【壓縮機(jī)網(wǎng)】<接上期——>
2.其次打破“生產(chǎn)的同質(zhì)化”
每個(gè)新發(fā)展或長期合作的代理商都會找機(jī)會去工廠看看，了解空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)過程。當(dāng)一些重要的或潛在大客戶提出要參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，這或?qū)⑹悄愀杏X既高興，又擔(dān)心的時(shí)候。為什么呢？因?yàn)閰⒂^生產(chǎn)現(xiàn)場對于客戶來說是既可以加分，又可以減分的過程。“貨比三家”，在許多代理商的眼里，生產(chǎn)過程的優(yōu)勢比營銷手段優(yōu)勢更重要。因?yàn)榭蛻粝嘈牛嚎諌合到y(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，是可以通過生產(chǎn)過程進(jìn)行比較的。你的生產(chǎn)現(xiàn)場與競爭對手一樣或更差，憑什么認(rèn)為你家的產(chǎn)品質(zhì)量好？
例1：制造業(yè)生產(chǎn)客戶都知道“6S管理”
客戶參觀生產(chǎn)現(xiàn)場第一眼看的就是生產(chǎn)秩序，物品堆放及清潔度，是否違反了“三不落地”的基本原則，稍有見識的客戶很快能辨識出產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量如何。圖9為某空壓系統(tǒng)設(shè)備廠引入精益生產(chǎn)前后的生產(chǎn)現(xiàn)場對比。代理商參觀后加分。
我們在市場中可以發(fā)現(xiàn)冷干機(jī)使用氦氣檢漏的價(jià)格可以賣高價(jià)，而大多數(shù)冷干機(jī)廠商使用氮?dú)獗簷z漏的產(chǎn)品卻在拼價(jià)格。從檢漏氣體的分子量比較：氮?dú)?8；氦氣4；氮?dú)錃?。產(chǎn)品外觀看起來一樣，但檢漏工藝卻不一樣，明白的代理商或客戶很快就能區(qū)分哪個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量更好！國內(nèi)家電制冷系統(tǒng)已經(jīng)采用氮?dú)錂z漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少數(shù)冷干機(jī)廠也開始使用氮?dú)錂z漏工藝。
例3：一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的現(xiàn)場生產(chǎn)看板可以體現(xiàn)工廠的生產(chǎn)管理水平。代理商或客戶參觀工廠時(shí)，可以從公司的方針目標(biāo)，現(xiàn)場管理，制造工藝及質(zhì)量一目了然，把“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的產(chǎn)品信任度落到客戶的心里。對于參觀者來說，只有加分。
例4：如果說空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量的源頭在設(shè)計(jì)，那么其質(zhì)量最后把關(guān)在試機(jī)。機(jī)器在組裝完成后主要參數(shù)的檢測及判定是產(chǎn)品出廠前必不可少的步驟。大多數(shù)空壓機(jī)工廠只做運(yùn)行簡單測試：比如機(jī)頭溫度，壓力，功率及管路泄露等簡單的步驟。如果把測試內(nèi)容除了對溫度﹑壓力﹑容積流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要參數(shù)測外，定期還要對振動，電箱的溫度，噪音，電氣安全，安全閥靈敏度及含油量進(jìn)行抽檢。你的空壓機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量就可以超越90%以上的同行。此時(shí)，空壓機(jī)的測試房就非常關(guān)鍵?，F(xiàn)在許多大客戶及代理商都或多或少見過好產(chǎn)品的測試現(xiàn)場。所以要想觸動他們的購買我們產(chǎn)品的欲望，一定要打破“同質(zhì)化生產(chǎn)”。規(guī)范測試工藝可以讓參觀者加分。
六、代理商如何才能與我們抱得更緊
與代理商短期合作不難，難就難在持續(xù)經(jīng)營。在“義”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空壓系統(tǒng)設(shè)備營銷模式
首先區(qū)分你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品是處于4P渠道（產(chǎn)品Product→渠道Place→價(jià)格Price→促銷Promotion）還是4C渠道（消費(fèi)者的需求與欲望Consumer needs wants→消費(fèi)者愿意付出的成本Cost→購買商品的便利Convenience→溝通Communication）。
2.采取營銷模式應(yīng)根據(jù)你公司的具體情況選擇：
以產(chǎn)品為核心的營銷模式；以價(jià)格為核心的營銷模式；以渠道為核心的營銷模式；以促銷為核心的營銷模式，如表1。
3.空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品銷售的方向不外乎四個(gè)：自銷、經(jīng)銷、配套、OEM，各有優(yōu)缺點(diǎn)，只是各公司的追求和側(cè)重點(diǎn)不同，如表2。
4.必須有長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃
需要公司營銷制訂規(guī)則，數(shù)據(jù)分析，且執(zhí)行力能力較強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)逐步完善。充分考慮區(qū)域，行業(yè)，產(chǎn)品分類必須適合代理商的經(jīng)營和發(fā)展。
