【壓縮機網(wǎng)】壓縮機市場是一個過度競爭市場，且多數(shù)企業(yè)供求關系穩(wěn)定，存量市場有限，爭奪增量市場已經(jīng)成為新的增長曲線。線下銷售依然主導壓縮機銷，拓展?jié)撛诳蛻羰袌龀蔀楸厝贿x擇。尋找與發(fā)掘潛在客戶（下稱“潛客”）有兩個思路：一個是“請進來”。當“坐商”，通過營銷策略，吸引“潛客”主動上門。另一個是“走出去”，做“行商”，主動接近“潛客”。不過，除非壓縮機企業(yè)的產(chǎn)品或服務備受歡迎，甚至奇貨可居，否則很難做完全意義上的“坐商”。更多的企業(yè)采取的是把“走出去”與“請進來”結合起來，這樣才能收獲更多的“潛客”，獲得更大的市場開發(fā)空間。另外，壓縮機企業(yè)要珍視主動上門的“潛客”，面向這類客戶銷售往往具有更高的成交率。

　　或許有從業(yè)者會感到困惑：想讓客戶主動來“敲門”，對于壓縮機大企業(yè)、大品牌行得通，而對于壓縮機中小企業(yè)或低影響力品牌現(xiàn)實嗎？的確，壓縮機品牌影響力在吸引客戶上門方面，確實發(fā)揮著巨大的引流作用，品牌是最好的集客工具。 不過，這需要具備三個條件：一是產(chǎn)品或服務具有真實的市場需求，并且產(chǎn)品或服務與競爭對手相比具有足夠的差異性，存在能夠讓“潛客”眼前一亮的閃光點；二是產(chǎn)品或服務要擁有與“潛客”的接觸點，或者說要可以讓客戶知道它、發(fā)現(xiàn)它、了解它和找到它；三是產(chǎn)品或服務具有”比較價值”，讓“潛客”覺得可以進入其“采購目錄”，可供比選乃至成為購買參照。

　　要想讓客戶主動上門，關鍵是要發(fā)揮好營銷的作用，而不是推銷的作用，或者說，要立足于營銷“拉力”，而并非依賴于銷售員的銷售“推力”。

　　讓潛在客戶放下“架子”

　　想讓“潛客”放下自身的“架子”主動上門，確實不是一件容易事。不過，不容易不等于不可能，壓縮機企業(yè)做銷售就是要創(chuàng)造奇跡，變不可能為可能。當然，“潛客”上門是有條件的，做到下述三點至關重要。

　　一、讓“潛客”知道。客戶“慕名而來”并非不可能，這要依賴壓縮機品牌的力量?！皾摽汀辟徺I是有彈性的，“潛客”心中藏著一個“彈性區(qū)”。彈性區(qū)是指“潛客”的品牌購買彈性與市場需求彈性?！皾摽汀钡娜魏我粋€購買需求，往往有多個品牌可供選擇，這為其創(chuàng)造了更多的選擇機會。 在“彈性區(qū)”內(nèi)，“潛客”會以一個兼容或包容的態(tài)度來對待各種品牌。為此，壓縮機企業(yè)首先要要讓品牌走進“潛客”的視野，即便無法走進“潛客”的心里。壓縮機營銷不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是認知戰(zhàn)。

　　二、讓“潛客”感動。壓縮機企業(yè)要拋開一個誤區(qū)，很多人認為“潛客”應該是未曾謀面的，應該素不相識，其實，并非如此！“潛客”可以是企業(yè)已經(jīng)很熟悉的群體或個體，但始終沒有購買過企業(yè)的產(chǎn)品或接受過服務的熟人。另外，“潛客”還可能是壓縮機企業(yè)的某種產(chǎn)品或某項服務的老客戶，而對于新產(chǎn)品或新服務來說則是“潛客”。如何讓“潛客”在產(chǎn)生需求的關鍵一剎那想起銷售員及企業(yè)，關鍵的是要曾經(jīng)對“潛客”有過情感關懷。要注意一點，很多“潛客”即使發(fā)掘出來了，但也可能由于種種原因（如心理上懷疑、暫時無需求等）難以得到快速開發(fā)。這就需要對“潛客”進行維系，與“潛客”進行深入溝通并對“潛客”進行情感關懷，以盡早實現(xiàn)銷售。

