【壓縮機網(wǎng)】本文從用戶角度出發(fā)，提出提升空壓機市場競爭力的主要措施主要包括銷售人員專業(yè)素養(yǎng)、空壓機綜合性能、設備的制造成本、質量保證、售后服務等幾個方面。

　　

　　空壓機市場競爭激烈，如何提升自身空壓機的市場競爭力，在各類競標中脫穎而出，是每個企業(yè)經(jīng)營者所重點關注的。作為制造商，生產(chǎn)出滿足社會需求并被用戶廣泛接受的商品是企業(yè)經(jīng)營的最終目的。筆者長期工作在生產(chǎn)一線，多次參與空壓機的選型、論證、運行管理及空壓機評標工作，總結出銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、空壓機的綜合性能、設備的制作成本、質量保證及售后服務等是贏得市場競爭力的主要方面。

 

　　一、銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)

　　空壓機作為一種專業(yè)性較強的動力裝置，要保證該設備在生產(chǎn)上安全經(jīng)濟運行，必須在設備選型、論證時下一番功夫，而空壓機的選型必須與用戶需求相一致。在實際工作中，部分企業(yè)缺少動力方面的專業(yè)技術人員，在空壓機訂購時，一味照搬其他企業(yè)或現(xiàn)有設備的性能參數(shù)，導致空壓機選型不當，影響后續(xù)空壓機的經(jīng)濟運行。如某發(fā)酵企業(yè)，需求空氣量較大，根據(jù)壓縮機的分類，理應選擇離心式或軸流式，由于缺少專業(yè)指導，誤選擇了螺桿式空壓機，不僅造成投資增大、而且運行費用極高，后續(xù)不得不進行技術改造；又如在空壓機參數(shù)選擇時，過分考慮余量，造成大馬拉小車，空壓機長期運行在不經(jīng)濟的能效點，造成運行成本的升高。此時如果銷售人員懂得壓縮機方面的專業(yè)知識，針對用戶的需求，幫助用戶優(yōu)化設備選型及給予相關專業(yè)知識的溝通交流，會大大減少因選型不合理造成的運行不經(jīng)濟。這樣用戶從心底也會佩服業(yè)務人員的工作能力，同時堅信所代理產(chǎn)品的品質，有助于在后續(xù)商業(yè)談判中勝出。因此，建議進入營銷部門的銷售人員先要從生產(chǎn)一線干起，掌握設備基本原理、結構、性能等，同時加強自身對壓縮機、流體理論專業(yè)的學習，另外針對不同用戶，還要提前了解用戶的生產(chǎn)工藝，協(xié)助用戶做好設備選型。專業(yè)服務型的業(yè)務人員是對銷售人員的基本要求。

 

　　二、空壓機的綜合性能

　　空壓機作為生產(chǎn)企業(yè)重要的機器設備，其使用成本中運行成本（主要是能源的消耗）占大約75%，在當前國家大力倡導的節(jié)能減排的氛圍下，選擇經(jīng)濟高效的空壓機勢在必行。因此，在空壓機采購項目的評標中，空壓機的能效常被作為關鍵的評分項。目前國內(nèi)有T/CGMA033001-2018《壓縮空氣站能效分級指南》，GB19153-2019《容積式空氣壓縮機能效限定值和能效等級》兩個標準供生產(chǎn)企業(yè)及用戶參照。要提升投標產(chǎn)品的競爭力，必須有高能效的空壓裝置，空壓裝置的綜合性能不僅體現(xiàn)在壓縮機本體能耗低，還要確保空壓機輔機（潤滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、管路系統(tǒng)等）的合理選擇及與壓縮機的優(yōu)化組合，只有這樣才能保證空壓機系統(tǒng)的運行經(jīng)濟。對于不同類型的壓縮機，一般多軸離心機組的能效較高，大流量空壓機中軸流機的能效較單軸離心機能效高，對于小流量的空壓機，螺桿機優(yōu)于活塞機組。因此，要保證投標產(chǎn)品的經(jīng)濟型，選型是關鍵，只有選型準確，才可能為用戶提供所需的產(chǎn)品。

 

　　三、設備的制造成本

　　在保證設備性能的前提下，還需通過優(yōu)化設計、合理選型、智能制造，努力降低空壓機制作成本。選擇性價比高的產(chǎn)品，是設備采購的基本要求。在目前國內(nèi)設備招標環(huán)節(jié)時常存在低價中標的情況，設備制造商為降低生產(chǎn)成本，往往降低設備配置迎合市場需求，最終結果是設備運行的安全性下降，影響了該產(chǎn)品在用戶心目中的形象，不利于企業(yè)后續(xù)發(fā)展，得不償失。為此，提升產(chǎn)品市場競爭力的手段絕對不可以降低產(chǎn)品質量為代價。

 

　　四、質量保證

　　空壓機多數(shù)使用在化工、冶金、生物發(fā)酵等連續(xù)生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，空壓機的安全穩(wěn)定長周期運行是用戶重點考慮的問題。在評分標準中，將空壓機良好的質量保證作為重要得分項。如有的供應商承諾其空壓機的連續(xù)運行周期可以達到3-5年無需檢修，而多數(shù)廠家的空壓機一般1年需要停機消缺一次，這種長周期免維護的空壓機在評標中將占有一定的優(yōu)勢?？諌簷C完美的質量保證需要依靠其優(yōu)良的加工制作、精準的裝配及配合部件的嚴格選擇等。因此，嚴抓空壓機生產(chǎn)的全流程管理，借助數(shù)控、自控技術，依靠精細化管控，減少人為偏差，實現(xiàn)產(chǎn)品卓越，從而贏得市場。

 

　　五、售后服務

　　產(chǎn)品售后服務也會影響產(chǎn)品的市場競爭力，空壓機的售后主要由備件供應、技術服務、定期回訪等方面。在實際工作中，廠家多重視把產(chǎn)品賣出去，而忽略其產(chǎn)品運行過程中的服務。具體體現(xiàn)在機組維護費用（含備件）高、售后服務不及時，服務態(tài)度欠佳、無定期回訪或定期回訪次數(shù)少等。售后服務一旦出現(xiàn)問題，勢必影響用戶的情緒，不利于后續(xù)新增設備采購。建議設備制造商制定合理的設備維護價格服務用戶，定期免費開展技術培訓，提升運行人員的操作、維護技能；同時，通過定期回訪，與用戶建立良好融洽的供需關系，有助于產(chǎn)品的后續(xù)銷售。生產(chǎn)企業(yè)應建立完備的市場服務體系，配足高素質的售后服務人員，為產(chǎn)品立足市場創(chuàng)造條件。

 

　　結束語

　　提升空壓機市場競爭力需要全方位做好各方面工作，生產(chǎn)企業(yè)既要抓好產(chǎn)品性能提升，又要降低制造成本，還要做好產(chǎn)品服務。培養(yǎng)具備豐富專業(yè)知識的營銷團隊有助于建立與客戶之間的信息溝通，及時周到的服務才能讓顧客把產(chǎn)品記在心頭。

 

　　作者簡介

　　郭守征（1972—），男，大學學歷，學士學位，山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司鄒城分公司動力車間設備主任，高級工程師，EMAIL：1715368029@qq.com

 

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