【壓縮機(jī)網(wǎng)】影響力是用一種為他人所樂(lè)于接受的方式進(jìn)行溝通并改變其想法及產(chǎn)生行動(dòng)的素養(yǎng)與能力。在銷售工作中，影響力已經(jīng)成為一個(gè)重要的素養(yǎng)與能力，擁有更多的影響力基因與資本對(duì)成功銷售至關(guān)重要。銷售過(guò)程不是單向的，而是銷售員與潛在客戶相互作用、相互影響的過(guò)程。銷售員向潛在客戶銷售的過(guò)程，就是對(duì)潛在客戶施加影響力的過(guò)程。同時(shí)，潛在客戶也會(huì)對(duì)銷售員施加反作用力，這是一種影響力博弈。不過(guò)，銷售過(guò)程不應(yīng)是雙方就合作條件而展開(kāi)的生死博弈，而應(yīng)是一種基于價(jià)值對(duì)接、互聯(lián)與共享的雙向融合。除了競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)，壓縮機(jī)等工業(yè)品銷售是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)采購(gòu)，這是一個(gè)由采購(gòu)者、影響者、決策者與使用者構(gòu)成的知識(shí)與能力互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。為有效開(kāi)展影響力銷售，銷售員要做好兩手準(zhǔn)備：第一，針對(duì)客戶決策團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，分別設(shè)計(jì)并施加不同影響力，以獲得決策團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)或者多數(shù)成員的支持。第二，充分利用外部環(huán)境中的有利因素，并化解外部環(huán)境中的不利因素，使?jié)撛诳蛻糍?gòu)買(mǎi)具備良好的“大氣候”。有一點(diǎn)請(qǐng)記住：世界上有兩種人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。作為銷售員，必須是一位善于影響潛在客戶的人，否則你就得向潛在客戶“投降”，或者被潛在客戶拒之門(mén)外。

　　影響力銷售深化信任

　　美國(guó)銷售大師威廉T·布魯克斯在其著作《高效銷售法》中，曾這樣高度概括客戶影響力：“能夠使人們相信你所講的內(nèi)容非常重要，所陳述的內(nèi)容真實(shí)可靠，你的建議對(duì)他們十分有利，這是一種能力?！变N售的本質(zhì)是與潛在客戶建立并不斷深化信任關(guān)系，影響力的核心作用是使客戶信任轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。通過(guò)有效施加客戶影響力，建立潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，乃至做出購(gòu)買(mǎi)決策。影響力構(gòu)成可分為兩類：信息影響力與溝通影響力。銷售人員大多數(shù)時(shí)間都消耗在溝通影響力的落地過(guò)程中，包括采用語(yǔ)言交互、提供各種產(chǎn)品體驗(yàn)及使用各種銷售工具，卻常常忽略了信息影響力的構(gòu)建。

　　那么，銷售員該如何通過(guò)銷售影響力傳達(dá)令潛在客戶信任信息呢？

　　一、體面地讓潛在客戶“知錯(cuò)”。很多企業(yè)的銷售信條或服務(wù)理念里，明確地寫(xiě)著“客戶永遠(yuǎn)是正確的”這一條。不過(guò)，如果銷售員帶著這個(gè)信仰做銷售，則難以與潛在客戶達(dá)成合作。要知道，容易成為銷售“絆腳石”的人，往往是那些自以為是的潛在客戶，其錯(cuò)誤認(rèn)知是銷售上的“攔路虎”。如果銷售員對(duì)這類人直接予以否定，或者與其極力爭(zhēng)辯，潛在客戶就可能會(huì)跳出“包圍圈”，拒絕繼續(xù)溝通。那么，如何讓潛在客戶知道他的理念或者觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的？最好的辦法就是讓潛在客戶見(jiàn)證可以否定其錯(cuò)誤的事實(shí)。諸如，銷售可采取演示、推理、對(duì)比、體驗(yàn)、專家證言、權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定、樣板客戶展示等方法，讓潛在客戶心服口服，這就是事實(shí)的力量，可以省去銷售員的千言萬(wàn)語(yǔ)?？梢?jiàn)，對(duì)潛在客戶施加影響力的最佳方式不一定是語(yǔ)言，而是行動(dòng)。要知道，用語(yǔ)言來(lái)否定潛在客戶并不是“上上策”，而用無(wú)聲的語(yǔ)言——行動(dòng)來(lái)否定潛在客戶才是“上上策”。

