【壓縮機(jī)網(wǎng)】在2008年之前，鑫磊的市場(chǎng)基本都在國(guó)外，接著OEM的訂單，即使有心想發(fā)展自主品牌，也因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的固有印象，而不得其法。

　　如今說(shuō)起溫嶺市鑫磊空壓機(jī)有限公司，在國(guó)內(nèi)同行中可以算是名聲斐然。采購(gòu)商說(shuō)起鑫磊，第一反應(yīng)就是：企業(yè)挺有名的，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)。這樣的口碑和知名度，讓鑫磊在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)變得更有優(yōu)勢(shì)。

　　不過(guò)，在四五年前，鑫磊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可沒(méi)有這么高的知名度。在2008年之前，鑫磊的市場(chǎng)基本都在國(guó)外，接著OEM的訂單，即使有心想發(fā)展自主品牌，也因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的固有印象，而不得其法。直到2008年之后，歐盟對(duì)華開(kāi)展了反傾銷(xiāo)，讓鑫磊不得不重新開(kāi)辟戰(zhàn)場(chǎng)，將一部分市場(chǎng)轉(zhuǎn)回到國(guó)內(nèi)，才開(kāi)始有了“鑫磊”品牌的發(fā)展。

　　“我們其實(shí)并沒(méi)有特別在品牌打造上下功夫，更多的還是專(zhuān)注于研發(fā)和品質(zhì)。”鑫磊空壓機(jī)的常務(wù)副總馮海榮說(shuō)，在這過(guò)程中，品質(zhì)和品牌開(kāi)始相輔相成，品質(zhì)的提高讓品牌變得響亮，而知名的品牌也讓鑫磊在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)得到了更多采購(gòu)商的青睞和信任。

　　今年的外貿(mào)形勢(shì)不佳，這是溫嶺眾多外貿(mào)企業(yè)的共識(shí)，但鑫磊的生產(chǎn)車(chē)間里卻呈現(xiàn)出了完全不符合“不佳”這兩個(gè)字的場(chǎng)景：機(jī)器設(shè)備轟轟作響的車(chē)間里，工人加班加點(diǎn)趕制產(chǎn)品，成品區(qū)里已經(jīng)高高堆積起了包裝好的空壓機(jī)。“這批空壓機(jī)總共6萬(wàn)臺(tái)，是臨時(shí)接到的一個(gè)訂單，現(xiàn)在我們正在趕著生產(chǎn)發(fā)貨。”馮海榮說(shuō)，這一批貨能為鑫磊增加兩三千萬(wàn)元產(chǎn)值。

　　“別人都說(shuō)出口形勢(shì)不好，我這里卻還是不錯(cuò)的，去年和一季度都增長(zhǎng)了8%左右。”鑫磊的出口轉(zhuǎn)好，主要得益于當(dāng)年歐盟一些老客戶的回歸。而這些老客戶，曾經(jīng)在2008年歐盟對(duì)華開(kāi)展空壓機(jī)反傾銷(xiāo)后，“離開(kāi)”過(guò)好幾年。

　　“鑫磊成立之初，市場(chǎng)基本在國(guó)內(nèi)，后來(lái)才開(kāi)始做出口生意，隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)際市場(chǎng)的訂單越來(lái)越多，再加上當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)更高，所以我們就將市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)向了國(guó)外。”馮海榮表示，和國(guó)外客商合作，一般接的都是OEM的訂單，也就是為別人貼牌生產(chǎn)。“我們當(dāng)時(shí)也想過(guò)做自主品牌，所以和一個(gè)英國(guó)的客戶合作專(zhuān)門(mén)賣(mài)鑫磊自己的產(chǎn)品，但市場(chǎng)并不好，只賣(mài)出了一兩批貨，后來(lái)只能放棄了。”國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于“中國(guó)制造”的偏見(jiàn)，讓鑫磊在出口市場(chǎng)的品牌推廣上舉步維艱，只能選擇以貼牌的方式出口。

　　當(dāng)時(shí)，鑫磊的產(chǎn)品主要在歐美市場(chǎng)，尤其是歐盟，出口額一度占了總產(chǎn)值的90%以上。“那時(shí)候鑫磊的產(chǎn)品在歐盟市場(chǎng)的占有率很高，一度達(dá)到50%以上。在反傾銷(xiāo)之前，我們一年能出口150萬(wàn)臺(tái)～160萬(wàn)臺(tái)空壓機(jī)，2007年的產(chǎn)值達(dá)到7億元。”馮海榮說(shuō)，“可是2008年的反傾銷(xiāo)政策一出，直接斷了我們?cè)跉W盟市場(chǎng)的路，客戶大量流失，生意一下子跌到低谷。”

