【壓縮機(jī)網(wǎng)】當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)幾年前很火的公司都已經(jīng)淪為傳統(tǒng)企業(yè)的時(shí)候,你就明白我們究竟處在了一個(gè)變化多么快的時(shí)代!現(xiàn)在大多數(shù)壓縮機(jī)企業(yè)都有非常嚴(yán)重的危機(jī)感——經(jīng)銷商難管、客戶不買單、成本不停漲、利潤(rùn)不敢談。因?yàn)樯虡I(yè)邏輯變了,壓縮機(jī)行業(yè)的生意不能那么做了。
面對(duì)一大堆新出的概念,不知道如何操作?!面對(duì)大協(xié)作時(shí)代無(wú)所適從?!而實(shí)際上,如今企業(yè)z*大的危機(jī)是打不開自己的格局和胸懷而已!
總結(jié)下來(lái),中國(guó)壓縮機(jī)企業(yè)目前遭遇的核心問(wèn)題有九個(gè)方面。
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的勢(shì)完全消失了
壓縮機(jī)行業(yè)不管做機(jī)頭、做配件、做組裝,傳統(tǒng)營(yíng)銷都找不到“勢(shì)”了,原來(lái)所有的營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)都已經(jīng)不成立了,這是非常可怕的一件事,以至于很多老板積累多年的經(jīng)驗(yàn)化為烏有!
如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套,生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告,這一套路早已經(jīng)成為各家壓縮機(jī)企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活,閉著眼睛都會(huì)干。大家突然產(chǎn)生了疲勞感,發(fā)現(xiàn)興奮不起來(lái)。無(wú)論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn),也難以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志,這就是z*大的問(wèn)題。不是行業(yè)不行了,而是人不行了。
任何事物,不怕小,就怕無(wú)從借勢(shì)。由于2008-2009年的世界金融危機(jī)影響,2010年有人說(shuō)壓縮機(jī)行業(yè)成了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),沒(méi)有前途了。但是,有的企業(yè)抓住了永磁變頻和兩級(jí)壓縮的機(jī)會(huì),狠賺了一筆。站對(duì)了風(fēng)口,母豬都能飛上天?,F(xiàn)在節(jié)能機(jī)的紅利風(fēng)口即將消失,勢(shì)都沒(méi)有了。有的企業(yè)立馬成為一潭死水,非常可怕。
2、不轉(zhuǎn)型等死,轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死
轉(zhuǎn)型,這個(gè)詞匯已經(jīng)被說(shuō)爛,但這兩個(gè)字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè),靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)隊(duì),轉(zhuǎn)型談何容易。轉(zhuǎn)的動(dòng)嗎?很難。
對(duì)于企業(yè),轉(zhuǎn)型有兩種。第一種,被迫轉(zhuǎn)型。當(dāng)問(wèn)題集中到不能解決的時(shí)候,倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型,這種轉(zhuǎn)型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型,是預(yù)見式轉(zhuǎn)型,是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略洞察能力超強(qiáng),這種企業(yè)家是稀缺的,比如陜鼓當(dāng)年從“賣奶牛到賣牛奶”的轉(zhuǎn)型,非常成功。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。
人,往往不愿意割舍過(guò)去的成功與光榮,戀舊情節(jié)是人之常情,但商業(yè)不能戀舊,李嘉誠(chéng)警告自己的兒子絕對(duì)不能喜歡上任何一個(gè)行業(yè)或業(yè)務(wù)。往往動(dòng)感情的時(shí)候,就是失敗的開始。如果印建安舍不得那點(diǎn)螺母、螺帽利潤(rùn),那絕不會(huì)有從6億增長(zhǎng)到百億的公司規(guī)模。
3、傳統(tǒng)企業(yè)的高管年齡大了
中國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)、組裝企業(yè)老板的平均年齡在50歲以上,高管年齡在40歲以上,這些人在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富,但隨之而來(lái)的問(wèn)題是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不精通。企業(yè)改革的z*大障礙就在這兩個(gè)人身上,底層員工都是年輕人,不存在問(wèn)題。