　　二、可信的售后服務(wù)水平協(xié)議。什么樣的承諾與保證最能令潛在客戶信服？不是口頭上的，而是可以落到紙面上的服務(wù)水平協(xié)議（SLA），并且要讓客戶感知到你具備履行承諾與保證的能力。道理很簡(jiǎn)單，為什么經(jīng)銷商/代理商會(huì)在考察企業(yè)生產(chǎn)基地及樣板客戶后，才愿意與企業(yè)簽約，就是因?yàn)楹贤皇且粡埣?，并不能起到有效?dān)保作用，還要看背后強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力與經(jīng)濟(jì)背景支撐。潛在客戶需要一種長(zhǎng)期的保證，工業(yè)品客戶作為商業(yè)客戶，購(gòu)買(mǎi)雖是一時(shí)的，但工業(yè)產(chǎn)品使用則是長(zhǎng)期的，更大的成本與風(fēng)險(xiǎn)可能在后期，或者說(shuō)以產(chǎn)品履約交付為起點(diǎn)的售后服務(wù)階段，甚至要延續(xù)到整個(gè)產(chǎn)品生命周期。

　　三、讓專業(yè)權(quán)威與潛在客戶互動(dòng)。專業(yè)權(quán)威包括行業(yè)權(quán)威與市場(chǎng)權(quán)威，也就是關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）或者標(biāo)桿客戶。行業(yè)權(quán)威包括行業(yè)專家與權(quán)威機(jī)構(gòu)，他們是專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威發(fā)言者，可以提升潛在客戶對(duì)品牌及產(chǎn)品的信賴度，這對(duì)高介入度的工業(yè)品行業(yè)很適用。而權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證與榮譽(yù)授予則可強(qiáng)化品牌擔(dān)保，以此來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售。實(shí)際上，權(quán)威機(jī)構(gòu)背書(shū)也可起到代言的作用。其中，有品牌榮譽(yù)，如中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)，也有技術(shù)榮譽(yù)，如通過(guò)3C認(rèn)證、通過(guò)ISO9000系列認(rèn)證……而市場(chǎng)權(quán)威則是指典型客戶，利用典型客戶（KOC）示范作為引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，并用典型客戶進(jìn)行證言，對(duì)銷售可以發(fā)揮良好的作用。專業(yè)權(quán)威與潛在客戶互動(dòng)方式很多，諸如證言、講座、論壇等，可以起到很好的銷售輔助作用。并且，互動(dòng)過(guò)程也是縮小“包圍圈”并實(shí)施向客戶進(jìn)攻的過(guò)程。

