【壓縮機網(wǎng)】開篇之前，我們先來看一下，從某渠道得來的一段有關行業(yè)中某知名品牌空壓機廠家的銷售與其經(jīng)銷商的真實對話：

 

　　某空壓機廠家銷售：“某某公司：接我公司法務部、財務部通知，由于貴司長期拖欠我公司貨款，從2018年1月15日起，我公司已經(jīng)暫時停止給貴司供貨，一切待欠款事宜結束后再行商議，請知悉。”

 

　　“欠債還錢，天經(jīng)地義，還有那么多的條條框框，說直白一點，就是給公司打欠條。有這么復雜嗎？”

 

　　某經(jīng)銷商：“請尊重和珍惜你的經(jīng)銷商，做好你的售后以及遵守經(jīng)銷商制度，不要在后面搞小動作。千萬別詆毀你的經(jīng)銷商，因為任何情況下都是你賺他們的錢，一家公司應該以協(xié)議、合同、制度為準。結婚不需要理由，離婚就需要協(xié)議，簽協(xié)議是企業(yè)跟企業(yè)的行為，也是雙方以后工作職責，義務的基本約定。雙方簽好協(xié)議，某某公司一分不差。”

 

　　從雙方的對話中，我們聞到了火藥味，感受到了劍拔弩張的緊張氣氛，也看到了廠家與經(jīng)銷商的糾結點在貨款和服務。當然，這樣的“戰(zhàn)爭”不僅僅只發(fā)生在我們空壓機行業(yè)，其它行業(yè)也是一樣的“一地雞毛”。當然，也有在廠商有重大危機時刻，經(jīng)銷商力挺廠商的精彩案例，如：娃哈哈與達能之戰(zhàn)、雷士照明內斗、格力與經(jīng)銷商等，所以，不必大驚小怪。

 

　　據(jù)了解，該空壓機廠家與該經(jīng)銷商合作的年限已達8～10年之久。為什么合作如此之久的廠家與經(jīng)銷商，它們之間關系z*終會發(fā)展到這么“壞”的地步呢？為此，空壓機行業(yè)中的廠商與經(jīng)銷商的關系，也值得我們去研究、分析與重視。
 

 

　　一、空壓機行業(yè)中應該采取何種銷售體制？經(jīng)銷制是必然選擇

 

　　1、眾所周知，空壓機是通用機械設備，其應用領域廣、范圍寬，即生產(chǎn)、修橋、筑路、挖煤等各行業(yè)均用到，且我國疆域廣大，單靠空壓機廠家的力量是很難在這么寬和廣的市場范圍內實施直銷的。就算在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，廠家可以將空壓機機體賣到各個角落，但安裝問題與售后事宜，廠家必將“鞭長莫及”和“有心無力”，沒有哪個廠家能承受得了在這樣一個大疆域內實施機械產(chǎn)品直銷后的售后成本。同時，就算你保修期內免費售后，用戶也不會接受你保修期后的服務成本。以筆者老家的礦山空壓機為例，當空壓機有問題時，從長沙請一位師傅過來維修的成本是2000元/天，而當?shù)氐慕?jīng)銷商售后是200元/天。

 

　　2、受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受經(jīng)銷商和市場的影響——市場上流行什么（實際是商家流行賣什么）我就買什么！為此，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率（創(chuàng)造流行氣氛）；二是要維持著這種鋪貨率（維持流行趨勢）。

 

　　3、中國是關系型社會，是人情社會，一個根植于當?shù)鼗騾^(qū)域的經(jīng)銷商或在某個行業(yè)里建立了一定知名度的經(jīng)銷商必有其人文或人情上的優(yōu)勢。

 

　　4、經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龌蚴煜さ男袠I(yè)中有較好的經(jīng)營實力，有人、有車、有門店、有資金，還對當?shù)氐氖袌龌驊眯袠I(yè)充分熟悉，擁有成熟的客戶網(wǎng)絡，為此，經(jīng)銷商可以讓產(chǎn)品迅速地在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要廠家冒太大風險或花費太多投入。

 