一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)人,往往因?yàn)槭裁闯晒?,就往往因?yàn)槭裁词?。讓老板換掉一批高管,然后引進(jìn)一批年輕人,這種風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)能扛?。孔稍児静荒?,企業(yè)自己更是發(fā)抖。所以,這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦。
對(duì)于新崛起的企業(yè),他們沒(méi)有歷史包袱,可以輕裝上陣,而已做大的壓縮機(jī)企業(yè)不能,他們的肩上扛著全國(guó)數(shù)百家渠道經(jīng)銷商,怎么辦?這是z*痛苦的地方。
4、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理沒(méi)底
對(duì)于新金融、新零售、新制造、物聯(lián)網(wǎng)這些新鮮玩意,傳統(tǒng)企業(yè)家是又愛又怕,尤其很多老板手機(jī)上連微信、微博都很少上,他們對(duì)這東西感覺(jué)不到成就感。雖然每天接受新事物,但始終隔著一道墻。
雷軍和董明珠的10億賭注,背后是新舊思維的碰撞。z*后結(jié)果怎么樣?他們倆都輸了,小米的勢(shì)頭沒(méi)有了,格力也開始不得不轉(zhuǎn)型,這說(shuō)明新和舊之間沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)和錯(cuò),雙方必須互相學(xué)習(xí)。
近年來(lái)興起的壓縮機(jī)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),很多老板的第一反應(yīng)是,會(huì)不會(huì)把我的商業(yè)機(jī)密弄走?很多企業(yè)家普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理沒(méi)底,企業(yè)家對(duì)不確定的東西是不敢投入的,風(fēng)險(xiǎn)是他們的第一考量。所以,企業(yè)家到底如何才能做到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理有底,我看辦法只有一個(gè),自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng),掏點(diǎn)錢當(dāng)學(xué)費(fèi)。
5、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維根深蒂固
面對(duì)未來(lái),我想奉勸所有壓縮機(jī)人:不要用已知否定未知。比如傳統(tǒng)營(yíng)銷,推廣新機(jī)器、新產(chǎn)品需要廣告語(yǔ),需要提煉獨(dú)特銷售主張,這些都已經(jīng)形成思維定勢(shì),尤其平面設(shè)計(jì)理論更是行活。但我們發(fā)現(xiàn),廣告語(yǔ)在推銷產(chǎn)品的力量越來(lái)越差。“節(jié)能、高效、安全、可靠、環(huán)保、綠色”每家企業(yè)的廣告語(yǔ)都圍繞著這些詞語(yǔ)、主題打轉(zhuǎn),可誰(shuí)家能說(shuō)自己的“不”能、高效、安全、可靠、環(huán)保、綠色呢?你能想起來(lái)小米手機(jī)的廣告語(yǔ)是啥嗎?你能回憶起蘋果手機(jī)的廣告語(yǔ)是什么嗎?但這兩個(gè)品牌都大成了。
在試水互聯(lián)網(wǎng)的壓縮機(jī)企業(yè)中,仍然有很多企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,這是一件很可怕的事情。其實(shí),不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣,而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣!什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式,就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式,就是C2B,z*后形成粉絲經(jīng)濟(jì),建立起企業(yè)自己的粉絲帝國(guó)。
不要以為壓縮機(jī)是工業(yè)品,面對(duì)的是成熟、理性的客戶群體。事實(shí)上,中國(guó)壓縮機(jī)及其配件銷量、應(yīng)用z*大的客戶還是中小型企業(yè),而這些企業(yè)的采購(gòu)是零散采購(gòu),而非招標(biāo),關(guān)鍵人員的偏好很大程度上影響著成單。
6、產(chǎn)品越來(lái)越不好賣了
近幾年,壓縮機(jī)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批新企業(yè)、新品牌,發(fā)展勢(shì)頭很快,大有碾壓前輩之勢(shì)。很多傳統(tǒng)歷史悠久的壓縮機(jī)企業(yè),仍然在搞什么文化包裝,這種做法是把企業(yè)往絕路上推。中國(guó)及中國(guó)企業(yè)再也不要販賣過(guò)去的傳統(tǒng)文化了,可以作為品牌故事背景,絕對(duì)不能作為第一訴求。
