīng)銷商數(shù)量也是隨之倍增，這也就導致了市場混亂，廠家業(yè)務人員素質(zhì)參差不齊，部分經(jīng)銷商為追求利潤舍本逐末，使得市場一片亂象。

　　z*近一個浙江地區(qū)的代理商給筆者訴苦，自己剛代理半年多的某品牌在沒有接到任何通知的境況下，代理權竟然被廠家轉(zhuǎn)簽給了新代理商，這一下除了白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被客戶當成了沒有代理權的“騙子”。

　　為什么廠家要砍掉經(jīng)銷商呢？

　　筆者憑多年來從事廠方銷售經(jīng)理的經(jīng)驗總結了一下，認為經(jīng)銷商被更換或大經(jīng)銷商被削藩一般分為六種類型。

　　1、經(jīng)銷商實力有限、進展緩慢，廠家騎驢找馬，想傍大款

　　這是不講誠信、沒有長遠規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家產(chǎn)品上市之初，產(chǎn)品缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現(xiàn)渠道布局或完成回款任務，不管什么樣的經(jīng)銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長，該經(jīng)銷商已不能滿足廠家在當?shù)厥袌鲩_發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的條件，很多不講誠信的企業(yè)不會扶持幫助落伍了的經(jīng)銷商，而是“紅杏出墻去”。

　　2、廠家畫餅洗腦圈錢，經(jīng)銷商貪利輕信賠本

　　這一點相信讀者能在本文開篇的案例中得到一些啟示，希望代理商經(jīng)銷商在選擇企業(yè)和品牌時一定要謹慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設計的“圈錢陷阱”中。

　　這類廠家銷售經(jīng)理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經(jīng)銷商，貨到了經(jīng)銷商手里怎么賣給用戶就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。

　　3、追求渠道扁平或?qū)崿F(xiàn)深度分銷，廠家實行“削藩”

　　筆者之前接觸過一個案例，某公司九江市場的地區(qū)總經(jīng)銷一個月銷量不大，而九江市下屬的彭澤縣一個只有近30萬人口的小縣城（該經(jīng)銷商做的早，是跟廠家直接合作），一個月的銷量卻是地區(qū)總經(jīng)銷的好幾倍，這說明九江地區(qū)總經(jīng)銷雖然運作了兩年，但跟空白市場沒什么兩樣。

　　區(qū)域經(jīng)理在多次溝通無果后，火了--你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平！背著總經(jīng)銷將九江下面的縣城一個一個的開成了縣級經(jīng)銷商，這樣九江市場的銷量短期內(nèi)就翻了幾番。

　　區(qū)域經(jīng)理說：“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。

　　4、不把廠家經(jīng)理當“腕”，逼著廠家“揮淚斬馬謖”

　　很多有資歷有實力的經(jīng)銷商并沒有把廠家的“代言人”區(qū)域經(jīng)理放在與自己對等的地位，他們認為區(qū)域經(jīng)理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙，頭發(fā)長見識短。對于區(qū)域經(jīng)理來說廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，經(jīng)銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。經(jīng)銷商不配合，廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒法開展，當工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會尋找儲備經(jīng)銷商，收集現(xiàn)有經(jīng)銷商違規(guī)操作及不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請。

　　5、江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型--不按規(guī)矩出牌，必將被自己打敗

　　有些經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃廠家在地方上離不開自己，對企業(yè)的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來，揮之則去，活生生把自己當成了一個土皇帝。

　　早年在哈爾濱有個經(jīng)銷商，自認為在東北算得上是“一條好漢”，自己接手過的品牌，沒人敢碰，對企業(yè)要資源，和流氓收保護費都快沒什么差別了。銷量不完成不說，沒事就威脅銷售人員，不把費用打到經(jīng)銷商賬上，今天就別想離開哈爾濱之類云云，弄得一線銷售人員兩三個月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計這哥們看著企業(yè)沒什么大的動靜，想著光說不練假把式，趁著談經(jīng)銷權問題的時機真把辦事處經(jīng)理打破了頭，辦事處報警后也不了了之。這下經(jīng)銷商更加有恃無恐，放言誰敢動他的哈爾濱經(jīng)銷權，企業(yè)的人來一對打一雙。

　　廠家很理智，哈爾濱市場你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。反正中國這么大的市場，先集中資源，把別的市場做深做透，企業(yè)又不會只靠著某一個市場活著。你要從其他地方進貨，擾亂市場，我們就給周邊經(jīng)銷商下通告，誰敢給哈爾濱供貨，一起取締經(jīng)銷權。

　　這一放，哈爾濱市場就放了三年。這個靠著搗糨糊的經(jīng)銷商自己折騰了一年多時間，沒有市場規(guī)劃、沒有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經(jīng)銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，自己把自己搞垮了。

　　6、擾亂市場“砍你沒商量”

　　某代理商在當?shù)厥潜容^有實力的公司，代理有多個知名品牌，也是X公司終端渠道代理商。然而，卻被X公司新任區(qū)域經(jīng)理巡查市場過后，撤銷了他的代理權。

　　原因在于，X公司新任區(qū)域經(jīng)理走訪完終端后發(fā)現(xiàn)該代理商上報公司17名銷售員，實際只有10名，這10名促銷員中有7名還在為其它品牌搞兼職，而且每月上報的促銷員工資是平均每人1000多，但發(fā)到促銷員手里的只有600元左右。同時，區(qū)域經(jīng)理又去一些門店調(diào)出了銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)實際銷量只有經(jīng)銷商上報的三分之一，而且市場實際銷量在急劇下滑，區(qū)域經(jīng)理就納悶了，該經(jīng)銷商每個月進的貨都賣哪去了？明察暗訪后才知道，該經(jīng)銷商經(jīng)常往外區(qū)沖貨。

　　區(qū)域經(jīng)理說：“聰明的經(jīng)銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場，但不顧廠家利益及市場可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費用的經(jīng)銷商只能‘聰明一時’”。

　　小結

　　與廠家結束合作關系這種事，對每一位經(jīng)銷商來說都不陌生。只要是從事經(jīng)銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關系，也終有走到頭的一天。

　　與小品牌或者雜牌揮手告別，這樣的決定權可能更多地掌握在經(jīng)銷商手上，因為小品牌或者雜牌沒有太多的選擇空間。

　　與品牌企業(yè)合作則大有不同。其一，品牌不愁客戶，大把的后備客戶在排隊等著，你就是那只烏鴉，只要一張嘴，肉就會掉在樹下那只狐貍的嘴里；其二，品牌基本上是做全國市場，充其量你也只是個省級客戶，沒了你，人家東邊不亮西邊亮；你沒了人家，明天賬上還有沒有現(xiàn)金流，都得打個問號。