【壓縮機網(wǎng)】空壓機作為各行業(yè)和各領域廣泛應用的工業(yè)設備品類，其營銷方式遵循的是“以客戶為中心”、“不斷滿足客戶需求”的基本原則，在這個過程中，交流、接洽甚至談判都是通用場景，但這不僅僅是個零和游戲，而是壓縮機企業(yè)經(jīng)營客戶信任關系的雙贏活動。

　　臨近年關，各類拜訪洽談是空壓機客戶管理的必要工作，本文中，我們就空壓機企業(yè)客戶營銷洽談中的一些實用技巧和原則進行分享。

　　一、商務洽談的標準實操應用原則

　　1、準確了解對方基本信息；

　　2、語義表達務必要精準（可以提前做腳本）；

　　3、將簡單與重復結合，掌控交流節(jié)奏；

　　4、培養(yǎng)熱情的品質（熱情度影響著對方接收信息效果），比如挖掘對方閃光點并真誠贊美、語氣肯定聲音有力表現(xiàn)出自信、面帶微笑表示出對對方的興趣等等；

　　5、選擇合適的環(huán)境、地點，并設計合適的共同話題。

　　二、關于溝通洽談中的表達原則

　　技術定義：信息傳達者所表達的信息必須適合目前正在進行的溝通背景和意義。

　　這包括六個原則：

　　1、你所說的話所代表的信息應符合所需；

　　2、盡可能說正確的話，覺得不確定或者不充分的話就不說；

　　3、所說拍的話前后關聯(lián)，避免前言不搭后語或不著邊際；

　　4、所說的話盡可能清晰，避免模棱兩可；

　　5、確保聽眾能聽懂，避免信息傳遞失敗；

　　6、以聽眾為中心，考慮聽眾所需，使聽眾有效接收信息（換位思考）。

　　三、商務談判中必須學會的說服技巧

　　1、談判剛開始時，要先討論容易解決的問題（比如能效），然后再討論容易引起爭論的問題（比如價格）；

　　2、盡可能把雙方正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題關聯(lián)成一體，就有希望達成更多協(xié)議；

　　3、雙方的期望和談判結果有著密不可分的關系，找機會傳遞消息給對方，從而影響對方思維，進而影響談判結果；

　　4、假如同時有兩個消息要傳遞給對方，其中一個讓客戶開心，另一個不合人意，則先讓他知道那個開心的消息，這樣緩沖不容易出現(xiàn)沖突；

　　5、學會共情，強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異更能使對方了解和接受；

　　6、多次強調合同中有利于對方的條件，重復效應會引發(fā)對方心理滿足感；

　　7、說出一個問題的兩面性，比單說出一面更有效，尤其坦誠不足，這樣感覺更有誠意；

　　8、討論過程中讓對方先提出反對意見后，再提出你的意見，先人后己；

　　9、通常聽話的人較易記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，所以頭尾內容要準確清晰；

　　10、先表述結論！與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　四、必須熟練掌握的洽談技巧

　　1、使人信任的方法，要給對方留下誠實可信的印象；

　　2、學會轉述第三方態(tài)度和意見，借他人表白，更有說服力；

　　3、態(tài)度要堅決，將不可能或不太可能的事說成絕對可能；

　　4、拒絕對方要求的訣竅是幫助對方發(fā)現(xiàn)“障礙”使其自動放棄；

　　5、要對方明確答復，應將對方的選擇限制在“兩難選題”的封閉模式之中；

　　6、多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除，容易產生親近感；

　　7、要先堅持較為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產生對比效果，對方的心理預期會更好，而樂意接受不利條件；

　　8、學會“換個話題”來應付急難場面，尤其談判僵局；

　　9、要進攻對方，最好的辦法是先吹捧和贊揚他，然后再表示自己的意見；

　　10、對有敵意的人，巧妙地“透露”一點個人隱私，對方的惡意會突然消失，而產生親密感。

　　五、避免電話談判失誤的技巧

　　1、除非你了解并有充分的準備，否則在電話中不要就任何一個問題和對方達成任何協(xié)議；

　　2、不要因為電話費和流量隨著分秒的增加，而迫使自己匆促做決定；

　　3、假如你事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤時，應馬上打電話過去；

　　4、不要害怕重新談判重要的問題，經(jīng)過咨詢考慮后，假如你認為雙方所達成的協(xié)議對你似乎不利，要有勇氣打電話給對方，繼續(xù)交涉重新來過；

　　5、少說話。你說的越少，對方說的就越多，你獲取的信息量就越大；

　　6、把你想討論的事情列出一張表格和腳本來，免得有所遺漏；

　　7、待對方說過后，再用你自己的話重復一遍，以免有誤解；

　　8、準備好一個理由，中斷電話的談話，預約其它溝通機會；

　　9、假如你怕在電話中露出自己表達中的弱點，則在打電話前先自我演練檢討一下。

　　六、怎樣處理洽談僵局

　　1、更換商談小組的人員或領導者；

　　2、另擇商談時間。彼此約定好再商議時間，以便討論較難解決的問題，因為到那時也許會有更多的資料；

　　3、改變風險的程度，愿意分擔未來的損失或者利益，可能會使雙方重新開始談判；

　　4、改變已預定的目標，從而引進新的談判思維；

　　5、改變售后的方式，保證售后服務；

　　6、改變交易的形態(tài)，使互相競爭、對立的雙方變?yōu)橥膮f(xié)力的團體，以便共同討論謀求解決的辦法；

　　7、找一個中間人調解；

　　8、讓對方有更多的選擇余地；

　　9、設立一個由雙方人員組成的專題研討會；

　　10、非正式話題講座時，語言可幽默點，以緩和氣氛，變換節(jié)奏。

　　七、對方進攻時須掌握討價的技巧

　　1、給對方留點面子，使他有機會收回原價；

　　2、假如能達到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法；

　　3、學會拒絕，讓對方知道如此一來就做不成交易了；

　　4、考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意；

　　5、假如你認為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發(fā)制人。

　　八、如何在洽談進入實質時要求簽訂合同

　　1、要結束商談時，話不要說得太多，戰(zhàn)線縮短敏捷收場；

　　2、假如對方不同意簽訂合同，要詢問問題所在（如果你給他一個說話的機會，他可能會解釋給你聽）；

　　3、要一再向對方保證和說明，現(xiàn)在結束是對他最有利的；

　　4、和對方商議細節(jié)問題，合理進入談判結束階段；

　　5、告訴對方如果不快點簽訂合同，可能會發(fā)生的利潤損失；

　　6、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵；

　　7、除非對方告訴你許多次不愿意現(xiàn)在就結束談判，否則不要輕易放棄努力（快速成交）。

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