有些壓縮機(jī)企業(yè),八九十年代創(chuàng)建,整天以老前輩自居,可經(jīng)營(yíng)了二三十年,還是在地區(qū)市場(chǎng)打轉(zhuǎn)。而有的新創(chuàng)企業(yè),甚至是跨行進(jìn)入,卻直接帶動(dòng)了壓縮機(jī)行業(yè)節(jié)能狂潮。
未來(lái)一定拼的是創(chuàng)意文化,而不是傳統(tǒng)文化。產(chǎn)品必須充滿人情味,而不是自我的夸張與包裝。產(chǎn)品必須成為用戶肚子里的蛔蟲,才能成功。
7、五年規(guī)劃失去意義,但戰(zhàn)略必須有
凡客陳年說(shuō)了一句話,我永遠(yuǎn)不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會(huì)發(fā)生什么。今天你看到阿里巴巴很火,明年后年不一定,說(shuō)不準(zhǔn)就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過(guò)類似阿里巴巴的電商,但失敗了,今天的微信卻成功了。所以,企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下,只能制定有效的1年戰(zhàn)略,策略戰(zhàn)術(shù)變化以月為單位,這樣才能保證企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)。因此,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)會(huì)越來(lái)越累,因?yàn)樵絹?lái)越快,傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)代的舒服日子一去不復(fù)返了。
縱觀中國(guó)壓縮機(jī)發(fā)展史,活塞機(jī)時(shí)代占據(jù)壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程50年之多,雙螺桿開始進(jìn)入壓縮機(jī)主流市場(chǎng)是在1999年,經(jīng)過(guò)近十年時(shí)間發(fā)展,于2011年掀起了永磁變頻熱,幾乎與此同時(shí),兩級(jí)壓縮熱潮爆發(fā)。2013年之后,合同能源管理概念趁節(jié)能替換與剛需下行之勢(shì)應(yīng)聲而起。當(dāng)然,合同能源管理又有別于前面幾次產(chǎn)品技術(shù)上的變革,它不僅僅要求產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)大幅提升,更要求企業(yè)進(jìn)行資金投入,以及思維方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
可見,市場(chǎng)迭代已經(jīng)越來(lái)越快。然而,若沒(méi)有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),即便勉強(qiáng)或碰巧做大也無(wú)法做強(qiáng)。我們需要得是連續(xù)成功,而非偶爾成功。畢竟,進(jìn)入壓縮機(jī)這一行,只想撈一把就走的人不太多,相比其他新興產(chǎn)業(yè),這不是一個(gè)暴利行業(yè)。
當(dāng)年曹克堅(jiān)宣稱開山要“五年成為sj*l、十年成為世界頂尖的壓縮機(jī)公司”,可能很多人認(rèn)為他在吹牛,現(xiàn)在,若開山自稱壓縮機(jī)規(guī)模做到“中國(guó)第一,世界第三”,反對(duì)的人恐怕不多。從2014年開始,開山在海外的并購(gòu)和拓展市場(chǎng)的步伐加快。而隨著開山集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐的加快,開山集團(tuán)已經(jīng)從一個(gè)傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型成為新能源裝備制造企業(yè)。因?yàn)槌蔀橐患沂澜缂?jí)的新能源裝備制造企業(yè)是他們的終極目標(biāo)。
與開山同一時(shí)代的企業(yè)、品牌很多,有的被收購(gòu)了,有的原地踏步,有的甚至消失了,這就是有沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)的差異。當(dāng)然,傳統(tǒng)機(jī)械行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一些差異,但并不絕對(duì),畢竟還有諾基亞、柯達(dá)、東芝等實(shí)體企業(yè)的案例在前。
8、搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意
互聯(lián)網(wǎng)世界是平的,沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)之分。傳統(tǒng)時(shí)代,若是做不到全國(guó)市場(chǎng)還可以做區(qū)域品牌老大,互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)了。
