【壓縮機網(wǎng)】壓縮機營銷目標市場是一個組織（政府機構、社團組織等）或企業(yè)，而不是個人或家庭消費者，因而，其營銷的核心是大客戶，或者說規(guī)?？蛻魻I銷?！盁o大不穩(wěn)，無小不活”，大客戶的利潤貢獻度常達到80%以上，其余20%利潤則來自零部件售后服務市場，因此大客戶開發(fā)成為壓縮機企業(yè)營銷的重中之重。然而，壓縮機市場競爭如此激烈，在企業(yè)與客戶合作關系相對穩(wěn)定的情況下，不斷攻“新”（新客戶）克難成為壓縮機企業(yè)銷售的終極使命。

　　壓縮機企業(yè)面向客戶銷售有兩種思路：一個是幫助壓縮機需要或使用者先解決遇到的關鍵性問題，再從關鍵性問題過渡到細節(jié)問題；另一個是從小問題到大問題，先解決容易解決的小問題，最終再解決關鍵性問題。關鍵問題能否得以有效溝通并解決，直接關系到銷售成敗。解決關鍵問題，可以是化解客戶最后的顧慮，或者解答了客戶的最大疑問，還可以是讓客戶看到品牌價值和產(chǎn)品服務優(yōu)勢，更可以幫助客戶解決難題。這個特殊時刻就是關鍵時刻（MOT），即對成交具有決定性作用的特殊時間段，壓縮機企業(yè)銷售人員只有把握住最有利的銷售時機，在關鍵時刻解決關鍵問題，才能穩(wěn)妥的一舉拿下客戶。

　　保持最佳“射門”狀態(tài)

　　很多時候，壓縮機銷售部門的客戶經(jīng)理可能會覺得已經(jīng)與目標客戶賽跑了很長時間，覺得終于要把目標客戶“變現(xiàn)”了，于是，便覺得可以松一口氣，繃緊的神經(jīng)也可以放松放松了。然而，這是一種錯誤的觀念，如果在這個非常時刻松懈，很容易會失去機會，并賠上從前所做的一切努力！為此，壓縮機銷售人員要有堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則：

　　第一，細節(jié)第一。雖說壓縮機企業(yè)銷售人員與客戶的每一次接觸都很關鍵，每一次接觸都可能遭遇挫折。但是，在最后的時刻遭遇失敗，似乎更令人遺憾與惋惜，并且前期已發(fā)生了銷售成本與費用。在最后時刻，每一個細節(jié)都關系銷售的成敗，細節(jié)的力量不可小視。西方流傳著這樣一個細節(jié)故事：丟掉一只鐵釘，失去一個蹄鐵；失去一個蹄鐵，壞了一個馬蹄；壞了一個馬蹄，失掉一匹戰(zhàn)馬；失掉一匹戰(zhàn)馬，毀了一個將軍；毀了一個將軍，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭；輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭，亡了一個國家。

　　再如，歐航空卡爾森總裁指出，“銷售及服務人員與客戶接觸的每一個時間點即為關鍵時刻（MOT），它是從人員的A（Appearance）外表、B（Behavior）行為、C（Communication）溝通三方面來著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%，是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素”?？梢?，越到最后，銷售者越要高要求自己，在細節(jié)問題上越要做得更出色。

　　第二，定力至上。定力其實就是一個人對物欲的克制力，需要在精神上具有極強的意志力。在很多情況下，壓縮機企業(yè)銷售人員都需要具有保持平靜的心態(tài)的能力以及自我控制能力。作為銷售者，不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過度張揚或情緒起伏，會增加客戶疑心與心理負擔，客戶也可能會因此皺起眉頭。相反地，需要以一種平和的心態(tài)來面對，需要一種冷靜與理智，甚至以一種“輸家”的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前。壓縮機企業(yè)銷售人員要善于把成功藏在心里，而過度興奮與驕傲必然導致失敗。另外，壓縮機企業(yè)銷售人員切勿過度貪婪，在一個銷售任務沒有完成之前，切忌向客戶推銷新的銷售業(yè)務。或者說，在沒有完全做好第一件事的情況下，就不要輕易地去嘗試另一件事情，這就是銷售上的“聚焦法則”。

　　第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說承受力，不僅是身體上，還有精神上。做銷售要耐得住寂寞，禁得住誘惑，要有一顆平常心，以平和的心態(tài)堅持下去，戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，實際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質(zhì)而去世后，仍舊沒有放棄自己的研究，用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。對壓縮機企業(yè)銷售人員來說，在失敗與成功之間有一個臨界點，我們可以把這個令人痛苦與恐懼的“極點”稱為“臨界點”。而對付這個“極點”，壓縮機企業(yè)銷售人員要有耐力來堅持與忍受，而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道，在這個關鍵時刻客戶不但考驗人，甚至很折磨人，諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現(xiàn)?？磥?，百米短跑，需要沖勁；萬米長跑，需要耐力。壓縮機企業(yè)銷售人員只有經(jīng)歷了風雨，才能見到彩虹。