　　5、不管是在國外資本主義市場中還是建立在幾千年封建主義經(jīng)濟發(fā)展歷史上的社會主義市場中“倒爺”即經(jīng)銷商就是一個客觀存在的也不被消滅的商業(yè)階層，而這個商業(yè)階層也是市場經(jīng)濟的潤滑劑即有存在的商業(yè)價值，且非存在不可。馬云爸爸曾經(jīng)揚言要消滅中間商，z*后自己變?yōu)閦*大的中間商。另外，從商業(yè)競爭的角度，如果該區(qū)域或行業(yè)的經(jīng)銷商被你的競爭對手（在中國空壓機廠家不少于200家）所掌握，那么等待你將是“四面楚歌”和不能進入該區(qū)域或行業(yè)市場。比如，某公司在空壓機節(jié)能服務領域，做得很出色，那么你的高效節(jié)能型空壓機就可以通過它進入更多的用能企業(yè)；某公司在山東市場做得很出色，你就可以通過它進入山東市場。

 

　　所以，空壓機制造廠家想立足于市場，必須采取經(jīng)銷體制即通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品進行分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面。能否有效的調動經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存。

 

　　二、空壓機廠商與經(jīng)銷商的關系是什么？

 

　　是“魚水”關系、“兄弟”關系或“純利益”關系或是廠家的“橋”，得由您自己識別和定位。

 

　　很多時候，大家受《史記·越王勾踐世家》中范蠡所說的“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹”警句的影響，將廠家與經(jīng)銷商的關系復雜化、妖魔化了。所以，對于廠家和經(jīng)銷商究竟是什么關系，是眾說紛紜且錯綜復雜。

 

　　誠然，不同的企業(yè)、不同的經(jīng)銷商在不同的合作發(fā)展階段、不同的市場發(fā)展時期、不同的企業(yè)文化及不同的經(jīng)營理念的情況下就會體現(xiàn)或隱現(xiàn)出不同的廠家與經(jīng)銷商關系，作為普遍處于相對“弱勢”的經(jīng)銷商來講，如果不能對與自己合作廠家的關系有一個正確的理解、準確的判斷、客觀的定位的話，則不利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

 

　　在市場開發(fā)培育階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。

 

　　另外，有人說：“經(jīng)銷商操的是賣白粉的心，掙的是賣白菜的錢，做的是搬運活，賺的是一點兒搬運費”，事實也是如此。

 

　　三、空壓機廠商與經(jīng)銷商在合作過程中各自得到了什么？

 

　　對于廠家而言，經(jīng)銷商的作用如下：

 

　　1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給廠家?guī)?ldquo;產(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。

 

　　(1)、經(jīng)銷商是廠家的“敲門磚”，它不僅可以讓產(chǎn)品低成本入市，而且可以幫廠家開發(fā)新的市場。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商是各廠家競相籠絡的香餑餑，經(jīng)銷商的共同參與是廠家的發(fā)展必經(jīng)之路。

 

　　(2)、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理：向市場銷售廠家的產(chǎn)品。

 

　　對于經(jīng)銷商而言，廠家的作用如下：

 

　　1、直接獲利與間接利益

 

　　(1)、通過銷售產(chǎn)品與售后服務獲得經(jīng)濟利益。通常來說，知名品牌銷量大，利潤薄，但售后服務利潤高；不知名品牌銷量相對小，利潤高，但售后服務利潤低。

 

　　(2)、知名品牌的資信度是自帶客源“吸金石”，客戶會主動找上門；知名品牌有強大的市場推廣能力和良好的商譽有利于降低風險。

 

　　2、構建銷售網(wǎng)格

 

　　在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立銷售網(wǎng)絡、幫你拿訂單、和你開發(fā)客戶、和一起開拓空白市場等。經(jīng)銷商則可以利用廠家的資源去提升自己知名度和客情關系、建立自己的客戶資料和銷售網(wǎng)絡，巨大的銷售網(wǎng)絡可使你在談判桌上更主動。

 

　　3、能力提升

 

　　廠商在規(guī)模、銷售能力（當然，廠家的空壓機終端銷售能力未必有經(jīng)銷商強）、人力資源、管理能力、培訓體系等各方面優(yōu)于經(jīng)銷商是一個事實。為此，經(jīng)銷商應把廠商當做“教練”和“專業(yè)顧問”，請廠家的銷售給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧；請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等；請廠家的工程師幫你培訓技術工程師，提高售后人員的專業(yè)水平與能力。

 

　　4、資金支持

 

　　在基于EMC模式的空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務市場中，廠家為了促進產(chǎn)品的銷售，在設備款結算方式上給予空壓機經(jīng)銷商提供資金支持，如：融資擔保、設備款入股項目、分期支付等。以真金白銀的付出，幫助經(jīng)銷商拓展節(jié)能服務市場和承擔市場風險。