能否直接面對(duì)用戶搞出新商業(yè)模式,我看是對(duì)所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)。大分銷的時(shí)代未來(lái)不存在了,因?yàn)榍赖拇嬖谑且驗(yàn)檫^(guò)去物流、信息不發(fā)達(dá)造成的,今天渠道的價(jià)值已經(jīng)在被無(wú)限削弱。目前,國(guó)家在不斷提升物流水平和質(zhì)量,快速、智能化物流將替代以往經(jīng)銷商不專業(yè)的二手物流;售后、維修功能正在被物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)程監(jiān)控所改造,也在被市場(chǎng)上第三方服務(wù)、外包公司在擠壓;分擔(dān)資金、消化庫(kù)存功能正在被“個(gè)性化定制”;包括壓縮機(jī)4S店,都廠家對(duì)終端用戶的控制加強(qiáng)。
以后用戶不會(huì)為渠道成本買單,用戶需要出廠價(jià)購(gòu)買,這就是網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)存在的價(jià)值。所以,傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考,你的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡你的用戶手中,而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。
9、2017年考驗(yàn)老板的一年
中國(guó)眾多傳統(tǒng)企業(yè)覺(jué)醒了,開始著急了,也開始彷徨了,因?yàn)槲覀儧](méi)有前車之鑒可參照,只有不再管用的過(guò)去經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)企業(yè)的成功,99%歸功于老板;一個(gè)企業(yè)的失敗,99%歸咎于老板。2017年,考驗(yàn)的是老板。
如果把壓縮機(jī)企業(yè)分為大中小三檔,那么對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)型z*難,但因?yàn)槭掷镉绣X,一旦痛下決心轉(zhuǎn)型,成功概率很大;相反,對(duì)于中小企業(yè),存在顛覆行業(yè)的彎道超車機(jī)會(huì),船小好掉頭,找對(duì)商業(yè)模式,開發(fā)好產(chǎn)品,就能一夜之間火爆。
雖然是老話重提,但還得再提。變頻壓縮和兩級(jí)壓縮z*早都出現(xiàn)于外資企業(yè),但并未引起業(yè)內(nèi)諸多企業(yè)的足夠重視,而形成規(guī)模。長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)外企業(yè)往往以技術(shù)為主導(dǎo)帶領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,而近幾年,這樣的格局在悄然生變:2011年,中國(guó)某永磁變頻主機(jī)廠發(fā)布永磁變頻主機(jī),以此帶動(dòng)了整個(gè)壓縮機(jī)行業(yè)對(duì)于永磁變頻壓縮機(jī)市場(chǎng)的追捧和培養(yǎng);中國(guó)某壓縮機(jī)企業(yè)在2013年發(fā)布的某一級(jí)能效產(chǎn)品為標(biāo)志,倡導(dǎo)更足功率和氣量,掀起了一級(jí)能效的高潮,引領(lǐng)了兩級(jí)壓縮的潮流??傮w來(lái)看,盡管外資企業(yè)在技術(shù)上更為領(lǐng)先,也以技術(shù)為核心,但在永磁變頻與兩級(jí)壓縮上步履沉重,比市場(chǎng)熱潮來(lái)的晚了很多。而中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)出了更為靈敏的嗅覺(jué),也為掀起此股潮流起到至關(guān)重要的作用。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,所有行業(yè)都不能置身世外,都必須轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),倒逼轉(zhuǎn)型會(huì)發(fā)揮威力,不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
面對(duì)一大堆新出的概念,不知道如何操作?!面對(duì)大協(xié)作時(shí)代無(wú)所適從?!而實(shí)際上,如今企業(yè)z*大的危機(jī)是打不開自己的格局和胸懷而已!
總結(jié)下來(lái),中國(guó)壓縮機(jī)企業(yè)目前遭遇的核心問(wèn)題有九個(gè)方面。
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的勢(shì)完全消失了
壓縮機(jī)行業(yè)不管做機(jī)頭、做配件、做組裝,傳統(tǒng)營(yíng)銷都找不到“勢(shì)”了,原來(lái)所有的營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)都已經(jīng)不成立了,這是非常可怕的一件事,以至于很多老板積累多年的經(jīng)驗(yàn)化為烏有!
