【壓縮機(jī)網(wǎng)】談到京東，s*先想到的是電商！但同樣是電商，我們?yōu)槭裁床徽勌詫毮?？原因很?jiǎn)單，淘寶的模式就決定了其無(wú)法控制渠道和供應(yīng)商，假貨太多。簡(jiǎn)單拼低價(jià)無(wú)法保證平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展，因此我們今天不談淘寶模式，只談京東模式。

　　那么相比淘寶，京東的優(yōu)點(diǎn)在哪？可以總結(jié)成三個(gè)：

　　由于這種模式，京東可以為用戶提供極大的便利和服務(wù)，比如價(jià)格透明，送貨及時(shí)，質(zhì)量比較放心，正是這些優(yōu)勢(shì)為京東在中國(guó)贏得了大量的用戶。這也正是其經(jīng)營(yíng)十年不盈利卻還被資本市場(chǎng)關(guān)注的原因?。ǖ糜脩粽叩锰煜拢?。

　　說了這么多，那么為什么空壓機(jī)行業(yè)極少見到廠家做（京東）呢？其實(shí)這不是空壓機(jī)行業(yè)的個(gè)案，在整個(gè)工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域都面臨同樣的問題。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品和民用產(chǎn)品至少有幾個(gè)地方的不同，阻礙了其電商化的發(fā)展。

　　工業(yè)品與民用產(chǎn)品差別

　　用戶的認(rèn)同差別

　　經(jīng)調(diào)查，大約67%的用戶認(rèn)為工業(yè)品所需要的服務(wù)和支持比民用品要求更高，因此更希望供應(yīng)商能上門指導(dǎo)和培訓(xùn)。以IT為類，20世紀(jì)70年代未期，IBM推出第一款個(gè)人電腦時(shí)，由于當(dāng)時(shí)大眾基本上沒有接觸過電腦，因此IBM會(huì)派工程師上門指導(dǎo)用戶安裝和使用，這在當(dāng)時(shí)是非常普遍的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。即使到現(xiàn)在，絕大部分的工業(yè)產(chǎn)品都依靠廠家提供安裝和使用指導(dǎo)，而維修維護(hù)類的工作也基本上依賴廠家或廠家認(rèn)同的服務(wù)商提供。這類服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)目前無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

　　產(chǎn)品的特殊性

　　與民用產(chǎn)品不同，極少見工業(yè)產(chǎn)品面對(duì)個(gè)人或家庭銷售，而企業(yè)決定購(gòu)買的行為和過程相比個(gè)人要復(fù)雜很多，電商顯然更適合個(gè)人。

　　同時(shí)工業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買周期和交貨周期通常很長(zhǎng)（相對(duì)民用品），并且購(gòu)買以后并不意味著整個(gè)購(gòu)買環(huán)節(jié)就結(jié)束了，有些大型工業(yè)設(shè)備和設(shè)施交付周期可能長(zhǎng)達(dá)幾年或十幾年，中間有很多各類的支持和服務(wù)需要增加或變更，這些顯然無(wú)法通過電商這種短平快的辦法實(shí)現(xiàn)。

　　還有工業(yè)產(chǎn)品即使交貨后也不意味著銷售環(huán)節(jié)就全部結(jié)束了。有些工業(yè)產(chǎn)品廠家往往會(huì)持續(xù)的提供支持和服務(wù)。包括為設(shè)備不斷的改造升級(jí)，現(xiàn)有的電商交易流程，支付流程，資金安全等都是難以解決的問題。

　　付款的差異

　　由于購(gòu)買周期，交貨周期，服務(wù)周期都很長(zhǎng)，并不像民用品簡(jiǎn)單的送貨到家-付款/這么簡(jiǎn)單，工業(yè)品的付款周期，付款方式通常都很漫長(zhǎng)和復(fù)雜。有些廠家甚至?xí)椭脩羯暾?qǐng)貸款或者資產(chǎn)抵押等金融方式來(lái)與用戶進(jìn)行合作。雖然已經(jīng)有不少電商為用戶提供各種分期貸款，但企業(yè)和個(gè)人存在很大的差別。s*先是金額通常比較大，那么相應(yīng)的信用抵押存在較多的爭(zhēng)議和法律層面的不確定性。