5.資源的配備完善
在市場上，大部分廠家缺乏銷售工具，而代理商卻存在銷售人員短缺現(xiàn)象，造成“銷售的同質(zhì)化”，這也是經(jīng)銷商流失的主要原因。
如何引導(dǎo)代理商打破如何“銷售的同質(zhì)化”，才能與廠家抱得更緊呢？廠家可以從絕大部分空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商關(guān)心的三件事情入手。
①代理商缺產(chǎn)品嗎？不，市場上能替代你公司的產(chǎn)品不止十個(gè)八個(gè)；
?、诖砩倘眱r(jià)格嗎？不，買的不如賣的精，價(jià)格沒有最低只有更低。
?、鄞砩倘敝С謫幔渴堑?，缺少的是規(guī)范的空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售工具。如果代理商能夠不斷地從廠家獲得到空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售所需的規(guī)范技能（空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售人員的態(tài)度，空壓系統(tǒng)設(shè)備知識，銷售套路，壓縮空氣的品質(zhì)與節(jié)能，空壓系統(tǒng)實(shí)用工具這五大內(nèi)容），迅速培養(yǎng)銷售人員超越90%以上的同行，代理商就可以從“義”和“利”這兩方面得到充分滿足，何愁代理商跑掉呢？
只講“義”，不講“利”的合作方式做不大；只講“利”，不講“義”的合作方式做不長。因此，打破空壓系統(tǒng)設(shè)備“四個(gè)同質(zhì)化”是行業(yè)發(fā)展的趨勢。
<本文連載完！>
作者簡介
梁柳生，高級工程師，1990開始從事空壓機(jī)行業(yè)工作;有在國企，合資及外企工作經(jīng)歷，其中22年在AC集團(tuán)工作。先后從事過空壓機(jī)及后處理設(shè)備的產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品工藝，生產(chǎn)管理，產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)等及全國銷售總監(jiān)并有在歐洲學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷。2017年創(chuàng)辦上善氣體工作室，專業(yè)從事壓縮空氣系統(tǒng)研究，精益生產(chǎn)管理及銷售的培訓(xùn)工作。國家標(biāo)準(zhǔn)JBT10526-2005《一般用冷凍式壓縮空氣干燥器》第一起草人。全國壓縮機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會副主任委員。
來源：本站原創(chuàng)
2.其次打破“生產(chǎn)的同質(zhì)化”
每個(gè)新發(fā)展或長期合作的代理商都會找機(jī)會去工廠看看，了解空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)過程。當(dāng)一些重要的或潛在大客戶提出要參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，這或?qū)⑹悄愀杏X既高興，又擔(dān)心的時(shí)候。為什么呢？因?yàn)閰⒂^生產(chǎn)現(xiàn)場對于客戶來說是既可以加分，又可以減分的過程。“貨比三家”，在許多代理商的眼里，生產(chǎn)過程的優(yōu)勢比營銷手段優(yōu)勢更重要。因?yàn)榭蛻粝嘈牛嚎諌合到y(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，是可以通過生產(chǎn)過程進(jìn)行比較的。你的生產(chǎn)現(xiàn)場與競爭對手一樣或更差，憑什么認(rèn)為你家的產(chǎn)品質(zhì)量好？
例1：制造業(yè)生產(chǎn)客戶都知道“6S管理”
客戶參觀生產(chǎn)現(xiàn)場第一眼看的就是生產(chǎn)秩序，物品堆放及清潔度，是否違反了“三不落地”的基本原則，稍有見識的客戶很快能辨識出產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量如何。圖9為某空壓系統(tǒng)設(shè)備廠引入精益生產(chǎn)前后的生產(chǎn)現(xiàn)場對比。代理商參觀后加分。
我們在市場中可以發(fā)現(xiàn)冷干機(jī)使用氦氣檢漏的價(jià)格可以賣高價(jià)，而大多數(shù)冷干機(jī)廠商使用氮?dú)獗簷z漏的產(chǎn)品卻在拼價(jià)格。從檢漏氣體的分子量比較：氮?dú)?8；氦氣4；氮?dú)錃?。產(chǎn)品外觀看起來一樣，但檢漏工藝卻不一樣，明白的代理商或客戶很快就能區(qū)分哪個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量更好！國內(nèi)家電制冷系統(tǒng)已經(jīng)采用氮?dú)錂z漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少數(shù)冷干機(jī)廠也開始使用氮?dú)錂z漏工藝。
例3：一個(gè)空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的現(xiàn)場生產(chǎn)看板可以體現(xiàn)工廠的生產(chǎn)管理水平。代理商或客戶參觀工廠時(shí)，可以從公司的方針目標(biāo)，現(xiàn)場管理，制造工藝及質(zhì)量一目了然，把“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的產(chǎn)品信任度落到客戶的心里。對于參觀者來說，只有加分。