　　四、用“對(duì)比試驗(yàn)”征服客戶。對(duì)于“對(duì)比試驗(yàn)”，包括對(duì)比測(cè)試、對(duì)比體驗(yàn)、對(duì)比分析等多種方式，這可以解決三方面問(wèn)題：一是證明產(chǎn)品（或服務(wù)）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)；二是證明銷售員的說(shuō)辭與事實(shí)相符；三是證明潛在客戶的想法或觀點(diǎn)存在缺陷或誤解。這是一個(gè)常識(shí)，對(duì)比是最直觀的，也最能凸顯出優(yōu)劣，更有利于潛在客戶感知?？梢?jiàn)，銷售員要想證明自己企業(yè)的產(chǎn)品（或服務(wù)）更好，最好的辦法就是采取比較營(yíng)銷法。比較營(yíng)銷通常有兩種操作思路：第一種思路就是把購(gòu)買(mǎi)及使用產(chǎn)品或接受服務(wù)前后進(jìn)行比較，如生產(chǎn)效率的提升、加工成本的降低、產(chǎn)品質(zhì)量的提高等。第二種思路是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，如比顏值、參數(shù)、性能等。第二種情況是挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“墻角”的一個(gè)好辦法，這在汽車行業(yè)被很多汽車廠商所采用：汽車廠商為了銷售新品車型，特意在其4S店前同時(shí)擺出所售車型及競(jìng)爭(zhēng)車型，供來(lái)訪顧客對(duì)比試乘試駕。然后，顧客根據(jù)試乘試駕的體驗(yàn)為特定車型及競(jìng)爭(zhēng)車型打分，并選擇自己滿意度高的品牌及車型。諸如日產(chǎn)在北京、深圳等地區(qū)的4S店在推銷頤達(dá)轎車時(shí)，將自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型一一展示，供顧客對(duì)比試乘試駕。還有，天津某上海大眾的4S店里，就曾在POLO的旁邊就擺放了一輛某品牌的車，以供顧客對(duì)比購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)該承認(rèn)，汽車廠商這種對(duì)比體驗(yàn)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，確實(shí)是創(chuàng)造了便利，也迎合了顧客購(gòu)車“走三家，看三家，比質(zhì)比價(jià)”的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣。不過(guò)，企業(yè)在操作對(duì)比體驗(yàn)時(shí)，不要忽略國(guó)家關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法律法規(guī)以及商業(yè)道德，把握好火候，不要侵犯了其他廠家、品牌的合法權(quán)益，否則，恐怕會(huì)搬起石頭砸自己的腳。

　　有效提升銷售影響力

　　工業(yè)品銷售過(guò)程是企業(yè)影響力與銷售員個(gè)人影響力共同作用于潛在客戶的結(jié)果。不過(guò)，企業(yè)影響力體現(xiàn)為品牌影響力，可直接作用于潛在客戶，也可以通過(guò)銷售員作用于潛在客戶，輔之以銷售員個(gè)人影響力，來(lái)共同作用于潛在客戶以達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)，見(jiàn)圖1。

　　企業(yè)影響力主要是由三個(gè)部分組成，見(jiàn)圖2，而個(gè)人影響力構(gòu)成，也可以分為三個(gè)組成部分，見(jiàn)圖3。

　　那么，銷售員向潛在客戶施加影響力的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？

　　一、媒渠傳播。媒渠是指?jìng)鞑バ畔⒌那琅c載體，可以是媒體，包括大眾媒體、專業(yè)媒體與媒介。不過(guò)，報(bào)紙、雜志、廣播、電視等大眾媒體可以發(fā)揮的作用逐漸減小，取而代之的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)社交媒體。在我國(guó)，社交媒體已經(jīng)被許多工業(yè)品企業(yè)用來(lái)作為營(yíng)銷的重要手段，很多工業(yè)設(shè)備、零部件及元器件的生產(chǎn)企業(yè)紛紛在微信，抖音等平臺(tái)建立了官方賬號(hào)介紹其產(chǎn)品和企業(yè)。在國(guó)外，很多工業(yè)裝備企業(yè)開(kāi)始向消費(fèi)品牌學(xué)習(xí)使用社交媒體營(yíng)銷，利用LinkedIn、Facebook，甚至YouTube向購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品元器件、工業(yè)潤(rùn)滑油、發(fā)電機(jī)的客戶發(fā)布廣告信息。專業(yè)媒體則主要是行業(yè)性或?qū)I(yè)領(lǐng)域內(nèi)的媒體，如空壓機(jī)領(lǐng)域的《壓縮機(jī)》雜志，傳動(dòng)件領(lǐng)域的《直驅(qū)與傳動(dòng)》等媒體。媒介主要是廣告媒介，如戶外廣告、樓宇廣告、展交會(huì)廣告等，其中展交會(huì)廣告有更好的作用。通過(guò)媒渠傳播品牌影響力，傳播要素很多：品牌、產(chǎn)品內(nèi)容、客戶證言、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等。通過(guò)媒渠傳播所施加的客戶影響力，主要是建立品牌認(rèn)知、產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)有形化層面，這對(duì)銷售員與客戶來(lái)說(shuō)，是一種信念、信心與信用支撐。