 

　　四、廠家與經(jīng)銷商的博弈點

 

　　1．經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖，有時又是對手。

 

　　(1)、廠家希望經(jīng)銷商先款后貨，在合作過程中少提要求、少要資源、少找借口，多招人員、多配車輛、多投資金、多搞推廣，以低利潤高銷量形成更大的市場占有率，絕對服從廠家的日常管理；

 

　　(2)、 經(jīng)銷商則希望廠家先貨后款，賒銷鋪底，j*經(jīng)銷，給我j*經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷j*，多配市場人員協(xié)助開發(fā)及管理，多投入促銷資源，只銷有賺錢把握的產(chǎn)品。從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙雙方。

 

　　(3)、經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協(xié)調和牽制經(jīng)銷商向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

 

　　2、廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素考慮，選擇大經(jīng)銷商，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大經(jīng)銷商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”，從這個角度講，那些大經(jīng)銷商又是廠家的眼中釘或肉中刺，必須密集分銷，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場

 

　　3、雙方合作一段時間之后，在廠家的幫助下，經(jīng)銷商建立了銷售網(wǎng)絡、培養(yǎng)了人才、構建了體系，此時經(jīng)銷商開始“乾綱獨斷”，不再嚴格遵守廠家的制度；或“店大欺客”，在一定區(qū)域內形成壟斷，與廠家談判，甚至影響或威脅到廠家市場策略的制定和實施?；蜃詣?chuàng)品牌自己生產(chǎn)產(chǎn)品，直接甩掉廠家，誰都不希望養(yǎng)“白眼狼”。

 

　　五、如何構建和諧的廠家與經(jīng)銷商關系？

 

　　自古以來，天下大事是合久必分，分久必合，空壓機廠商與經(jīng)銷商的關系也是如此，這是市場規(guī)律和商業(yè)邏輯。商場上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永恒的利益，只要平衡好各方利益，不管將來是分是合，都要順其自然，不必患得患失。為此，我們雙方可以從以下幾個方面入手，構建和諧的關系：

 

　　1、對于當下激烈競爭和供求關系變化了的市場情況，經(jīng)銷商普遍存在盈利下降、紅利減少、競爭激烈、市場拓展難度增加的情況，廠家應進一步關注經(jīng)銷商的盈利能力，多渠道了解經(jīng)銷商的實際情況，制定商務政策“不任性”。

 

　　2、空壓機產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷這么多年的高速發(fā)展，造就了生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的急功近利與浮躁——追求一年增長多少。其次，普通的空壓機產(chǎn)能過剩非常嚴重。所以，雙方都要尊重市場規(guī)律，遵守商業(yè)邏輯，按照科學發(fā)展觀去處理經(jīng)營管理的問題，不能太任性。

 

　　3、從經(jīng)銷商層面來講，第一，有忠誠的理想信念——既然今天我們做這個品牌了，不可能一帆風順，也不可能廠家永遠年年生產(chǎn)幾個新產(chǎn)品出來給我們賣。所以要理解、體諒廠家的困難，不因為目前的困難而放棄它。第二，承擔該承擔的責任。不掙錢，說所有一切罪惡的根源就是廠家，是不公平的。第三，打鐵還得靠自身硬，企業(yè)的競爭就是成本的競爭，是制度優(yōu)劣的比較，這要求經(jīng)銷商必須把成本控制好、財務、人事體系建設好，才能保持持續(xù)盈利。所以經(jīng)銷商在忠誠于品牌之外，還得把自己的內功練好，自身有實力、有執(zhí)行力、有服務能力才行。

 

　　當今時代，廠家與經(jīng)銷商共同面對問題，是轉型升級的問題。廠家拿老產(chǎn)品加減一個配件就出了新產(chǎn)品的年代已經(jīng)過去了。中國消費者的生活水平高了，要求高了，這也就要求廠家從技術、質量、服務，還有經(jīng)銷商層面都有提升，不能再忽悠客戶了，客戶是聰明的，是明白的。所以雙方都應該加快創(chuàng)新步伐，跟上市場需求的變化，爭取引領和創(chuàng)造客戶需求。

 

　　總而言之，在合作過程中，不管廠家還是經(jīng)銷商有多大的困難或其他的想法，都應求同存異，共同去面對我們未來的競爭，爭吵是解決了任何問題的，畢竟我們對中國的經(jīng)濟，對空壓機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有信心的。