例4：如果說空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量的源頭在設(shè)計(jì)，那么其質(zhì)量最后把關(guān)在試機(jī)。機(jī)器在組裝完成后主要參數(shù)的檢測及判定是產(chǎn)品出廠前必不可少的步驟。大多數(shù)空壓機(jī)工廠只做運(yùn)行簡單測試：比如機(jī)頭溫度，壓力，功率及管路泄露等簡單的步驟。如果把測試內(nèi)容除了對溫度﹑壓力﹑容積流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要參數(shù)測外，定期還要對振動，電箱的溫度，噪音，電氣安全，安全閥靈敏度及含油量進(jìn)行抽檢。你的空壓機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量就可以超越90%以上的同行。此時(shí)，空壓機(jī)的測試房就非常關(guān)鍵?，F(xiàn)在許多大客戶及代理商都或多或少見過好產(chǎn)品的測試現(xiàn)場。所以要想觸動他們的購買我們產(chǎn)品的欲望，一定要打破“同質(zhì)化生產(chǎn)”。規(guī)范測試工藝可以讓參觀者加分。
六、代理商如何才能與我們抱得更緊
與代理商短期合作不難，難就難在持續(xù)經(jīng)營。在“義”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空壓系統(tǒng)設(shè)備營銷模式
首先區(qū)分你的空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品是處于4P渠道（產(chǎn)品Product→渠道Place→價(jià)格Price→促銷Promotion）還是4C渠道（消費(fèi)者的需求與欲望Consumer needs wants→消費(fèi)者愿意付出的成本Cost→購買商品的便利Convenience→溝通Communication）。
2.采取營銷模式應(yīng)根據(jù)你公司的具體情況選擇：
以產(chǎn)品為核心的營銷模式；以價(jià)格為核心的營銷模式；以渠道為核心的營銷模式；以促銷為核心的營銷模式，如表1。
3.空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品銷售的方向不外乎四個(gè)：自銷、經(jīng)銷、配套、OEM，各有優(yōu)缺點(diǎn)，只是各公司的追求和側(cè)重點(diǎn)不同，如表2。
4.必須有長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃
需要公司營銷制訂規(guī)則，數(shù)據(jù)分析，且執(zhí)行力能力較強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)逐步完善。充分考慮區(qū)域，行業(yè)，產(chǎn)品分類必須適合代理商的經(jīng)營和發(fā)展。
5.資源的配備完善
在市場上，大部分廠家缺乏銷售工具，而代理商卻存在銷售人員短缺現(xiàn)象，造成“銷售的同質(zhì)化”，這也是經(jīng)銷商流失的主要原因。
如何引導(dǎo)代理商打破如何“銷售的同質(zhì)化”，才能與廠家抱得更緊呢？廠家可以從絕大部分空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商關(guān)心的三件事情入手。
①代理商缺產(chǎn)品嗎？不，市場上能替代你公司的產(chǎn)品不止十個(gè)八個(gè)；
?、诖砩倘眱r(jià)格嗎？不，買的不如賣的精，價(jià)格沒有最低只有更低。
?、鄞砩倘敝С謫幔渴堑?，缺少的是規(guī)范的空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售工具。如果代理商能夠不斷地從廠家獲得到空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售所需的規(guī)范技能（空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售人員的態(tài)度，空壓系統(tǒng)設(shè)備知識，銷售套路，壓縮空氣的品質(zhì)與節(jié)能，空壓系統(tǒng)實(shí)用工具這五大內(nèi)容），迅速培養(yǎng)銷售人員超越90%以上的同行，代理商就可以從“義”和“利”這兩方面得到充分滿足，何愁代理商跑掉呢？
只講“義”，不講“利”的合作方式做不大；只講“利”，不講“義”的合作方式做不長。因此，打破空壓系統(tǒng)設(shè)備“四個(gè)同質(zhì)化”是行業(yè)發(fā)展的趨勢。
<本文連載完！>
作者簡介
梁柳生，高級工程師，1990開始從事空壓機(jī)行業(yè)工作;有在國企，合資及外企工作經(jīng)歷，其中22年在AC集團(tuán)工作。先后從事過空壓機(jī)及后處理設(shè)備的產(chǎn)品設(shè)計(jì),產(chǎn)品工藝，生產(chǎn)管理，產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)等及全國銷售總監(jiān)并有在歐洲學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷。2017年創(chuàng)辦上善氣體工作室，專業(yè)從事壓縮空氣系統(tǒng)研究，精益生產(chǎn)管理及銷售的培訓(xùn)工作。國家標(biāo)準(zhǔn)JBT10526-2005《一般用冷凍式壓縮空氣干燥器》第一起草人。全國壓縮機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會副主任委員。
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