【壓縮機(jī)網(wǎng)】“就像白晝之后會(huì)迎來(lái)黑夜，成功的背后必然會(huì)迎來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)。”在激烈的商海角逐中，企業(yè)面臨的z*大挑戰(zhàn)就是來(lái)自行業(yè)的趨同化競(jìng)爭(zhēng)。然而，在這一過(guò)程中，許多公司不可避免地流于大眾化，z*終導(dǎo)致收入增速放緩，利潤(rùn)空間變窄。

　　自1997年起，道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)中所包含的公司綜合增長(zhǎng)率不到5%，稅后利潤(rùn)只有5%。其中，80%的CEO認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)加劇是阻礙公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的z*大因素。比起削減成本，世界各地的CEO更關(guān)注如何擴(kuò)大營(yíng)收。他們希望通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷和銷售這兩個(gè)重要杠桿，來(lái)滿足不同的客戶需求。然而，他們很快發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題：

　　對(duì)于營(yíng)收縮水，每家公司的應(yīng)對(duì)方式各不相同，其結(jié)果也各有差異。常見(jiàn)的三種應(yīng)對(duì)方式如下：

　　1.糾正銷售人員。大多數(shù)公司認(rèn)為其產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶提供有效的價(jià)值，只不過(guò)是他們的銷售人員把差事辦砸了。他們認(rèn)為，銷售部門一定沒(méi)有清楚地將產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值有效地傳達(dá)給潛在客戶。這樣的企業(yè)忽略了營(yíng)收績(jī)效中的許多其他因素。

　　2.提供解決方案。成功的案例總會(huì)招來(lái)模仿者，然而隨著時(shí)間流逝，大多數(shù)產(chǎn)品則“泯然眾人”。隨著行業(yè)的日漸成熟，產(chǎn)品變得更為復(fù)雜，功能也更為豐富，不同企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)之間的差異也不再明顯。由于差異化的牌不好打，公司就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自己給出的是“解決方案”而非產(chǎn)品/服務(wù)本身。但是，實(shí)際情況是，公司只是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)打包，號(hào)稱“全面解決方案”而已。

　　3.第1種和第2種情況的組合。公司在朝著解決方案導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，他們往往將重心放在銷售團(tuán)隊(duì)上。他們通常會(huì)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)讓銷售人員學(xué)會(huì)如何銷售“價(jià)值”而非只推銷產(chǎn)品和服務(wù)。

　　這些公司沒(méi)有系統(tǒng)化地去理解營(yíng)收增長(zhǎng)的問(wèn)題，而是試圖在銷售終端偽裝成“解決方案”導(dǎo)向型企業(yè)。但他們?cè)诤艽蟪潭壬媳Ａ袅艘援a(chǎn)品為核心的理念。因此在這種情況下采取的三種方法并不能提供真正的解決方案，因而也無(wú)法有效地解決營(yíng)收增長(zhǎng)的問(wèn)題。

　　大部分公司的轉(zhuǎn)型都失敗了

　　事實(shí)上，綜合參考美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association）、B2B雜志、CSO Insights、Aberdeen集團(tuán)等各方的調(diào)研數(shù)據(jù)，可以看出，盡管企業(yè)出于良好的愿望，提出了多個(gè)方案以推動(dòng)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，但絕大多數(shù)公司依舊會(huì)在轉(zhuǎn)型的道路上遇到困難。

　　綜合得出的結(jié)論是，專注于銷售變革并不能切實(shí)有效地提高企業(yè)營(yíng)收，銷售只不過(guò)是影響營(yíng)收的因素之一。只有把營(yíng)銷和銷售結(jié)合起來(lái)，成為解決方案導(dǎo)向型企業(yè)才有可能極大地改善銷售績(jī)效。

　　用以下模板解決問(wèn)題

　　解決方案必須與具體的一個(gè)或幾個(gè)問(wèn)題有明確、直接的關(guān)聯(lián)；必須處理問(wèn)題的實(shí)際根源，并且能夠追蹤日常業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的影響。企業(yè)要想真正地以解決方案為中心，需要的不只是膚淺的表面功夫，而是應(yīng)該在商業(yè)模式的層面上將營(yíng)銷和銷售加以系統(tǒng)化的融合。

　　為了運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的框架來(lái)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向型組織到解決方案導(dǎo)向型組織的轉(zhuǎn)型，Sales Performance International制作出了解決方案導(dǎo)向型框架（Solution-Centric Framework）。這一框架提供了評(píng)估的模版，供使用者了解在營(yíng)銷和銷售解決方案的過(guò)程中檢查哪里存在問(wèn)題和差距。企業(yè)可以借此優(yōu)化不同轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的投入，z*大限度地獲取z*高回報(bào)。

　　轉(zhuǎn)換思維、轉(zhuǎn)變溝通方式、轉(zhuǎn)變接觸方式

　　持續(xù)的收入增長(zhǎng)

　　1.解決方案定位：嚴(yán)格根據(jù)其處理的問(wèn)題和需求定義自身

　　2.營(yíng)銷一致性：營(yíng)銷執(zhí)行和項(xiàng)目圍繞精心制定的問(wèn)題/解決方案框架進(jìn)行系統(tǒng)化的協(xié)調(diào)

　　3.解決方案銷售：銷售渠道（直接和間接）熟練應(yīng)用解決方案銷售規(guī)程

　　4.強(qiáng)化融合：提供全面支持以強(qiáng)化解決方案導(dǎo)向型行為和文化

　　成功向解決方案導(dǎo)向型組織轉(zhuǎn)型會(huì)持續(xù)、深遠(yuǎn)地影響企業(yè)的收入。解決方案導(dǎo)向型框架會(huì)系統(tǒng)地處理你的組織與客戶的真實(shí)問(wèn)題和需求之間的“關(guān)聯(lián)”，從而大大提高向客戶營(yíng)銷、銷售和交付真實(shí)的解決方案的可能性。

　　高效地應(yīng)用解決方案導(dǎo)向型的規(guī)程能帶動(dòng)四個(gè)基本方面，從而直接影響關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)結(jié)果。

　　總而言之，許多公司的“銷售問(wèn)題”可能有更深層次的原因。在改善銷售策略之前，要注意以下幾點(diǎn)：

　　別把黑鍋都甩給銷售。投入資源進(jìn)行客觀的評(píng)估，以判定你的銷售生態(tài)體系在哪個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)中出了問(wèn)題。

　　客觀地評(píng)估產(chǎn)品導(dǎo)向型理念是否限制了有效銷售解決方案的能力。了解你的組織在多大程度上偏向于產(chǎn)品導(dǎo)向型理念或解決方案導(dǎo)向型理念。

　　制作出切合實(shí)際的路線圖，實(shí)現(xiàn)解決方案導(dǎo)向式轉(zhuǎn)型。對(duì)你的組織思考、宣傳、接觸和強(qiáng)化的主要方面進(jìn)行重新校準(zhǔn)。制定能夠有效幫助你的公司營(yíng)銷、銷售和交付高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。