　　二、人員傳達(dá)。任何銷售都離不開(kāi)銷售人員的高超話術(shù)。這就要求銷售員及其他參與人員（如技術(shù)、服務(wù)等）具備良好的提問(wèn)技巧、應(yīng)答藝術(shù)及勸購(gòu)說(shuō)辭，這有利于向潛在客戶施加影響力。當(dāng)然，銷售人員及其他參與人員的客戶影響力不僅僅體現(xiàn)于銷售話術(shù)上，還表現(xiàn)在很多方面：第一，敬業(yè)精神。敬業(yè)是一個(gè)道德的范疇，是指一個(gè)職業(yè)人對(duì)自己所從事的工作負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的態(tài)度。潛在客戶往往更相信負(fù)責(zé)的供應(yīng)商，如果在產(chǎn)品（或服務(wù)）品質(zhì)相差無(wú)幾的情況下，潛在客戶會(huì)優(yōu)先選擇具有敬業(yè)精神的銷售供應(yīng)商。第二，專業(yè)能力。銷售員及銷售參與人員一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出專業(yè)性，這種專業(yè)性也是潛在客戶的關(guān)注點(diǎn)。這種專業(yè)性體現(xiàn)為豐富的知識(shí)、嫻熟的操作、干練的解答等諸多方面，專業(yè)的表現(xiàn)是贏得信任的一個(gè)重要因素。第三是個(gè)人誠(chéng)信。企業(yè)誠(chéng)信形象的樹(shù)立，首先要靠銷售人員及相關(guān)參與人員的個(gè)人行動(dòng)與表現(xiàn)來(lái)建立。潛在客戶對(duì)企業(yè)誠(chéng)信認(rèn)知會(huì)由小及大，由局部到全局，這需要一個(gè)積累過(guò)程。所以，優(yōu)先接觸潛在客戶的銷售人員及相關(guān)參與人員，必然要承擔(dān)起企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的重責(zé)。

　　三、商業(yè)演示。商業(yè)演示可分為實(shí)物演示、模型演示、在線3D模擬演示等多種，具有明顯、生動(dòng)、直觀等特點(diǎn)，客戶影響力直接而明顯。不過(guò)，商業(yè)演示在客戶影響力施加方面，也有其有限性。商業(yè)演示主要適用于四種情況：一是原理性演示。主要是對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）的技術(shù)原理、工藝原理等方面加以說(shuō)明。二是流程性演示。主要是對(duì)合作流程加以說(shuō)明。三是方法性演示，主要是對(duì)產(chǎn)品使用、服務(wù)履約等方法加以說(shuō)明。四是形象性演示。主要是展示企業(yè)實(shí)力、品牌形象、品牌員工、典型客戶等諸多方面。另外，在商業(yè)演示過(guò)程中銷售員還可以采取很多實(shí)效的演示方法，諸如對(duì)比性演示、教練式演示、藝術(shù)性演示等等，可以有效增加商業(yè)演示的客戶影響力。

