【壓縮機網(wǎng)】隨著空壓機產(chǎn)品的使用越來越廣泛，技術性能越來越被采購和使用方熟知，同時隨著采購模式在變化，以抖音，快手，小紅書，公眾號等網(wǎng)絡平臺這種以直播帶貨短視頻銷售模式對消費者的影響也越來越深入。以往這種基于大眾日用屬性及品牌娛樂化傾向，以電商平臺直播帶貨銷售模式已經(jīng)完善，消費者已經(jīng)習慣這種方式。而空壓機這種工業(yè)產(chǎn)品，與人們?nèi)粘Ｉ畈o多大關聯(lián)，娛樂性不強，而技術性強，適用范圍有限，并不被大眾熟知，通過電商直播平臺進行銷售的直接轉化率較低，效果到底如何，仍然說法不一。換句話說，壓縮機直播模式尚在孵化及成長健全過程階段。

　　一．空壓機直播銷售模式的必要性

　　空壓機這種工業(yè)品銷售在以往一段時間里，需要通過上門直銷，展會展示銷售，機電市場門店銷售等傳統(tǒng)銷售手段，隨著社會發(fā)展，人們消費觀念的改變，技術的不斷發(fā)展創(chuàng)新，人們通過網(wǎng)絡交流的不斷增強。在十幾年前，當以網(wǎng)絡鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺的出現(xiàn)時，崛起了一批新的空壓機廠家以及供應商。可以說，每一次的技術和人們以新的交流方式的發(fā)展，都提供了一次發(fā)展機遇，因此，以直播方式帶動空壓機銷售模式的發(fā)展也會為新崛起的廠商提供機遇和發(fā)展機會。

　　從目前來看，直播帶貨的觀眾量、交易量等無法與消費品相媲美，但直播作為空壓機產(chǎn)品營銷的新土壤，卻與當初網(wǎng)絡鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺等產(chǎn)品營銷模式一樣，將成為空壓機企業(yè)數(shù)字化轉型的重要組成部分，也是產(chǎn)品實現(xiàn)線上線下營銷閉環(huán)的重要場域，成為以往營銷環(huán)節(jié)的重要組成部分。通過直播帶貨可以為廠商提供營銷信息，通過篩選、培育、轉化使廠商實現(xiàn)銷售，具有長期合作與增值價值，這對于空壓機廠商銷售具有重要意義。

　　我們知道，空壓機產(chǎn)品的采購具有計劃性，通過技術商務洽談，實現(xiàn)專家采購，成熟專業(yè)采購，使客戶對空壓機品牌具有高度認可，吃透產(chǎn)品技術，評估價格，對廠商服務達到一定滿意度后才能做出購買決策。無論是競爭性采購，還是日常隨機性采購，品牌認可，產(chǎn)品感知，質量服務滿意都是影響客戶決策的主要因素。在空壓機銷售過程中，廠商必須給客戶學習的機會，思考的時間，直觀感受產(chǎn)品與最終評價的空間，絕不會出現(xiàn)在直播過程中如日用品銷售的沖動購買。顯然，空壓機直播營銷是個慢功夫，客戶需要一個認知過程，廠商需要一個時間去耐心等待?？梢灶A見，未來空壓機直播帶貨將成為面向企業(yè)、開發(fā)商、消費者，甚至政府部門銷售的重要戰(zhàn)場，這種直播帶貨模式是空壓機品牌傳播、產(chǎn)品體驗、知識普及、技術服務及采購尋源的重要補充渠道。

　　每一種產(chǎn)品的銷售都要通過一定的渠道實現(xiàn)到消費者手中，空壓機銷售的渠道包含經(jīng)銷商，代理商，門店零售和電商平臺，最終實現(xiàn)到用戶。而現(xiàn)在客戶不僅僅包含以上傳統(tǒng)的中間商與購買方，還包含與其利益相關的股東、實際控制方、供應商、生產(chǎn)外協(xié)合作方、物流服務方、金融服務商等社會力量和市場力量。因此，空壓機直播營銷不僅僅只是一個單一產(chǎn)品銷售，同時也要具有推廣品牌的價值目的。

　　二．空壓機產(chǎn)品直播的實質

　　空壓機產(chǎn)品直播帶貨較難取得立竿見影的效果，廠商因而不能直接以帶貨轉化率、銷售成交額作為關鍵業(yè)績指標進行考核，同時也不能以當天退貨率、七天退貨率、回款率等日用品直播帶貨所用的指標進行評價空壓機等工業(yè)產(chǎn)品直播活動投資回報率的標準。但是，用戶平均在線時長、高峰在線人數(shù)的那個人氣指標依然有效。