　　回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高性價(jià)比成“敲門(mén)磚”

　　雖然反傾銷(xiāo)不過(guò)2年時(shí)間，鑫磊在歐盟的眾多老客戶卻已經(jīng)換了供應(yīng)商，一時(shí)難以回轉(zhuǎn)。到如今，盡管努力了那么些年，鑫磊在國(guó)外市場(chǎng)依然沒(méi)有恢復(fù)元?dú)?。也是在那之后，鑫磊選擇了重新開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，其他專(zhuān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空壓機(jī)企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)得紅紅火火，鑫磊的進(jìn)入自然壓力重重。

　　在別人已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得先機(jī)的情況下，如何分一杯羹？“讓利”提高性價(jià)比成了鑫磊推開(kāi)國(guó)內(nèi)空壓機(jī)市場(chǎng)大門(mén)的“敲門(mén)磚”。此外，在經(jīng)歷國(guó)際市場(chǎng)時(shí)過(guò)境遷、國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本飆升之后，單純代工、生產(chǎn)低端產(chǎn)品已難以為繼，鑫磊唯有向微笑曲線兩端加快進(jìn)發(fā)，做自主品牌。

　　鑫磊改變了產(chǎn)品方向，從z*初的專(zhuān)注于活塞式空壓機(jī)，轉(zhuǎn)向自主研發(fā)螺桿式空壓機(jī)。活塞式空壓機(jī)適用于家庭，而螺桿式空壓機(jī)則適用于工廠，在國(guó)內(nèi)，螺桿式空壓機(jī)比活塞式空壓機(jī)更有市場(chǎng)。“在2008年之前，螺桿式空壓機(jī)在市場(chǎng)上就已經(jīng)供不應(yīng)求，只是那時(shí)候螺桿式空壓機(jī)的核心技術(shù)掌握在國(guó)外企業(yè)手里。”馮海榮說(shuō)。

　　鑫磊z*初做螺桿式空壓機(jī)時(shí)，也面臨著這樣的問(wèn)題：無(wú)法自主生產(chǎn)螺桿式空壓機(jī)中的核心——機(jī)頭，只能從其他公司購(gòu)入組件，組裝成螺桿機(jī)后再賣(mài)出去，這讓他們?cè)诤艽蟪潭壬媳仨氁蕾?lài)其他公司。

　　自主研發(fā)機(jī)頭，產(chǎn)品銷(xiāo)量4年翻40倍

　　為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鑫磊花了很長(zhǎng)時(shí)間自主研發(fā)機(jī)頭。2013年，鑫磊投入5000多萬(wàn)元，購(gòu)入了大大小小95臺(tái)設(shè)備，就是為生產(chǎn)機(jī)頭做準(zhǔn)備。2013年底，鑫磊自產(chǎn)的機(jī)頭開(kāi)始走上市場(chǎng)。“因?yàn)椴恍枰獜钠渌静少?gòu)，使得成本節(jié)省了不少，以前一個(gè)機(jī)頭就要3000多元，后來(lái)只要1000多元。”馮海榮說(shuō)。

　　成本的節(jié)省，也讓鑫磊的產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣上有了更大的優(yōu)勢(shì)。2012年，鑫磊剛開(kāi)始銷(xiāo)售螺桿式空壓機(jī)時(shí)，一年只能賣(mài)500臺(tái)，到了2013年就能賣(mài)四五千臺(tái)，2014年，銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)增長(zhǎng)到了七八千臺(tái)，而去年，更是大跨步前進(jìn)，賣(mài)了2萬(wàn)多臺(tái)。

　　也是在這樣的過(guò)程中，鑫磊的品牌越來(lái)越響亮，知名度越來(lái)越高。“我們參加展會(huì)以及和客商談生意時(shí)就能感受到，他們對(duì)‘鑫磊’品牌的認(rèn)可。”馮海榮說(shuō)，客商一聽(tīng)說(shuō)是鑫磊的，就知道質(zhì)量過(guò)得去，談合作時(shí)客商也會(huì)有所傾斜，對(duì)他們的產(chǎn)品更信任一些，更容易達(dá)成協(xié)議。