　　第四，前后一致。在最后時刻，壓縮機企業(yè)銷售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進行主動地自我否定。為此，壓縮機企業(yè)銷售人員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：一是不要臨陣換將，也不要臨陣易兵，這樣可以有效避免銷售說辭前后沖突。二是在關鍵時刻，企業(yè)不要隨意調(diào)整銷售政策，這可以導致合作條件的改變。在銷售合作交易達成前，客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變，尤其是不利于客戶利益的銷售政策調(diào)整。三是企業(yè)的對待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的轉變，而壓縮機企業(yè)銷售人員則需要注意以下幾個問題：首先，銷售說辭一致，不自相矛盾與前后沖突；其次，壓縮機企業(yè)銷售人員態(tài)度前后一致，不忽冷忽熱；再次，個人形象一致，樹立敬業(yè)、忠誠、誠信的職業(yè)形象；最后，對待客戶成員的銷售與服務態(tài)度一致，不分職位、不分職級，視客戶為“衣食父母”。

　　第五，剛柔并濟。 面對客戶的最后的瘋狂，壓縮機企業(yè)銷售人員既要有強硬的手腕兒，又要有溫柔的一刀。在簽約前的關鍵時刻，可能會遭遇客戶的“兩面性”：一是“軟”的一面，諸如上文所說的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等，這都是客戶強硬的一面。對此，壓縮機企業(yè)銷售人員要拿出相應的態(tài)度，剛柔并濟、軟硬兼施，來應對來自客戶的軟硬攻勢。

　　踢好關鍵的臨門一腳

　　壓縮機企業(yè)銷售人員不能因為與客戶的前期溝通過于順利而喜形于色。要知道，在成交的關鍵時刻，往往還會有一些“小插曲”出現(xiàn)。在銷售的最關鍵時刻，同樣會遭遇來自客戶的“梗阻”，而壓縮機企業(yè)銷售人員必須想盡一切辦法，來疏通“梗阻”。正如詹·卡爾森在《關鍵時刻MOT》一書中所指出那樣：該冒險的時候必須勇敢一跳！

　　第一，遭遇客戶“打壓”。壓縮機企業(yè)銷售人員向客戶適度施壓，反過來，客戶也可以這么做。不過，客戶卻不會客氣，會想盡一切辦法并采取一切手段給壓縮機企業(yè)銷售人員施加壓力。對于客戶來說，施壓就是獲得優(yōu)惠合作條件的決勝武器?？蛻暨@樣做不僅僅是做最后的爭取，在后期合同執(zhí)行過程中，客戶同樣會追求完美與順利。在銷售前期，壓縮機企業(yè)銷售人員可能已經(jīng)做了大量的時間、精力與資源投入，這往往也是客戶發(fā)動心理戰(zhàn)的一個“把柄”，因為客戶相信壓縮機企業(yè)銷售人員不會輕易放棄，即便客戶很“殘酷”。

　　在關鍵時刻，客戶可能會采取三種方式向壓縮機企業(yè)銷售人員施壓：第一種方式是時間打壓法?？蛻艨赡軙岢鲎詈笠粋€條件，并提供一個具體期限，要求限期答復，以此作為成交與否的準繩。第二種方式是簽約打壓法。如果壓縮機企業(yè)銷售人員不同意客戶提出的合作條件，客戶就不簽約，就拖下去，或者威脅去談其他供應商。第三種方式是超限打壓法?？蛻籼岢鲆粋€壓縮機企業(yè)根本無法滿足的條件，而這個條件則是個虛假的“煙幕彈”，逼迫壓縮機企業(yè)銷售人員在其他條件上讓步。對此，銷售人員一定要弄清虛實，不要被客戶套進去。

　　面對來自客戶的壓力，壓縮機企業(yè)銷售人員一定要掌握客戶采購的急切與否，以及是否還有其他供應商在與客戶談：如果客戶急切，卻沒有其他供應商參與，那就讓客戶急去吧，可以把來自客戶的壓力置之不理。如果客戶急切，又有其他供應商參與，那么只要把握好“比較優(yōu)勢”就可以，即相對于其他供應商，在價格及銷售政策上具有優(yōu)越性就可以了。如果客戶不急，那么可以暫時把談判放一放，用時間去稀釋來自客戶的壓力。