　　三、讓“潛客”信賴。美國行銷大師杰·亞伯拉罕認為，銷售的本質(zhì)是信任。壓縮機銷售過程也可理解為建立“潛客”信任的過程，并且隨著信任度增加，合作深度與廣度也會隨之增加。信任營銷的本質(zhì)是企業(yè)與“潛客”之間建立一種互信互利的關系，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的源泉。因此，壓縮機銷售人員只有與“潛客”建立了相互信任的關系，或是得到了“潛客”的認可，才有可能進行下一步的推銷工作。那么，如何獲得“潛客”信任？如果老客戶能給銷售員提供幫助，或者能夠讓“潛客”看到了企業(yè)實力，以及其他現(xiàn)實客戶的標桿實例，皆有利于增強“潛客”信任。

　　“潛客”的信任未必要通過合作的檢驗才能證明?！皾摽汀笔怯兄巧痰?，他們是會思考、分析與判斷的，而不是一塊木頭。為此，“潛客”可以動用他的腿、腦、眼、口、手。“潛客”喜歡在自己的理性判斷下，承擔可承受或者覺得值得承擔的風險，即承擔“有限風險”，否則購買將無從談起，“潛客”在購買方面也將無所作為。所以，企業(yè)一定要給“潛客”以必要的、基本的信任與信心，這是“潛客”嘗試購買的基礎前提。

　　策略化吸引“潛客”上門

　　對于“潛客“”主動上門，有兩層含義：第一，“潛客”主動接觸壓縮機企業(yè)或銷售人員，進行買前咨詢與調(diào)查。第二，“潛客”光顧壓縮機產(chǎn)品（或服務），實現(xiàn)購買、達成交易?！皾摽汀敝鲃由祥T是有前提的，至少要讓“潛客”有機會發(fā)現(xiàn)、知道并獲得溝通渠道。

　　為實現(xiàn)讓“潛客“主動上門，可做出如下努力。

　　一、提升品牌影響力。壓縮機品牌具有集客作用，對“潛客”具有強大的吸附力。可見，品牌是目的，但有時也是手段，也是營銷工具。對于具備品牌影響力基礎的企業(yè)來說，要致力于這樣一個目標：把品牌打造成某個品類的代名詞，占有“潛客”的心智。可以說，一個有差異性的“代名詞”，可以給“潛客”一個購買產(chǎn)品或服務而不選擇競爭對手的理由。

　　二、聚焦客戶注意力。在數(shù)字時代，壓縮機客戶注意力被碎片化，現(xiàn)代企業(yè)越來越難接觸到“潛客”和維持現(xiàn)實客戶。由于客戶的選擇越來越多，媒體的受眾在不斷地分化，單個媒體的受眾數(shù)量也在不斷地萎縮。要就要努力吸引“潛客”的注意力，搶奪“潛客”的眼球。搶奪“潛客”眼球可以有兩個思路：一是讓“潛客”有更大的幾率注意到企業(yè)，諸如通過搜索營銷塑造注意力。 第二個思路是通過事件營銷吸引“潛客”的注意力。企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務的銷售。

　　三、成功榜樣營銷法。壓縮機銷售是一門說服的學問，最具說服力的就是成功個案，它可以讓客戶相信且可以看到希望。成功個案就是“事實”，“事實”勝于雄辯。榜樣的力量是無窮的，榜樣就是銷售力，榜樣會吸引“潛客”主動光顧企業(yè)及產(chǎn)品（或服務）?？蛻艨赡軙x擇兩種行動：第一種選擇是跟進自己的同行，與同行做出同樣的選擇；第二種是選擇一個與自己同行的最具競爭力的供應商來合作，以抗衡自己的同行。不管怎樣，從理論上還有50%的幾率，讓現(xiàn)實客戶以外的“潛客”主動前來合作。正因如此，很多壓縮機企業(yè)非常注重打造成功個案，塑造典型案例。

　　“潛客”會如何上門

　　對于那些主動送上門的壓縮機“潛客”，由于各自的心態(tài)與動機不同，會采取不同的“敲門”方式。“潛客”主動上門并不意味著“潛客”認同或“屈服”，相反地壓縮機企業(yè)卻應視為“潛客”主動“出招”之舉。為此，壓縮機企業(yè)必須針對不同類型的“潛客”，巧妙拆招與準確出招，擺平每一個主動上門來的“潛客”。