　　壓縮機(jī)電商銷售功能認(rèn)知

　　有了這些問題，是否就意味著工業(yè)品就無(wú)法部分和全部都使用電商的模式呢？筆者認(rèn)為也不一定，關(guān)鍵是認(rèn)識(shí)到目前電商模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，工業(yè)品領(lǐng)域一樣也可以通過電商部分或全部實(shí)現(xiàn)銷售的功能。

　　s*先，對(duì)于新的產(chǎn)品或新的行業(yè)也許并不能簡(jiǎn)單電商化，但對(duì)于很多非常標(biāo)準(zhǔn)或已經(jīng)成熟很多年的產(chǎn)品和行業(yè)，很多用戶已經(jīng)掌握和擁有相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和技能，不一定非得靠廠家。因此廠家完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)賣產(chǎn)品，減少中間成本，提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，這一點(diǎn)在空壓機(jī)行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越明顯?，F(xiàn)在的空壓機(jī)已經(jīng)變成通用機(jī)械，沒有太多的技術(shù)難點(diǎn)是需要廠家出面搞定的。

　　其次，拋開其它行業(yè)不談，我們身在的空壓機(jī)行業(yè)，已經(jīng)越來(lái)越缺少（特殊性），東西各廠家做的都大同小異，配件主要供應(yīng)商也就那幾家，肯花精力鉆研的品牌也沒幾個(gè)。雖然整個(gè)銷售環(huán)節(jié)可能無(wú)法全部搬到互聯(lián)網(wǎng)，但其中的一些環(huán)節(jié)如產(chǎn)品的購(gòu)買，訂單的交易，交貨信息，服務(wù)記錄等流程類的工作完全可以做成電商模式。

　　另外，付款的問題是筆者認(rèn)為是阻止工業(yè)品電商化z*大的難點(diǎn)。（當(dāng)然也不是沒有解決辦法）由于工業(yè)品大部分是企業(yè)與企業(yè)間的交易，并不像個(gè)人產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，因此還不能簡(jiǎn)單（支付寶等）化。同時(shí)企業(yè)相關(guān)人員的工作習(xí)慣，工作流程，國(guó)家相應(yīng)的法律法規(guī)等因素都需要考慮在內(nèi)。相關(guān)的典型案例如固安捷，即使在中國(guó)做了十多年依然無(wú)法解決互聯(lián)網(wǎng)付款的問題，只能通過傳統(tǒng)的公司轉(zhuǎn)賬的辦法來(lái)解決，對(duì)于大客戶則取用月結(jié)的方式給預(yù)信用額度，這些辦法都是現(xiàn)階段能考慮到的可行方案。

　　壓縮機(jī)電商模式障礙

　　那么，把這些問題都解決了，是否就意味著空壓機(jī)行業(yè)（京東）化也就容易實(shí)現(xiàn)，出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的趨勢(shì)呢？筆者對(duì)此表示懷疑，原因有以下幾點(diǎn)：

　　眼前的利益不愿放棄

　　眼前利益會(huì)使廠家不愿意這么干，眼前利益也使服務(wù)商不愿意這么干！為什么呢？因?yàn)殡娚棠Ｊ絲*大的特點(diǎn)是使一切產(chǎn)品價(jià)格透明化。而廠家和服務(wù)商z*希望的就是信息不對(duì)稱，因?yàn)檫@樣可以利益z*大化。至于用戶的利益，說實(shí)話除了個(gè)別品牌以外，筆者從業(yè)十多年見到這么多廠家和服務(wù)商根本沒人關(guān)心。雖然大家都知道這種模式不可持續(xù)，但想的都是“撐下去，別人先死我就好過”的態(tài)度。

　　現(xiàn)有的利益鏈條不允許

　　目前各廠家，服務(wù)商和用戶員工是一整條利益鏈。而電商化直接把中間環(huán)節(jié)給取消，那么現(xiàn)有利益獲得者肯定不愿意了。雖然電商化對(duì)廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有利的，但哪個(gè)企業(yè)的老板敢不顧現(xiàn)有的收入而選擇一條全新且回報(bào)不確定的模式呢？！

　　用戶習(xí)慣是z*大的障礙

　　現(xiàn)在的大部分生產(chǎn)廠家，為了自己省事，常見的習(xí)慣做法是把整個(gè)空壓機(jī)房全部打包，然后找一家服務(wù)商，以一定的周期提供全部的服務(wù)（通常是一年），這樣的模式好處一是省精力，反正不管什么事情找服務(wù)商就好了，二是有人承擔(dān)責(zé)任，出了問題是服務(wù)商的，領(lǐng)導(dǎo)怪不到自己頭上，三是預(yù)算好做，每年年初基本上就可以把全年的預(yù)算全部算齊，中間不用再繁瑣的申請(qǐng)付款和開支。對(duì)于這些人員而言。網(wǎng)上采購(gòu)雖然省錢，但省的是公司的，對(duì)自己沒有直接好處（事不關(guān)已）。萬(wàn)一買的東西質(zhì)量有問題，還得自己承擔(dān)責(zé)任（得不償失）。