　　“2013年，我們也試探著將螺桿式空壓機(jī)慢慢出口。因?yàn)槁輻U式空壓機(jī)一般用于工廠，如果出了問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致工廠停工，所以國(guó)外客商對(duì)此很謹(jǐn)慎，即使要購(gòu)買(mǎi)，在前期測(cè)試就要2000個(gè)小時(shí)，沒(méi)問(wèn)題以后才考慮下單。”馮海榮明顯感覺(jué)到，如今鑫磊的螺桿式空壓機(jī)在市場(chǎng)上慢慢起來(lái)了，上個(gè)月就出口了200多臺(tái)，占了上個(gè)月銷(xiāo)售額的10%左右。

　　如今，鑫磊的產(chǎn)品分布中，自主品牌已經(jīng)達(dá)到50%。

　　得益于品牌和節(jié)能產(chǎn)品，推行“合同能源管理”銷(xiāo)售模式

　　在品牌打響后，鑫磊也借機(jī)開(kāi)始推行“合同能源管理”銷(xiāo)售模式，以此作為企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“‘合同能源管理’銷(xiāo)售模式就是我們免費(fèi)向用戶提供空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)安裝、管路改造、保養(yǎng)維修等一整套全方位的節(jié)能服務(wù)，用戶只需提供場(chǎng)地和電源，然后向鑫磊支付節(jié)能后的電費(fèi)分成。”馮海榮說(shuō)，“我們是去年開(kāi)始推行這個(gè)模式的。‘合同能源管理’銷(xiāo)售模式的推廣基礎(chǔ)是節(jié)能產(chǎn)品。”

　　2014年12月，鑫磊潛心研制的兩級(jí)壓縮永磁變頻空壓機(jī)問(wèn)世，擁有永磁電機(jī)、雙級(jí)壓縮主機(jī)的核心技術(shù)和制造能力。兩級(jí)螺桿空壓機(jī)將自然空氣通過(guò)空氣過(guò)濾器進(jìn)入第一級(jí)壓縮，在壓縮腔與少量潤(rùn)滑油混合，同時(shí)將混合氣體壓縮到級(jí)間壓力。這種新型壓縮機(jī)繼承了雙螺桿空壓機(jī)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、安裝靈活的優(yōu)點(diǎn)，還凸顯出可降低軸承負(fù)載、提高容積效率，在部分負(fù)載情況下運(yùn)轉(zhuǎn)更能提高效率、節(jié)能的優(yōu)點(diǎn)。同樣生產(chǎn)1立方米氣，普通壓縮機(jī)需耗電0.13度～0.16度，而用兩級(jí)壓縮永磁變頻空壓機(jī)只需0.09度～0.10度。據(jù)合肥通用研究所等國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)，這種空壓機(jī)比國(guó)家三級(jí)能效節(jié)能35%。憑借這一優(yōu)勢(shì)，鑫磊才推出了“合同能源管理”的銷(xiāo)售模式。

　　山西紫金礦業(yè)就是這個(gè)模式的受益者。“他們和我們簽訂了合同，安裝了8臺(tái)185千瓦的空壓機(jī)，平均能夠節(jié)能38%。”馮海榮說(shuō)，他們第一個(gè)月就收到了23萬(wàn)元的節(jié)能費(fèi)用，“我們算過(guò)，差不多第一年就能收回空壓機(jī)的成本，而我們和他們簽訂的合同是3年。”

　　“我們還碰到一個(gè)客戶，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)測(cè)試后，比其原來(lái)的空壓機(jī)節(jié)能60%以上，所以他就直接向我們購(gòu)買(mǎi)了空壓機(jī)。”馮海榮說(shuō)，“合同能源管理”銷(xiāo)售模式和直接銷(xiāo)售空壓機(jī)是兩個(gè)市場(chǎng)。直接銷(xiāo)售空壓機(jī)是增量市場(chǎng)，而“合同能源管理”銷(xiāo)售模式則是存量市場(chǎng)，“增量市場(chǎng)一年新舊交替不多，但存量市場(chǎng)卻很大，所以這種模式的潛力是巨大的。”

　　馮海榮認(rèn)為，這樣的方式之所以得以推行，有一部分原因就是得益于品牌的力量。“談合作時(shí)，客戶對(duì)這種以前沒(méi)嘗試過(guò)的模式是很猶豫的，但因?yàn)槭?lsquo;鑫磊’推出來(lái)的，他們?cè)敢庠囈辉嚕绻瞧渌恍┎恢钠髽I(yè)，這些客商未必能接受。”