　　不得不說，那些主動送上門的“潛客”，可謂各揣心事。

　　一、“潛客”帶著決心上門。很多時候，壓縮機“潛客”帶著必買的決心上門，“潛客”已經(jīng)對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務有了充分了解，并且對價格及購買條件也已經(jīng)有了非常明確的把握。主要有三種情況：第一，企業(yè)信息民主化，企業(yè)與“潛客”溝通做到了信息透明與對稱，“潛客”不存在任何懷疑與顧慮。第二，“潛客”獲得“實證”支持，即具體的購買者案例，“潛客”從榜樣身上獲得了購買信心。第三，“潛客”獲得某種可以信賴的承諾，或者說某種可以信賴的銷售解決方案。如果“潛客”覺得購買有價值，并且風險很小甚至風險為零，“潛客”就會主動上門與企業(yè)拍板，這是很可能的事情。因此，企業(yè)必須善于捕捉這類“潛客”“鐵定購買”的信號，盡快落實成交。面對主動上門的“潛客”，企業(yè)一定要以一顆平常心，坦誠對待、不設障礙、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁機“宰”客戶一把。

　　二、“潛客”帶著信心上門。此時，壓縮機“潛客”上門帶著極強的目的性與購買意愿。不過，“潛客”并沒有下最后購買決心，并且“潛客”往往對壓縮機企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務有著一定程度的了解，并且信心也很大。這時企業(yè)內(nèi)部與“潛客”的所有接觸者都要注意，千萬不要往客戶頭上“潑冷水”，而是要盡力激發(fā)“潛客”的熱情，讓“潛客”下定最后的決心購買。要知道，當“潛客”帶著信心上門時，每一個細節(jié)都可能成為拿訂單的“敲門磚”。 

　　三、“潛客”帶著顧慮上門。這往往是“潛客”對壓縮機企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務存在認知不充分的情況，害怕某些不利因素出現(xiàn)才帶著問題上門加以求證，包括考證與驗證。對于這類“潛客”，至少已經(jīng)表現(xiàn)出一定的興趣，或者說已經(jīng)具有一定的購買意愿。為此，“潛客”可能會采取多種方式接觸企業(yè)或銷售員：電話咨詢、郵件咨詢、品牌社區(qū)咨詢等等。對于這類“潛客”，關鍵是要找到其顧慮之處，即客戶因何而顧慮，消解“潛客”顧慮的過程，也就是實現(xiàn)銷售的過程。正因為“潛客”很擔心，才需要企業(yè)做出保證，或者提供出問題的解決方案。

　　四、“潛客”帶著好奇上門。好奇是人類行為的基本動機之一，“潛客”也不例外?？墒埂皾摽汀备械胶闷娴脑蛴形鍌€，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應，等等。為此，企業(yè)可適當采用逆向思維的宣傳方式，諸如采取懸疑式廣告或者舉辦猜測性活動，都可以引起“潛客”群體蒞臨的欲望和獵奇心理，吸引“潛客”通過電話、電子郵件、服務社區(qū)甚至上門等途徑求解答案。而對于銷售員，在這個過程中要把握好銷售機會。很多“潛客”在不了解情況時，難免會產(chǎn)生好奇，即便不做購買，也會搞清問題的來龍去脈。在解答疑問過程中，銷售人員很技巧地把產(chǎn)品（或服務）介紹給“潛客”，就很可能把“潛客”變成現(xiàn)實客戶。

　　五、“潛客”帶著嘗試上門。很多壓縮機“潛客”上門，有時就是想通過體驗來找一下“感覺”。如果找到感覺就買，沒感覺就算增長見識了。無論“潛客”通過什么方式上門，諸如電話訪問、實地訪問、網(wǎng)上咨詢等途徑，“潛客”都可以獲得相應的體驗，進而捕捉服務態(tài)度、產(chǎn)品品質(zhì)、服務配置等方面的信息?！皾摽汀钡穆斆髦幘驮谟谏朴谟糜^摩、聆聽、嘗試、試用等方式來獲得物質(zhì)層面或精神方面的體驗，以驗證自己的判斷，并把這種體驗作為未來的決策依據(jù)?？梢哉f，體驗就是把“潛客”變成現(xiàn)實客戶的“轉(zhuǎn)換器”，體驗是針對那些帶著嘗試心理上門的“潛客”最好的營銷工具。諸如，韓國品牌三星考慮到機場大廳惱人的數(shù)量稀少的插座，于是在美國五大機場為商務人士安裝移動設備充電站——正是這一服務，使得三星迅速在移動界樹立了朋友般的品牌形象。

　　因此，壓縮機企業(yè)要為這些帶著嘗試心理上門的“潛客”準備好“體驗大餐”，讓“潛客”心動，恰是“進門容易出門難”。為此，企業(yè)需要針對“潛客”進行必要的體驗設計，讓“潛客”多些感受，畢竟，體驗感最有說服力，參見表1。

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