　　空壓機產(chǎn)品直播帶貨的本質是私域營銷，離不開流量場及用戶關系連接。積聚私域流量（潛在客戶）資源并轉化為客戶資產(chǎn)，即留資、交互并形成合格的銷售信息，乃至轉化成交，但絕不是以高效轉化與高頻復購、大規(guī)模集采為營銷目標。目前采用直播帶貨模式，常采用政策，促進老客戶復購或增購，用于空壓機直播帶貨，還要根據(jù)產(chǎn)品屬性，建立可行性操作。

　　三．直播帶貨如何塑造品牌

　　品牌的建立是個長時間的過程，隨著商品流通全球化及相關工業(yè)品電商平臺化進程加快，空壓機產(chǎn)品的通用機械性質很容易實現(xiàn)標準化，且會成為電商選品的依據(jù)，幫助采購客戶實現(xiàn)快速尋源。產(chǎn)品品牌化成為必然趨勢，空壓機走進直播間，營銷目標必然會把品牌放在第一位。不論何時，客戶都會把品牌放入采購名單的第一要素，在此基礎上再圍繞產(chǎn)品技術特性展開，因而空壓機廠商要在直播上切實做好產(chǎn)品知識、產(chǎn)品測試、開箱應用、案列介紹、標桿客戶等。同時在直播間做好知識分享、專業(yè)話語與現(xiàn)場氣氛的對接，以及直播受眾對產(chǎn)品知識的感知，興趣與相應的互動。在做好直播帶貨工作的同時，還要回歸空壓機產(chǎn)品的理性采購，流程采購的線下進行科學評估與深度磋商后才能完成銷售。

　　直播帶貨以面向最終用戶為主，通過品牌傳播與客戶認知積累，服務潛在客戶的未來轉化?？諌簷C產(chǎn)品直播帶貨的主要群體還是專業(yè)采購群體，企業(yè)可以基于他們的個人興趣與工作需要，進行市場教育與普及推廣。直播幾乎是最為廉價的空中傳播陣地。作為工業(yè)品的空壓機具有技術復雜性、用戶高介入度特點，專業(yè)性與技術性強，復雜程度高，加之成交轉化率相對較低，因此委托直播代運營機構操作不可取，空壓機廠商必須做到主播及副播專業(yè)化、職業(yè)化，通過專業(yè)人帶專業(yè)貨，才能凸顯空壓機產(chǎn)品的品質?？諌簷C廠商應以品牌直播體系為主，凝聚空壓機廠商、經(jīng)銷商、代理商、零售商及電商直播平臺、直播平臺等渠道勢力，立足產(chǎn)品知識傳播、產(chǎn)品功能體驗與技術服務支持，重在提升經(jīng)銷商、代理商的素質、素養(yǎng)與能力。同時，空壓機廠商也可以扶持經(jīng)銷商、代理商、或零售商做直播，并提供技術培訓、場景物料、道具器材及技術支持，乃至必要的營銷服務政策，進而實現(xiàn)渠道一體化營銷。

　　四．空壓機直播的市場銷售機會

　　空壓機產(chǎn)品走上直播帶貨之路作為廠商的銷售模式的補充符合未來營銷發(fā)展趨勢，視頻直播能夠把產(chǎn)品結構及枯燥的技術參數(shù)可視化，生動化，并通過開箱測評等方式把產(chǎn)品特性更加直觀生動地表現(xiàn)出來。

　　隨著直播帶貨深入人心，許多電商平臺已經(jīng)設立相應的工業(yè)品頻道，生產(chǎn)制造企業(yè)頻道，很多主流工業(yè)品電商都在積極介入直播領域，并取得一定的業(yè)績，這也為空壓機廠商試水直播帶貨帶來機遇。同時，工業(yè)品相關領域的總分銷商也啟動了直播帶貨進行，也為空壓機廠商全領域渠道直播帶貨提供了參考，為空壓機產(chǎn)品的銷售和服務，品牌建設的完善，實現(xiàn)了在直播帶貨領域操作的可能與發(fā)展。

　　當下，大量的90后，00后新生代員工進入職場，新生代伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來，會對企業(yè)經(jīng)營管理模式產(chǎn)生重要影響，包括采購模式，而在線學習與線上采購尋源成為新生代的主要特點，直播帶貨正是迎合了新生代數(shù)字化采購，這將倒逼空壓機廠商在銷售服務模式上做出轉變。