如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套,生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告,這一套路早已經(jīng)成為各家壓縮機(jī)企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活,閉著眼睛都會(huì)干。大家突然產(chǎn)生了疲勞感,發(fā)現(xiàn)興奮不起來(lái)。無(wú)論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn),也難以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志,這就是z*大的問(wèn)題。不是行業(yè)不行了,而是人不行了。
任何事物,不怕小,就怕無(wú)從借勢(shì)。由于2008-2009年的世界金融危機(jī)影響,2010年有人說(shuō)壓縮機(jī)行業(yè)成了夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),沒(méi)有前途了。但是,有的企業(yè)抓住了永磁變頻和兩級(jí)壓縮的機(jī)會(huì),狠賺了一筆。站對(duì)了風(fēng)口,母豬都能飛上天?,F(xiàn)在節(jié)能機(jī)的紅利風(fēng)口即將消失,勢(shì)都沒(méi)有了。有的企業(yè)立馬成為一潭死水,非常可怕。
2、不轉(zhuǎn)型等死,轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死
轉(zhuǎn)型,這個(gè)詞匯已經(jīng)被說(shuō)爛,但這兩個(gè)字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè),靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團(tuán)隊(duì),轉(zhuǎn)型談何容易。轉(zhuǎn)的動(dòng)嗎?很難。
對(duì)于企業(yè),轉(zhuǎn)型有兩種。第一種,被迫轉(zhuǎn)型。當(dāng)問(wèn)題集中到不能解決的時(shí)候,倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型,這種轉(zhuǎn)型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型,是預(yù)見式轉(zhuǎn)型,是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略洞察能力超強(qiáng),這種企業(yè)家是稀缺的,比如陜鼓當(dāng)年從“賣奶牛到賣牛奶”的轉(zhuǎn)型,非常成功。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。
人,往往不愿意割舍過(guò)去的成功與光榮,戀舊情節(jié)是人之常情,但商業(yè)不能戀舊,李嘉誠(chéng)警告自己的兒子絕對(duì)不能喜歡上任何一個(gè)行業(yè)或業(yè)務(wù)。往往動(dòng)感情的時(shí)候,就是失敗的開始。如果印建安舍不得那點(diǎn)螺母、螺帽利潤(rùn),那絕不會(huì)有從6億增長(zhǎng)到百億的公司規(guī)模。
3、傳統(tǒng)企業(yè)的高管年齡大了
中國(guó)壓縮機(jī)生產(chǎn)、組裝企業(yè)老板的平均年齡在50歲以上,高管年齡在40歲以上,這些人在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富,但隨之而來(lái)的問(wèn)題是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不精通。企業(yè)改革的z*大障礙就在這兩個(gè)人身上,底層員工都是年輕人,不存在問(wèn)題。
一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)人,往往因?yàn)槭裁闯晒?,就往往因?yàn)槭裁词?。讓老板換掉一批高管,然后引進(jìn)一批年輕人,這種風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)能扛?。孔稍児静荒?,企業(yè)自己更是發(fā)抖。所以,這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦。
對(duì)于新崛起的企業(yè),他們沒(méi)有歷史包袱,可以輕裝上陣,而已做大的壓縮機(jī)企業(yè)不能,他們的肩上扛著全國(guó)數(shù)百家渠道經(jīng)銷商,怎么辦?這是z*痛苦的地方。
4、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理沒(méi)底
對(duì)于新金融、新零售、新制造、物聯(lián)網(wǎng)這些新鮮玩意,傳統(tǒng)企業(yè)家是又愛又怕,尤其很多老板手機(jī)上連微信、微博都很少上,他們對(duì)這東西感覺(jué)不到成就感。雖然每天接受新事物,但始終隔著一道墻。
雷軍和董明珠的10億賭注,背后是新舊思維的碰撞。z*后結(jié)果怎么樣?他們倆都輸了,小米的勢(shì)頭沒(méi)有了,格力也開始不得不轉(zhuǎn)型,這說(shuō)明新和舊之間沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)和錯(cuò),雙方必須互相學(xué)習(xí)。
近年來(lái)興起的壓縮機(jī)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù),很多老板的第一反應(yīng)是,會(huì)不會(huì)把我的商業(yè)機(jī)密弄走?很多企業(yè)家普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理沒(méi)底,企業(yè)家對(duì)不確定的東西是不敢投入的,風(fēng)險(xiǎn)是他們的第一考量。所以,企業(yè)家到底如何才能做到對(duì)互聯(lián)網(wǎng)心理有底,我看辦法只有一個(gè),自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng),掏點(diǎn)錢當(dāng)學(xué)費(fèi)。
