【壓縮機網(wǎng)】二手空壓機，其實是新空壓機售后的必然產物，恰逢近年來行業(yè)大背景不景氣，二手空壓機的保有量開始暴漲，更是出現(xiàn)“新機賣不動、二手機難消化”的局面。

　　眾多數(shù)據(jù)表明，如今二手空壓機市場龐大，面對如此龐大的市場，業(yè)界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個派系，有人說是雞肋，有人說是大蛋糕。那么，事實如何呢？

　　雞肋說

　　目前，國內的二手空壓機交易量有80%以上是私下交易。那么，從事二手空壓機銷售的經(jīng)銷商資質、資格如何認定？二手空壓機成交增值稅率如何解決？二手空壓機回收再使用的保質期如何鑒定？這些問題成為了二手空壓機成規(guī)模發(fā)展的主要障礙。

　　國內外的二手機在中國市場上都嚴重缺乏規(guī)劃治理。其中，國內二手設備交易僅停留在一手交錢、一手交貨的淺層面，缺少相應的合同約束，設備購買靠運氣成分太大，用戶利益缺乏保障。而由于國內二手機械市場準入門檻較低，沒有相關法律規(guī)范設備的進入，也沒有權威的設備評估機構進行二手設備定價，使得進口二手設備買賣過程中欺詐行為長期存在。

　　近年來，有關規(guī)范二手空壓機市場的呼聲不斷，但是，當前國家對二手機械的評估標準依然是空白。就算是在如今風靡市場的拍賣上，所有的二手機也基本上都是由企業(yè)與用戶私下根據(jù)機器設備的使用期限、使用時間、使用工況等信息自行判斷。對于購買者來說，若非是經(jīng)驗豐富的從業(yè)者或者熟悉機器的維修和改裝知識，參與拍賣基本就是靠運氣。

　　從市場角度看，近幾年以能效為主題的空壓機市場上，兩級壓縮與永磁變頻成為熱點，而流傳到市場上的二手空壓機大多是數(shù)年前的常規(guī)品牌空壓機。這與終端用戶的利益需求不符，可能會成為阻礙二手空壓機交易的因素之一。不過，這只是暫時的，節(jié)能型空壓機經(jīng)過幾年時間的普及和推廣，二手空壓機市場交易的產品會重新達到平衡。

　　蛋糕說

　　市場上有些客戶對機械設備比較了解和精通。雖然舊機已經(jīng)使用了一段時間，但是他們對這些品牌和產品很認可，可經(jīng)濟能力卻有限，于是想通過z*小的投入，獲得z*大的回報，所以二手設備就成為z*好的選擇。工業(yè)制造中，不乏像紡織機、印刷機等設備也有很多企業(yè)在買國外的二手設備。

　　二手機交易，要讓客戶感到有利可圖才能有市場。對于高端機，同品牌、同型號的機器，按照行規(guī)看，比如75kW的某品牌空壓機，新機價格要十二三萬，二手機大概在三萬到四萬多元，相當于新機器30%的費用。

　　自打空壓機市場陷入低迷以來，有關后市場的拓展就沒有停止過。有專家表示，經(jīng)歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長。從2015年到2020年，將迎來空壓機的第一次置換井噴。而從國外較為成熟的市場來看，美國、日本等海外市場已經(jīng)進入到劇變后的常態(tài)化發(fā)展。

　　有相關數(shù)據(jù)顯示，在海外二手空壓機設備后市場的發(fā)展過程中，新設備占10%的利潤率，二手設備占15%的利潤率，租賃占25%的利潤率，配件占25%的利潤率，維修服務占59%的利潤率。如此看來，不管是二手機市場，還是后市場，都蘊藏著巨大的商機。

　　可是如何把握商機？廣闊的后市場天地，如何讓二手空壓機大有作為？對于整個行業(yè)來說，出臺有關二手機的規(guī)章制度勢在必行。那么，對于企業(yè)來說，二手空壓機管理流程則是z*為重要的。從評估、買入、判斷到定價、銷售，企業(yè)需要形成一個閉環(huán)體系。只有每個企業(yè)從自身將二手空壓機流程規(guī)范起來，整個行業(yè)才有可能獲得有序發(fā)展。

　　近兩年來，空壓機市場整體不是很樂觀，這種市場形勢對二手機買賣也造成了一定影響。好處是，某些客戶以前計劃購買新機器，現(xiàn)在可能改為買性價比更高的二手品牌空壓機。不利的一面是，現(xiàn)在國產新機價格形成降低潮，對二手空壓機市場形成了一定的沖擊，現(xiàn)在二手空壓機價格普遍大大低于前幾年了。因此，客戶購買二手機的利益會受損，積極性被挫。