　　壓縮機(jī)行業(yè)電商化建議

　　綜合以上的因素，筆者并不看好這些廠家和服務(wù)商會(huì)愿意嘗試（京東）化?？諌簷C(jī)行業(yè)的機(jī)會(huì)應(yīng)該來(lái)自于外部的力量，只有與現(xiàn)有的利益鏈條沒有關(guān)聯(lián)，才能敢于創(chuàng)新新的模式和方法。對(duì)于想從事空壓機(jī)行業(yè)電商化的團(tuán)隊(duì)，筆者提出三點(diǎn)建議：

　　不宜直接賣簡(jiǎn)單產(chǎn)品及用戶已經(jīng)了解的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

　　由于整個(gè)空壓機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模相比民用品太小，注定了無(wú)法大規(guī)模通過外部市場(chǎng)獲得資金支持。而簡(jiǎn)單產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的利潤(rùn)無(wú)法保證企業(yè)有充足的資金可持續(xù)運(yùn)行?？紤]到京東這么多年還是虧損，足夠提醒想從事的團(tuán)隊(duì)和人員特別注意這一點(diǎn)。

　　筆者拿空壓機(jī)行業(yè)z*早嘗試的兩個(gè)品牌舉例說明。一是優(yōu)配無(wú)憂。二是師傅到，優(yōu)配無(wú)憂銷售的產(chǎn)品都是市場(chǎng)上已經(jīng)非常常見和通用的類型，這直接導(dǎo)致其價(jià)格必須非常低才可能吸引用戶購(gòu)買。但這樣做直接后果是生產(chǎn)廠家的利潤(rùn)被壓縮了，廠家當(dāng)然不愿意，不配合了。當(dāng)價(jià)格下降到一定的程度必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的下滑，這也是其無(wú)法吸引中高端用戶的直接原因。而師傅到的特點(diǎn)是只銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品甚至?xí)^空壓機(jī)廠家原廠的質(zhì)量，但定價(jià)并不偏離市場(chǎng)，其信價(jià)比更高。這使其避免了直接的價(jià)格壓力，而不是逼生產(chǎn)廠家壓縮利潤(rùn)。

　　以z*常見的空濾為類，師傅到平臺(tái)空濾幾乎所有空濾都是納米材質(zhì)，其質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)上其它的產(chǎn)品，更是比所有廠家的質(zhì)量還要好。這個(gè)是加法，在價(jià)格相比原廠更實(shí)惠的情況下，質(zhì)量超過原廠，這是做加法！

　　而對(duì)比優(yōu)配無(wú)憂。打開空濾的頁(yè)面看到的都是市場(chǎng)面上z*常見的空濾，價(jià)格只能放的很低了，這是做減法！

　　z*終從兩個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果也證實(shí)了其選擇不同，結(jié)果不同的道理。

　　必須提供能解決用戶后顧之憂的服務(wù)

　　前面已經(jīng)說過，如果用戶擔(dān)心有后顧之憂，是不會(huì)從互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買的。這時(shí)候哪個(gè)平臺(tái)提供的支持和服務(wù)更周全，更及時(shí)，更有效，就可以搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)?？紤]到服務(wù)也是有成本的，就更說明了第一條中不能直接賣簡(jiǎn)單產(chǎn)品的道理，因?yàn)槔麧?rùn)太低是無(wú)法提供有效服務(wù)的，或者是持續(xù)的提供。

　　產(chǎn)品類型必須齊全

　　一旦用戶選擇自己購(gòu)買備件，就脫離了原先全部依賴服務(wù)商的模式，這種情況下平臺(tái)必須解決的問題就是滿足用戶所有的需求。如果有一點(diǎn)小問題無(wú)法滿足，用戶不得不去找原來(lái)的服務(wù)商，這種情況下服務(wù)商多半會(huì)坑用戶一把，因此為保證用戶利益不受損失，必須所有問題都能幫用戶搞定，這才能真正發(fā)展壯大。