【壓縮機(jī)網(wǎng)】后疫情時(shí)代，工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)艱難激烈，尤其是空壓機(jī)行業(yè)更是各種內(nèi)卷內(nèi)耗，加上關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不暢，市場(chǎng)秩序的不穩(wěn)定，多地區(qū)域市場(chǎng)呈現(xiàn)低迷混亂并存的現(xiàn)象，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象更是屢見不鮮，甚至呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況。

　　基于此，空壓機(jī)品牌廠商在企業(yè)運(yùn)行發(fā)展過(guò)程中，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新指引和規(guī)劃，運(yùn)用更科學(xué)且專業(yè)的管理手段，才能適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)要求。

　　對(duì)于空壓機(jī)品牌廠商而言，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的輸出主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)渠道方面，那么，讓我們先來(lái)了解一個(gè)實(shí)際案例問(wèn)題：為什么經(jīng)銷商整體運(yùn)營(yíng)發(fā)展有困難？

　　答案可能是以下因素：

　　1、廠商總部市場(chǎng)管理制度和指引存在問(wèn)題（包括市場(chǎng)指導(dǎo)制度、競(jìng)爭(zhēng)管理制度、項(xiàng)目管理制度等）不完善、不合理、不嚴(yán)謹(jǐn)、沒有跟蹤監(jiān)督、執(zhí)行過(guò)程繁瑣等等；

　　2、區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)層面的負(fù)面影響（管理者沒有嚴(yán)格管理、自身缺乏執(zhí)行力、管理只是流于形式）；

　　3、團(tuán)隊(duì)層面缺乏制度相關(guān)執(zhí)行力（價(jià)值觀模糊、缺少認(rèn)同感和歸屬感）。

　　那么具體該如何操作呢？

　　一、空壓機(jī)廠商市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度的制定原則：

　　1、規(guī)范化原則：必須成文建制，有章可循；

　　2、提高效率原則：必須有利于提高工作效率、經(jīng)濟(jì)效率；

　　3、可操作性原則：必須切實(shí)可行匹配實(shí)際條件；

　　4、相對(duì)穩(wěn)定性原則：必須令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天變化。

　　二、空壓機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度制定的主要內(nèi)容包括：

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&目標(biāo)管理制度

　　2、經(jīng)銷商&區(qū)域組織管理制度

　　3、客戶服務(wù)&增值管理制度

　　4、市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格及項(xiàng)目、業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理制度

　　三、做好空壓機(jī)區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考邏輯：

　　1、是否是針對(duì)所在區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理者提出具體要求？

　　2、區(qū)域團(tuán)隊(duì)成員所定的業(yè)績(jī)/工作目標(biāo)進(jìn)展如何？

　　3、該區(qū)域團(tuán)隊(duì)的成員中哪些方面做得好？

　　4、運(yùn)營(yíng)發(fā)展中，還有哪些方面需要進(jìn)一步改善和提高？

　　5、整個(gè)區(qū)域是否朝著既定的整體目標(biāo)前進(jìn)？

　　6、為讓區(qū)域經(jīng)銷商更好完成年度目標(biāo)，還需要做哪些改善？

　　7、在他們的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)方面，需要品牌廠商總部管理部門做哪些工作？

　　8、是否需要調(diào)整他們的目標(biāo)？如果需要，怎樣調(diào)整？

　　9、品牌方和經(jīng)銷商彼此在哪些方面達(dá)成了一致？

　　10、還需要在哪些方面進(jìn)一步溝通探討？

　　搞清楚前面這三個(gè)板塊內(nèi)容，我們對(duì)空壓機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)操的基本邏輯就有了一個(gè)了解，接下來(lái)就要弄明白對(duì)于空壓機(jī)廠商總部的市場(chǎng)管理部門，需要做好哪些方面的指導(dǎo)工作？

　　一、服務(wù)板塊具體體現(xiàn)：

　　1、提升整體服務(wù)意識(shí)

　　2、提升內(nèi)部市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)