　　四、借勢(shì)造勢(shì)。借勢(shì)與造勢(shì)是借助第三方及乙方力量對(duì)潛在客戶施加外在影響力的重要方式。這兩種方式所產(chǎn)生的客戶影響力常具有震撼性，恰是“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。對(duì)于借勢(shì)，銷售員要依靠外界的影響，而造勢(shì)則是自己創(chuàng)造影響力。這兩種客戶影響力施加方式，對(duì)于傳達(dá)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及服務(wù)信息均可發(fā)揮重要作用，關(guān)鍵是要看如何借勢(shì)與造勢(shì)，并運(yùn)用好媒體的力量進(jìn)行傳播。諸如來(lái)自中聯(lián)重科的案例，針對(duì)2020年末疫情時(shí)期工程機(jī)械營(yíng)銷困境，中聯(lián)重科進(jìn)行了變革與創(chuàng)新，首開(kāi)行業(yè)先河，打造“嗨購(gòu)”名片，讓工程機(jī)械“上網(wǎng)”，讓首席技術(shù)專家“上屏”，讓服務(wù)工程師“上線”，讓新品發(fā)布與技術(shù)培訓(xùn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與全球客戶相約，旗下各類產(chǎn)品大單不斷，線上訂單超過(guò)60億元，累計(jì)觀看人次超過(guò)1200萬(wàn)人次，創(chuàng)造了行業(yè)現(xiàn)象級(jí)刷屏盛況。顯然，銷售員可以邀約目標(biāo)潛在客戶線上參與，可大大降低銷售員銷售難度。不過(guò)，無(wú)論是借勢(shì)還是造勢(shì)，都要有一個(gè)融勢(shì)過(guò)程，即與銷售相結(jié)合的過(guò)程，這樣客戶影響力才會(huì)形成。

　　五、以案說(shuō)法。榜樣的力量是無(wú)窮的，用客戶來(lái)說(shuō)服客戶是一種施加客戶影響力的實(shí)效方法，這就是銷售上的“以夷制夷”。在具體操作上，銷售員可以考慮下述三種方法：第一，邀請(qǐng)潛在客戶參觀考察樣板市場(chǎng)、樣板項(xiàng)目、典型客戶。征集潛在客戶參與，用榜樣的力量刺激與帶動(dòng)他們。第二，邀請(qǐng)潛在客戶參加招商會(huì)。在會(huì)議上，邀請(qǐng)成功的現(xiàn)實(shí)客戶發(fā)表演講，用他們的成功事跡為潛在客戶制造影響力。第三，利用文化載體傳播。實(shí)際上，企業(yè)文化載體有很多，諸如企業(yè)內(nèi)刊、宣傳光盤(pán)等，都可以傳播典型客戶的案例與事跡，向潛在客戶輸送客戶影響力……這樣做既延伸了現(xiàn)實(shí)客戶價(jià)值，又成功演繹了向潛在客戶的銷售之舉。

　　六、客戶體驗(yàn)。通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)方式施加客戶影響力，是工業(yè)核心營(yíng)銷策略，這包括物理體驗(yàn)與虛擬體驗(yàn)。虛擬體驗(yàn)可以利用數(shù)字孿生、AR及VR技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可通過(guò)線上直播間來(lái)實(shí)現(xiàn)，而物理體驗(yàn)則是線下進(jìn)行，通過(guò)“五感”來(lái)實(shí)現(xiàn)近身接觸體驗(yàn)。2022年2月，山工機(jī)械春季新品發(fā)布會(huì)暨客戶體驗(yàn)日活動(dòng)在卡特彼勒青州工廠成功舉辦。體驗(yàn)活動(dòng)以“攜手F家族，發(fā)掘無(wú)限可能”為主題，來(lái)自山東各地的近270位客戶及經(jīng)銷商參與了卡特彼勒青州工廠參觀、全系列山工機(jī)械產(chǎn)品演示、試乘試駕、產(chǎn)品靜態(tài)展示等環(huán)節(jié)，讓客戶零距離體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)與可靠性能。

　　影響力銷售的“潛規(guī)則”