5、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維根深蒂固
面對(duì)未來(lái),我想奉勸所有壓縮機(jī)人:不要用已知否定未知。比如傳統(tǒng)營(yíng)銷,推廣新機(jī)器、新產(chǎn)品需要廣告語(yǔ),需要提煉獨(dú)特銷售主張,這些都已經(jīng)形成思維定勢(shì),尤其平面設(shè)計(jì)理論更是行活。但我們發(fā)現(xiàn),廣告語(yǔ)在推銷產(chǎn)品的力量越來(lái)越差。“節(jié)能、高效、安全、可靠、環(huán)保、綠色”每家企業(yè)的廣告語(yǔ)都圍繞著這些詞語(yǔ)、主題打轉(zhuǎn),可誰(shuí)家能說(shuō)自己的“不”能、高效、安全、可靠、環(huán)保、綠色呢?你能想起來(lái)小米手機(jī)的廣告語(yǔ)是啥嗎?你能回憶起蘋果手機(jī)的廣告語(yǔ)是什么嗎?但這兩個(gè)品牌都大成了。
在試水互聯(lián)網(wǎng)的壓縮機(jī)企業(yè)中,仍然有很多企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,這是一件很可怕的事情。其實(shí),不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣,而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣!什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式,就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式,就是C2B,z*后形成粉絲經(jīng)濟(jì),建立起企業(yè)自己的粉絲帝國(guó)。
不要以為壓縮機(jī)是工業(yè)品,面對(duì)的是成熟、理性的客戶群體。事實(shí)上,中國(guó)壓縮機(jī)及其配件銷量、應(yīng)用z*大的客戶還是中小型企業(yè),而這些企業(yè)的采購(gòu)是零散采購(gòu),而非招標(biāo),關(guān)鍵人員的偏好很大程度上影響著成單。
6、產(chǎn)品越來(lái)越不好賣了
近幾年,壓縮機(jī)市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批新企業(yè)、新品牌,發(fā)展勢(shì)頭很快,大有碾壓前輩之勢(shì)。很多傳統(tǒng)歷史悠久的壓縮機(jī)企業(yè),仍然在搞什么文化包裝,這種做法是把企業(yè)往絕路上推。中國(guó)及中國(guó)企業(yè)再也不要販賣過(guò)去的傳統(tǒng)文化了,可以作為品牌故事背景,絕對(duì)不能作為第一訴求。
有些壓縮機(jī)企業(yè),八九十年代創(chuàng)建,整天以老前輩自居,可經(jīng)營(yíng)了二三十年,還是在地區(qū)市場(chǎng)打轉(zhuǎn)。而有的新創(chuàng)企業(yè),甚至是跨行進(jìn)入,卻直接帶動(dòng)了壓縮機(jī)行業(yè)節(jié)能狂潮。
未來(lái)一定拼的是創(chuàng)意文化,而不是傳統(tǒng)文化。產(chǎn)品必須充滿人情味,而不是自我的夸張與包裝。產(chǎn)品必須成為用戶肚子里的蛔蟲,才能成功。
7、五年規(guī)劃失去意義,但戰(zhàn)略必須有
凡客陳年說(shuō)了一句話,我永遠(yuǎn)不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會(huì)發(fā)生什么。今天你看到阿里巴巴很火,明年后年不一定,說(shuō)不準(zhǔn)就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過(guò)類似阿里巴巴的電商,但失敗了,今天的微信卻成功了。所以,企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下,只能制定有效的1年戰(zhàn)略,策略戰(zhàn)術(shù)變化以月為單位,這樣才能保證企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)。因此,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)會(huì)越來(lái)越累,因?yàn)樵絹?lái)越快,傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)代的舒服日子一去不復(fù)返了。
縱觀中國(guó)壓縮機(jī)發(fā)展史,活塞機(jī)時(shí)代占據(jù)壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程50年之多,雙螺桿開始進(jìn)入壓縮機(jī)主流市場(chǎng)是在1999年,經(jīng)過(guò)近十年時(shí)間發(fā)展,于2011年掀起了永磁變頻熱,幾乎與此同時(shí),兩級(jí)壓縮熱潮爆發(fā)。2013年之后,合同能源管理概念趁節(jié)能替換與剛需下行之勢(shì)應(yīng)聲而起。當(dāng)然,合同能源管理又有別于前面幾次產(chǎn)品技術(shù)上的變革,它不僅僅要求產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)大幅提升,更要求企業(yè)進(jìn)行資金投入,以及思維方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
可見,市場(chǎng)迭代已經(jīng)越來(lái)越快。然而,若沒(méi)有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),即便勉強(qiáng)或碰巧做大也無(wú)法做強(qiáng)。我們需要得是連續(xù)成功,而非偶爾成功。畢竟,進(jìn)入壓縮機(jī)這一行,只想撈一把就走的人不太多,相比其他新興產(chǎn)業(yè),這不是一個(gè)暴利行業(yè)。