　　直播帶貨模式也同時降低了空壓機廠商的銷售成本和用戶的采購成本：空壓機廠商通過直播可以將產(chǎn)品的結構、技術，使用工況，安裝條件，用戶評價等展示給公眾，通過客戶咨詢了解到客戶需求，找到潛在客戶，減少了不必要的線下交流；客戶在采購時，通過直播可以盡快了解到符合自己使用條件的空壓機產(chǎn)品，只需根據(jù)空壓機廠家所展示的產(chǎn)品特性來選擇符合需求的空壓機產(chǎn)品，能夠快速進行初次選擇，降低空壓機廠家上門推銷產(chǎn)品進行初次產(chǎn)品介紹和技術交流所付出的時間成本。

　　同時，5G技術的落地應用，讓VR/AR直播應用擁有了更深厚的技術底蘊，為打造虛擬直播間并結合虛擬數(shù)字主播開展直播帶貨奠定了技術基礎。VR/AR直播支持多終端播放，可以為產(chǎn)品開辟電商平臺直播帶貨、新產(chǎn)品發(fā)布會、展交會、網(wǎng)絡研討會等多種營銷場景，突破時空限制并給線上觀眾帶來全新的視聽體驗，如產(chǎn)品特寫、產(chǎn)品全景介紹、數(shù)據(jù)報告、解說信息、現(xiàn)場活動等。

　　五．如何提升空壓機產(chǎn)品直播帶貨的營銷力

　　由于空壓機產(chǎn)品的專業(yè)性，不可能如日常消費品那樣直播，而通常要面向工業(yè)企業(yè)，那么相關的工業(yè)品電商平臺直播場域如何理想選擇呢？

　　首先，廠商要依靠品牌實力打動用戶，圍繞產(chǎn)品品牌IP構建私域流量，沉淀客戶，開展持續(xù)營銷，要打造好直播間品牌IP，實現(xiàn)直播間IP和主播IP相融合，相互成長。

　　二是在直播時選擇產(chǎn)品的焦點化。直播帶貨選品很重要，空壓機產(chǎn)品必須焦點化、精準化，能夠聚焦產(chǎn)品特點，應用領域，廠家實力和生產(chǎn)領域。所以在進行空壓機產(chǎn)品直播時，一要聚焦一個品牌的一個系列中具有代表性的產(chǎn)品并且講透，這樣更有利于品牌的定向滲透和用戶的辨識度，更容易讓目標人群理解和記憶；二要圍繞一類業(yè)務，解決方案，立足客戶所在行業(yè)或企業(yè)自身的痛點與真實需求，針對具體工藝要求提供不同的解決方案。

　　三是采用多場景直播帶貨，一種是打通不同電商平臺的直播間，做到直播共享，實現(xiàn)同步聯(lián)播，擴大銷售場域覆蓋，可以利用工業(yè)品展會場景、新品發(fā)布會場景、研討會場景、電商云直播場景、客戶服務場景等同時開展直播。第二，空壓機廠商建立直播體系，可以采用廠播加店鋪直播組合模式。由于兩種直播所介紹產(chǎn)品的側重點有所區(qū)別，廠播通過實地生產(chǎn)，造訪企業(yè)，了解企業(yè)品牌文化中心、創(chuàng)新研發(fā)中心、智能化生產(chǎn)環(huán)境、制造流水線、解剖生產(chǎn)工藝，從生產(chǎn)源頭取信客戶，從產(chǎn)品生產(chǎn)的能力和標準化，質量性能，提供的服務能力讓客戶更加信賴，商鋪直播采用明星直播，網(wǎng)紅直播等模式，能夠快速拉近與客戶的距離，增進客戶融合。

　　當然，空壓機產(chǎn)品直播的模式還在不斷發(fā)展，從單一的產(chǎn)品直播模式，還可以進行同行業(yè)間聯(lián)合打造的產(chǎn)業(yè)帶品牌，空壓機集群品牌等公用品牌，也可以打造供應鏈等上下游企業(yè)協(xié)作的聯(lián)合直播。同時，空壓機企業(yè)直播也可以覆蓋企業(yè)的多個業(yè)務場景，如培訓直播、營銷直播、會展直播、辦公直播等內(nèi)部應用場景，滲透到企業(yè)管理的方方面面，打造企業(yè)的文化建設，建立企業(yè)品牌形象。

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