　　第二，客戶“拖延”。企業(yè)銷售應通過宣傳、鼓動，逐步地激發(fā)客戶的購買欲并做出購買決策，追求自然而然地成交，或者說水到渠成。壓縮機企業(yè)銷售人員急于成交的心理對于銷售磋商是很不利的，很容易被客戶利用。這種心情可以理解，但卻不可以張揚。這種急于成交的心理反而不利于成交，危害與不利主要體現(xiàn)為三個方面：一是增加客戶對產(chǎn)品（或服務）產(chǎn)生懷疑，越談潛在客越顧慮，客戶或許會想：你為什么那么急??？二是為客戶創(chuàng)造吹毛求疵與故意刁難的機會，因為急于求成就會顯得過于主動，而銷售磋商需要一種穩(wěn)重的矜持。三是容易使壓縮機企業(yè)銷售人員失去磋商與交涉的主動權。

　　可以說，客戶會利用壓縮機企業(yè)銷售人員的這種心理，采取以時間換空間的策略，或者說用“拖”的策略來換取更為優(yōu)惠的合作政策。在銷售磋商的全過程中，都可能會存在這種情況。壓縮機企業(yè)銷售人員常常想管理并控制銷售周期，但遺憾的是，客戶總是想改寫或有意延長銷售周期，除非這項購買已經(jīng)迫在眉睫。

　　在關鍵時刻，客戶也可能會給你來個“拖術”：一切談好了，簽不上合同。或者，涉及到磋商的最后一個環(huán)節(jié)，客戶開始推脫沒時間，或者采取人員不齊等諸多理由，進行托詞、推脫?？蛻糁杂械讱狻⒂行判倪@樣，就是因為壓縮機企業(yè)銷售人員太急了。俗話說：“心急吃不了熱豆腐”。壓縮機企業(yè)銷售人員就應以一種不急不躁的心態(tài)，在多方接觸客戶過程中，尋找和等待最有利的時機，并以最適宜的條件成交。這就是有經(jīng)驗的壓縮機企業(yè)銷售人員的成功策略，更是銷售新手應該具備的一種心理素質(zhì)。

　　第三，遭遇客戶 “畫餅”。實際上，“畫餅”并不是壓縮機企業(yè)銷售人員的專利。在銷售磋商過程中，客戶也在向壓縮機企業(yè)銷售人員銷售購買機會，他們也可以為壓縮機銷售經(jīng)理“造夢”與“畫餅”，以爭取到更為優(yōu)惠的合作條件。

　　客戶拋出的利益“大餅”無非“兩招”：

　　第一個可能是“高開低走”。客戶故意提高交易規(guī)模，以獲取相對優(yōu)惠的銷售政策，諸如價格、付款方式、服務支持等方面優(yōu)惠政策。但在最后關鍵時刻，卻以低于先期的購買規(guī)模作為銷售合同條款，卻依舊要堅持前期約定的銷售政策。

　　第二個可能是“低開高走”?？蛻艄室鈮嚎s購買規(guī)模，然后逐次提升購買規(guī)模，逐次爭取合作的優(yōu)惠條件。或者說，客戶通過不斷提升購買規(guī)模，以此來增加對壓縮機企業(yè)銷售人員的“誘惑”。要知道，客戶的這種做法無可挑剔， “多買少算”這也算是一個商業(yè)常識。

　　針對上述兩種情況，壓縮機企業(yè)銷售人員可采取下述應對策略：對于客戶的“高開低走”，需要對客戶的真實購買需求進行評估，測算購買現(xiàn)實的規(guī)模及未來的購買潛力，并且準確識別客戶采取的磋商策略，是“高開低走”還是“低開高走”。在銷售政策上，尤其是銷售價格上，壓縮機企業(yè)銷售人員做好與客戶打“拉鋸戰(zhàn)”的思想準備，并為自己預留足夠的機動空間。這樣在最后的關鍵時刻，才不至于在銷售政策與合作條件上陷入被動境地。