　　銷售員開(kāi)展影響力銷售要遵循下述“潛規(guī)則”：

　　一、雙重原則。雙重規(guī)則即客戶影響力是企業(yè)與銷售員共同作用的結(jié)果，而不僅僅是銷售員或相關(guān)參與人員的責(zé)任。因此，企業(yè)不應(yīng)把影響力銷售責(zé)任都推到銷售人員身上，而是要與銷售人員協(xié)同作戰(zhàn)，并為銷售員提供強(qiáng)大的后援支持。什么樣的企業(yè)最容易出好銷售員？是那些擁有大品牌與好產(chǎn)品（或好服務(wù)）的企業(yè)。銷售員如果能得到企業(yè)的品牌支撐，并握有具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（或服務(wù)），做起銷售來(lái)自然事半功倍。我們知道，銷售員對(duì)客戶的影響力不僅僅在于自身的素質(zhì)與能力，同時(shí)也向潛在客戶傳達(dá)企業(yè)及品牌影響力。請(qǐng)記住，銷售員為潛在客戶制造的只是“小氛圍”，而有利于銷售的“大氛圍”則還是需要企業(yè)才可操作?！按蠓諊痹靹?shì)，“小氛圍”攻心，結(jié)合起來(lái)有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在客戶的有效“合圍”。

　　二、情感原則。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段：量的消費(fèi)階段、質(zhì)的消費(fèi)階段和感性消費(fèi)階段。無(wú)論是消費(fèi)品，還是工業(yè)品，皆體現(xiàn)出了這種趨勢(shì)。因此，銷售員在施加客戶影響力過(guò)程中，要建立產(chǎn)品（或服務(wù)）與潛在客戶情感聯(lián)系，為潛在客戶建立“情感帳戶”。如果銷售員能夠通過(guò)情感“儲(chǔ)蓄”，喚醒潛在客戶心中的某種情結(jié)，就會(huì)激發(fā)客戶按動(dòng)購(gòu)買(mǎi)“熱鍵”，這樣銷售就容易成功了。銷售是購(gòu)買(mǎi)的外在情境與購(gòu)買(mǎi)者的內(nèi)在情結(jié)相交叉重疊、里應(yīng)外合，需有效調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者情緒，持續(xù)搭建情感體驗(yàn)平臺(tái)。在感性購(gòu)買(mǎi)時(shí)代，只有潛在客戶的物質(zhì)需求與情感需求得到滿足，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，情感已經(jīng)成為潛在客戶絕對(duì)不會(huì)忽略的購(gòu)買(mǎi)要素。一句話，在工業(yè)品質(zhì)量趨同的前提下，“關(guān)系采購(gòu)”則水到渠成。

　　三、整合原則。銷售員對(duì)潛在客戶施加綜合影響力的過(guò)程，也是傳播過(guò)程，對(duì)此也要堅(jiān)持整合營(yíng)銷傳播原則。按照營(yíng)銷大師唐·舒爾茨教授的觀點(diǎn)，整合營(yíng)銷傳播著重以客戶為中心，并把企業(yè)所擁有內(nèi)部資源或可調(diào)度的外部資源加以綜合利用，實(shí)現(xiàn)高度一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。如此操作，這對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)意義不凡：一是所有營(yíng)銷活動(dòng)都立足于客戶價(jià)值，可以說(shuō)營(yíng)銷目標(biāo)明確。二是整合企業(yè)內(nèi)外部可掌握控的資源，使之最大化服務(wù)于營(yíng)銷。三是整合對(duì)目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)是的最有效的工具，實(shí)現(xiàn)最大化溝通。四是以統(tǒng)一的口徑進(jìn)行傳播，實(shí)現(xiàn)聲音的一致。在這種情況下，營(yíng)銷就會(huì)對(duì)客戶形成合力，形成更“凌厲”的攻勢(shì)，從而更有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