　　3、提高服務(wù)質(zhì)量

　　4、提高服務(wù)工作效率

　　5、幫助減少經(jīng)銷商抱怨

　　6、增進(jìn)主動(dòng)服務(wù)行動(dòng)

　　7、提升廠商管理團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

　　二、銷售板塊具體體現(xiàn)：

　　1、幫助提高應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀的能力

　　2、幫助做好銷售前的準(zhǔn)備工作

　　3、幫助建立區(qū)域發(fā)展愿景

　　4、幫助提升目標(biāo)管理意識(shí)

　　5、幫助提高專業(yè)知識(shí)水平

　　6、幫助塑造團(tuán)隊(duì)意識(shí)

　　7、幫助掌握各種銷售工具的應(yīng)用能力

　　8、幫助提升電話回訪能力、新媒體營(yíng)銷能力

　　9、幫助提升服務(wù)意識(shí)服務(wù)能力

　　10、幫助提升與客戶建立長(zhǎng)久信任關(guān)系的能力

　　三、管理板塊具體體現(xiàn)：

　　1、有效提升市場(chǎng)反應(yīng)能力

　　2、有效提升品牌形象及公司影響力

　　3、提高市場(chǎng)占有率

　　4、建立區(qū)域完善的營(yíng)銷體系

　　5、降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

　　6、新工具新渠道的學(xué)習(xí)

　　7、有效表達(dá)及溝通技能

　　工具分享：空壓機(jī)廠商市場(chǎng)管理部門的整體績(jī)效掛鉤評(píng)價(jià)模塊參考

　　所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、門店分銷裂變管理完成率、市場(chǎng)情報(bào)收集、工作態(tài)度……

　　最后，我們通過(guò)空壓機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的幾個(gè)具體操作范例，來(lái)幫助大家更加清晰認(rèn)知相關(guān)管理工作。

　　范例1-- 空壓機(jī)市場(chǎng)調(diào)研管理制度：

　　1、同類產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jī)調(diào)查

　　2、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率

　　3、各地區(qū)域客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋

　　4、同行競(jìng)品的最新動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品情況

　　5、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)產(chǎn)品資訊情報(bào)搜集

　　6、抽樣調(diào)查（各環(huán)節(jié)的隨機(jī)抽檢，反饋產(chǎn)品質(zhì)量）

　　7、組織客戶回訪（正好了解客戶，也幫助經(jīng)銷商搞清楚情況）

　　8、重點(diǎn)客戶座談會(huì)（交流市場(chǎng)信息以及鞏固關(guān)系，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力）

　　9、建立重點(diǎn)客戶檔案

　　10、公司市場(chǎng)相關(guān)各類資料的下發(fā)以及管理跟蹤

　　11、神秘訪客機(jī)制，抽查針對(duì)性產(chǎn)品體驗(yàn)問(wèn)題以及各項(xiàng)制度落實(shí)情況

　　范例2--空壓機(jī)客戶管理制度：

　　1、客戶立項(xiàng)公關(guān)順序

　　2、客戶檔案登記管理

　　3、客戶歸屬確認(rèn)

　　4、客戶關(guān)系維護(hù)

　　5、大客戶管理

　　6、客戶資料管理

　　7、相關(guān)獎(jiǎng)懲

　　8、投訴&處罰制度

　　9、附則

　　范例3-- 空壓機(jī)經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)管理制度：

　　1、空壓機(jī)門店布局（機(jī)電市場(chǎng)店、街店、合作店）

　　2、相關(guān)宣傳海報(bào)及內(nèi)容

　　3、產(chǎn)品陳列情況

　　4、門店客戶管理工具抽查

　　5、產(chǎn)品知識(shí)抽查

　　掌握了以上內(nèi)容，我們對(duì)空壓機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)操就有了一定的了解。當(dāng)然，市場(chǎng)變化日新月異，管理能力和意識(shí)也需要不斷提升，管理的方向也會(huì)有更多創(chuàng)新和突破，比如產(chǎn)品推廣標(biāo)準(zhǔn)化、客戶關(guān)系管理流程標(biāo)準(zhǔn)化等等——這還有待于空壓機(jī)品牌廠商全體管理者開放思維與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步提升。

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