　　第四，遭遇客戶“恐嚇”?？蛻粼陉P鍵時刻還有一個慣用的“小伎倆”，即采取威脅性語言，或者施以行動上的威脅。諸如：你們?nèi)绻淮饝业倪@個最后的條件，或者解決最后的問題，我就與其他企業(yè)合作，甚至當著壓縮機企業(yè)銷售人員的面，約見企業(yè)的競爭對手。當然，客戶還可能這樣來軟硬兼施：如果你們不答應我的合作條件，那么即便合作了，也就一次。俗話說，“無欲者剛”，而剛者無懼。實際上，當客戶強硬起來時，其可能對磋商的結果也就無所畏懼了。當然，雖然說誰也不是被嚇大的，但是做銷售只有成交才是硬道理。所以，壓縮機企業(yè)銷售人員通過強烈的言辭與客戶對抗并不是最好辦法，而是要善于巧妙地與其周旋。聰明的壓縮機企業(yè)銷售人員要善于分析判斷客戶的真正意圖，是真的無所畏懼還是希望銷售方做出讓步，再根據(jù)具體情況做出反應。不過，在這種情況下，如果壓縮機企業(yè)銷售人員確實有很大的讓步空間，可以考慮讓客戶滿意。但是，如果確實沒有讓步空間，除了向客戶把相關事宜溝通清楚以外，還可以考慮“以牙還牙，以眼還眼”。

　　不過，這種“以暴制暴”卻具有很強的策略性，對客戶的“威脅”策略與惡意的恐嚇沒有任何關系，而是壓縮機企業(yè)銷售人員通過基于客戶需求的認真分析，對客戶進行的善意“提醒”。當壓縮機企業(yè)銷售人員告訴客戶，他（她）此時不購買產(chǎn)品就可能會失去某些利益時，對客戶的觸動可能要比告訴客戶這種產(chǎn)品有多么好會更大。對于“威脅”策略，壓縮機企業(yè)銷售人員應把其余正面說服的方法相互結合。否則，會引起客戶的不安，甚至導致溝通中出現(xiàn)不愉快的局面。

　　第五，遭遇客戶“敲詐”。俗話說：兵不厭詐，在銷售上，同樣是攻心為上。壓縮機企業(yè)銷售人員做銷售是這樣，客戶購買亦是如此。在合作條款基本敲定的情況下，客戶往往還會覺得不放心，惟恐自己吃虧。所以，客戶往往會使用“詐”的手段，來把心中的迷團弄個水落實出。實際上，客戶通常會很關心壓縮機企業(yè)銷售人員與其他客戶的交易條件，或者說合作條款。無論客戶是否準確掌握，但客戶很可能會來這一手，“詐”壓縮機企業(yè)銷售人員一下：為什么給我的價格比別人高？為什么別人的條件比我優(yōu)惠？……

　　如果被客戶一語中的，那么壓縮機企業(yè)銷售人員在“做賊心虛”的情況下，又該如何應對呢？一定要沉著、冷靜！必要時，請客戶出示證據(jù)。如果只是客戶的無端猜疑，壓縮機企業(yè)銷售人員有該做如何舉措？這種情況下，需要拿出事實來說服客戶。當然，可以拿出企業(yè)內(nèi)部的標準化文件，諸如定價文件、銷售政策文件等等。不過，作為壓縮機企業(yè)銷售人員，拿出企業(yè)與其他客戶的合同的辦法不可取。要知道，交易條件及合同條件是商業(yè)秘密，企業(yè)要對所有的客戶負責，怎么可以隨便外泄呢？確實，如果企業(yè)對銷售政策缺乏良好規(guī)劃，并且大客戶經(jīng)理還缺乏良好溝通技巧的話，那么銷售政策在市場上就可能成為“一鍋粥”，造成市場亂局。對此，大客戶經(jīng)理必須有充分的準備，防止客戶來“敲詐”這一手兒。

　　第六，遭遇客戶“哭窮”。有經(jīng)驗的壓縮機企業(yè)銷售人員都知道，在接觸到客戶的過程中，客戶是最愛叫苦的，或者說喜歡“哭窮”，在多數(shù)的情況下，這只不過是客戶的“苦肉計”而已。當然，客戶或許真的存在資金困難的問題，希望獲得壓縮機企業(yè)銷售人員的諒解與支持。但是，即便客戶真的不窮，他們也往往會這樣做。

　　客戶“哭窮”無非是希望壓縮機企業(yè)銷售人員壓低產(chǎn)品價格，或者多給政策，甚至希望賒銷?？蛻魹榱藢崿F(xiàn)其目的，往往會甩出這樣的看似無奈的言辭：真想買，但我們支付不起??；你看我們過去談得多好，就差我們沒錢了；在價格上再支持我們點，我不就有能力支付了嗎……對此，壓縮機企業(yè)銷售人員一定要準確分清客戶是真沒錢還是假沒錢，并根據(jù)客戶的未來發(fā)展情況做出決定：如果客戶經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對產(chǎn)品（或服務）有濃厚的興趣時，并且具有潛力與價值，可以考慮適當向客戶提供適當方式的資金援助和政策扶持。對于那些真正不窮的客戶，要強調(diào)合作的機會難得與合作的收益性，以此來說服客戶，而不是不斷地或者過多地讓步。

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