當(dāng)年曹克堅(jiān)宣稱開山要“五年成為sj*l、十年成為世界頂尖的壓縮機(jī)公司”,可能很多人認(rèn)為他在吹牛,現(xiàn)在,若開山自稱壓縮機(jī)規(guī)模做到“中國(guó)第一,世界第三”,反對(duì)的人恐怕不多。從2014年開始,開山在海外的并購(gòu)和拓展市場(chǎng)的步伐加快。而隨著開山集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐的加快,開山集團(tuán)已經(jīng)從一個(gè)傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型成為新能源裝備制造企業(yè)。因?yàn)槌蔀橐患沂澜缂?jí)的新能源裝備制造企業(yè)是他們的終極目標(biāo)。
與開山同一時(shí)代的企業(yè)、品牌很多,有的被收購(gòu)了,有的原地踏步,有的甚至消失了,這就是有沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)的差異。當(dāng)然,傳統(tǒng)機(jī)械行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一些差異,但并不絕對(duì),畢竟還有諾基亞、柯達(dá)、東芝等實(shí)體企業(yè)的案例在前。
8、搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意
互聯(lián)網(wǎng)世界是平的,沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)之分。傳統(tǒng)時(shí)代,若是做不到全國(guó)市場(chǎng)還可以做區(qū)域品牌老大,互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)了。
能否直接面對(duì)用戶搞出新商業(yè)模式,我看是對(duì)所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)。大分銷的時(shí)代未來(lái)不存在了,因?yàn)榍赖拇嬖谑且驗(yàn)檫^(guò)去物流、信息不發(fā)達(dá)造成的,今天渠道的價(jià)值已經(jīng)在被無(wú)限削弱。目前,國(guó)家在不斷提升物流水平和質(zhì)量,快速、智能化物流將替代以往經(jīng)銷商不專業(yè)的二手物流;售后、維修功能正在被物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)程監(jiān)控所改造,也在被市場(chǎng)上第三方服務(wù)、外包公司在擠壓;分擔(dān)資金、消化庫(kù)存功能正在被“個(gè)性化定制”;包括壓縮機(jī)4S店,都廠家對(duì)終端用戶的控制加強(qiáng)。
以后用戶不會(huì)為渠道成本買單,用戶需要出廠價(jià)購(gòu)買,這就是網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)存在的價(jià)值。所以,傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考,你的產(chǎn)品如何能直接到達(dá)喜歡你的用戶手中,而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。
9、2017年考驗(yàn)老板的一年
中國(guó)眾多傳統(tǒng)企業(yè)覺(jué)醒了,開始著急了,也開始彷徨了,因?yàn)槲覀儧](méi)有前車之鑒可參照,只有不再管用的過(guò)去經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)企業(yè)的成功,99%歸功于老板;一個(gè)企業(yè)的失敗,99%歸咎于老板。2017年,考驗(yàn)的是老板。
如果把壓縮機(jī)企業(yè)分為大中小三檔,那么對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)型z*難,但因?yàn)槭掷镉绣X,一旦痛下決心轉(zhuǎn)型,成功概率很大;相反,對(duì)于中小企業(yè),存在顛覆行業(yè)的彎道超車機(jī)會(huì),船小好掉頭,找對(duì)商業(yè)模式,開發(fā)好產(chǎn)品,就能一夜之間火爆。
雖然是老話重提,但還得再提。變頻壓縮和兩級(jí)壓縮z*早都出現(xiàn)于外資企業(yè),但并未引起業(yè)內(nèi)諸多企業(yè)的足夠重視,而形成規(guī)模。長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)外企業(yè)往往以技術(shù)為主導(dǎo)帶領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,而近幾年,這樣的格局在悄然生變:2011年,中國(guó)某永磁變頻主機(jī)廠發(fā)布永磁變頻主機(jī),以此帶動(dòng)了整個(gè)壓縮機(jī)行業(yè)對(duì)于永磁變頻壓縮機(jī)市場(chǎng)的追捧和培養(yǎng);中國(guó)某壓縮機(jī)企業(yè)在2013年發(fā)布的某一級(jí)能效產(chǎn)品為標(biāo)志,倡導(dǎo)更足功率和氣量,掀起了一級(jí)能效的高潮,引領(lǐng)了兩級(jí)壓縮的潮流??傮w來(lái)看,盡管外資企業(yè)在技術(shù)上更為領(lǐng)先,也以技術(shù)為核心,但在永磁變頻與兩級(jí)壓縮上步履沉重,比市場(chǎng)熱潮來(lái)的晚了很多。而中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)出了更為靈敏的嗅覺(jué),也為掀起此股潮流起到至關(guān)重要的作用。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,所有行業(yè)都不能置身世外,都必須轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),不轉(zhuǎn)也得轉(zhuǎn),倒逼轉(zhuǎn)型會(huì)發(fā)揮威力,不以人的意志為轉(zhuǎn)移。
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