　　交易難點

　　因為二手空壓機市場交易的是使用過的商品，這類商品必然存在難以度量的價值折舊，其在利用性能要在使用一段時期后才能辨別。客戶又缺乏設備的折舊程度、性能、質量、價格、品牌、服務等信息，如果要取得有關的第一手信息，成本往往太高，而且十分困難，導致他們購買決策的w*依據(jù)往往只能是價格。但事實上，價格太高，沒有人買，而價格太低，好質量的二手空壓機賣方不愿意賣。二手設備供應商方面，在二手空壓機銷售中，由于不了解客戶的實際收入水平及信用情況也常常導致利益受損。

　　空壓機作為企業(yè)生產中一種重要的動力設備，其可靠性必然被高度關注，尤其是二手設備?？蛻魧C器狀況不了解，短期使用也常常缺乏熟練的操作和維護人員。這是不少打算買二手機或準備租賃設備的客戶普遍擔心的問題，如果不能妥善的解決這個問題，二手交易就沒法繼續(xù)開展下去。

　　與客戶建立信任，打消客戶的質量及售后顧慮，這個問題要換位思考。因此，二手空壓機交易，要注重價格但決不能以低價為惟一賣點。如果一味的以低價格占領市場，那么相應的服務品質肯定會打折扣。

　　出現(xiàn)客戶與二手設備供應商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會侵害對方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對方在乘機謀利，因此對二手空壓機交易都持懷疑態(tài)度。這就造成了空壓機二手交易很難達成，市場不活躍。

　　借鑒思路

　　二手空壓機，可能會泛濫成災，也可能會蓬勃發(fā)展。如何從泛濫成災的二手空壓機市場中找到發(fā)展關鍵因素，是新常態(tài)下空壓機從業(yè)者的新挑戰(zhàn)。

　　實際上，空壓機回收、租賃、二手買賣，這幾個業(yè)務是相互協(xié)作運行的。工業(yè)領域很多客戶群都有這樣的潛在需求--臨時增加用氣，就會考慮買二手空壓機或租賃；反之，由于各種原因，生產規(guī)?？s小或設備升級，原有部分空壓機需要處理，也會找二手空壓機交易、租賃企業(yè)。

　　我們不妨借鑒其它相似行業(yè)的成功經(jīng)驗，為二手空壓機交易提供一些發(fā)展思路：

　　1.承諾退貨

　　二手交易不同于新設備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務。因為信息不對稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導致二手交易無法完成。租賃企業(yè)在開展二手空壓機交易時可考慮在一段時間內承諾有條件地退貨，如，在按出售時間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購買的設備。這樣利于雙方協(xié)議的達成，也在一定程度上避免了租賃企業(yè)的損失。

　　2.樹立品牌和聲譽

　　品牌和聲譽是一種特殊資本，租賃企業(yè)從事二手交易同樣需要樹立品牌和聲譽，品牌和聲譽是二手空壓機供應商z*能說服用戶的信息。

　　3.提供導購咨詢

　　提供導購咨詢是消除信息不對稱的一種很好的途徑。租賃企業(yè)的二手空壓機設備往往都是正在出租使用的設備，為客戶提供詳盡的導購咨詢服務，有利租賃企業(yè)進行決策。租賃企業(yè)可設立專職的導購人員，帶客戶直接到正在使用租賃設備的現(xiàn)場參觀，實地檢查交易的二手空壓機的使用狀況，這樣有利于消除不對稱信息的負面影響，達成交易。

　　4.提供操作知識與人員培訓

　　租賃企業(yè)可對交易的二手空壓機，根據(jù)其具體機械狀態(tài)、使用現(xiàn)狀等制定詳盡的有針對性的操作知識手冊，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對稱性，利于客戶購買后的實際使用。

　　實際上，這也是從利益角度方面的一種有效思考。我們知道，二手交易供應商不同于空壓機生產廠家，一般不設經(jīng)銷代理商，即便有也無法全面鋪開。

　　客戶分布很廣，全國各地都有，如果距離很遠，專門派人過去維保不太現(xiàn)實。如果真派人過去了，成本就會增加，而客戶買二手設備恰恰圖的就是性價比，如果運行成本增加，客戶肯定不愿意。所以買二手空壓機時，為用戶搭配提供人員培訓更為經(jīng)濟和有效。

　　5.先租后售，徹底消除客戶疑慮

　　對價值比較高的二手空壓機，租賃企業(yè)在操作二手交易時，如客戶因信息不對稱，一時無法做出購買決策，可考慮先將設備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過程中如客戶對設備認可，就出售給客戶，在扣除一定費用后，租金也可抵作部分設備出售款。如z*終客戶未認可設備，設備正常收回，也不會給租賃企業(yè)造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業(yè)從事二手空壓機交易的獨特優(yōu)勢。