　　四、程序原則。銷售員開(kāi)發(fā)潛在客戶，尊重潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)流程至關(guān)重要。工業(yè)品采購(gòu)?fù)ǔＪ橇鞒滩少?gòu)，以及團(tuán)隊(duì)集體決策。銷售員不要試圖去改變潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)流程，或者強(qiáng)迫潛在客戶全按你的一套來(lái)。這既不現(xiàn)實(shí)，也不容易達(dá)成銷售合作。對(duì)于商業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，采購(gòu)是最敏感的環(huán)節(jié)之一，應(yīng)避免出現(xiàn)“灰色交易”問(wèn)題，因此，銷售員尊重潛在客戶的采購(gòu)環(huán)節(jié)，可以獲得很多利益：第一，使交易與合作更透明，確保合作的公平性、公正性與公開(kāi)性。第二，不擾亂潛在客戶正常的辦公與生活秩序，爭(zhēng)取到潛在客戶的更多“投票”。第三，建立更為和諧的人際關(guān)系，包括與潛在客戶決策主體中的任一成員建立友好和諧關(guān)系。另外，銷售員還要尊重與適應(yīng)潛在客戶的個(gè)人工作方式與工作風(fēng)格，而不是要試圖去改變一個(gè)人。不過(guò)，可以在適應(yīng)潛在客戶的過(guò)程中加以適度引導(dǎo)，但絕對(duì)不是改變。銷售員只有尊重客戶成員的自我實(shí)現(xiàn)及購(gòu)買(mǎi)的“顯規(guī)則”，才更容易合作，且合作過(guò)程融洽。

　　五、價(jià)值原則。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)得好，“不要老是要向客戶叫賣(mài)你的產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值”。要知道，客戶價(jià)值才是最實(shí)實(shí)在在的，對(duì)于潛在客戶來(lái)說(shuō)才是最實(shí)惠的，并且也是最關(guān)心的。銷售員向潛在客戶施加客戶影響力，要么能傳遞有效的價(jià)值信息，或者說(shuō)價(jià)值主張，要么能真正地為潛在客戶創(chuàng)造價(jià)值。換言之，客戶影響力的傳達(dá)包括兩個(gè)層面：第一，價(jià)值傳播層面，能夠讓潛在客戶有效認(rèn)識(shí)并感受到價(jià)值的存在意義。第二，價(jià)值體驗(yàn)層面，讓潛在客戶實(shí)實(shí)在在感受到價(jià)值的存在，形成具體認(rèn)識(shí)與感知。在銷售過(guò)程中，這兩個(gè)操作層面往往都要有所涉及，甚至可以說(shuō)缺一不可。

　　六、策略原則。銷售員做任何事都要講究方式方法，策略至上，恰是“市場(chǎng)如棋，多算勝少算”。策略化銷售主要有以下四層含義：一是可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的各種方案集合。二是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和行動(dòng)路線。三是注重行動(dòng)的藝術(shù)性，必須注意的方式方法；四是計(jì)策與謀略，讓客戶快速轉(zhuǎn)化。由上可見(jiàn)，“策略”就是為了實(shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，首先預(yù)先根據(jù)可能出現(xiàn)的問(wèn)題制定的若干專業(yè)性、技巧性對(duì)應(yīng)方案，并且，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，還要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和變化來(lái)制定出新方案，或者根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和變化來(lái)選擇相應(yīng)的方案，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?；诖?，銷售員在施加客戶影響力過(guò)程中，必須“善謀”，策略化地加以操作。諸如，在潛在客戶不了解產(chǎn)品（或服務(wù)）的情況下，要進(jìn)行試探性策略。通過(guò)對(duì)潛在客戶的反應(yīng)捕捉信息，并恰當(dāng)?shù)厥┘佑绊懥?。再如，在潛在客戶需求不明朗的情況下，可采取誘導(dǎo)性策略，讓潛在客戶需求明朗起來(lái)。還有，當(dāng)潛在客戶有明顯需求時(shí)，可采取針對(duì)性策略，有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”。只有銷售員說(shuō)到“點(diǎn)子”上時(shí)，才會(huì)引起潛在客戶的興趣與共鳴，才可能有效促成交易。

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