【壓縮機網(wǎng)】據(jù)統(tǒng)計，截至2021年，國內(nèi)規(guī)模以上的空壓機生產(chǎn)企業(yè)達到525家，品牌之間技術(shù)水平總體差異不大，很多企業(yè)采取OEM代工的模式，所以技術(shù)壁壘不高，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴重，產(chǎn)品重疊率在90%以上，低價競爭成新態(tài)勢。同時，因為產(chǎn)品定制率較低，多數(shù)企業(yè)都采用的是通用產(chǎn)品，因而空壓機行業(yè)做營銷，僅僅強調(diào)產(chǎn)品好恐難奏效，還需在軟競爭力要素上下功夫。

　　工業(yè)品營銷的軟競爭力要素主要體現(xiàn)為五個方面：第一，科技?？萍寄芰σ孕畔⒒?、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、自動化、智能化等新一代技術(shù)為基礎(chǔ)，以領(lǐng)先科技產(chǎn)品為載體，成就軟競爭力優(yōu)勢?？萍疾坏w現(xiàn)企業(yè)的方案能力，還體現(xiàn)為與競品之間的代際差距，更體現(xiàn)為產(chǎn)品素質(zhì)差異化；第二，品牌。品牌是企業(yè)的代名詞，一家制造企業(yè)與其叫制造商，不如稱其為品牌商、品牌主。品牌是企業(yè)商譽資產(chǎn)的代名詞，也是用戶資產(chǎn)的標(biāo)簽，更是競爭力符號；第三，測評。眾評時代，工業(yè)品必須接受第三方機構(gòu)與客戶的評價，可以是資質(zhì)認證，可以是榜單排名，測評即為“正口碑”；第四，渠道。工業(yè)品直銷與分銷并舉符合市場規(guī)律，從來就沒有企業(yè)可以強硬地規(guī)定客戶必須接受原廠服務(wù)，并且也做不到這一點，授權(quán)渠道成為可選項，但需要培養(yǎng)授權(quán)渠道的業(yè)務(wù)一體化能力；第五，服務(wù)。服務(wù)不再只是產(chǎn)品的補充，還是一種提升合作績效的促銷手段，這是銷售服務(wù)一體化時代的產(chǎn)物。

　　科技先導(dǎo)力

　　科技先導(dǎo)型企業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展方向，可使科學(xué)技術(shù)迅速而有效地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的直接生產(chǎn)力，推進企業(yè)科技進步。工業(yè)品科技競爭力不僅在于其代表領(lǐng)先的產(chǎn)品力，還體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“形象效應(yīng)”！就如采用英特爾處理器的電腦，代表著高品質(zhì)與強品牌！客戶關(guān)注的是使用一種工業(yè)品能否幫企業(yè)創(chuàng)造或保持“領(lǐng)先優(yōu)勢”，即企業(yè)業(yè)務(wù)能力（EBC）上的領(lǐng)先！同時，工業(yè)品客戶無不希望合作具有可持續(xù)性，非常在意供應(yīng)商業(yè)務(wù)能力的的保持與創(chuàng)新能力，這就是客戶會強調(diào)“強鏈”“補鏈”與“固鏈”的重要原因。圍繞科技要素，可圍繞下述諸多方面做文章。

　　第一，專利技術(shù)儲備。任何一家欲在所屬領(lǐng)域有所作為的企業(yè)，都需擁有一個“專利池”。專利儲備是企業(yè)的后勁兒，是企業(yè)蓄積的能量，也是征服客戶的武器彈藥庫。與客戶合作可采取專利技術(shù)授權(quán)，也可提供專利技術(shù)產(chǎn)品。華為通過專利授權(quán)許可，在智能手機、聯(lián)網(wǎng)汽車、網(wǎng)絡(luò)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多個領(lǐng)域獲益，同時也生產(chǎn)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的商品。華為的專利授權(quán)征服了很多知名客戶，如在汽車領(lǐng)域的奔馳、寶馬、奧迪、保時捷、蘭博尼基、賓利、斯巴魯、雷諾等國際名企，全球每年生產(chǎn)的7000萬輛汽車中，有1500萬輛汽車將使用華為技術(shù)。

　　第二，技術(shù)品牌。對一些企業(yè)來說，技術(shù)就是一切，企業(yè)品牌的本質(zhì)就是技術(shù)品牌，如華為、小米、蘋果等公司皆如此。技術(shù)品牌一旦形成，在營銷中就具有強大的背書能力，技術(shù)本身就是一種本質(zhì)營銷能力。如京東方（BOE）打造f-OLED技術(shù)品牌，作為京東方獨有的高端柔性O(shè)LED顯示技術(shù)解決方案，能夠有效賦能手機、汽車座艙等產(chǎn)品。蘋果公司打造環(huán)保智能汽車，韓國LG集團的業(yè)務(wù)涵蓋消費電子和電動汽車電池，有機會進入蘋果供應(yīng)鏈，就是因為LG集團擁有汽車電子與電池的專業(yè)技術(shù)品牌。

　　第三，技術(shù)明星。客戶選擇工業(yè)品供應(yīng)商，有時是因為看中了企業(yè)中的“人”，即技術(shù)明星。任何一家企業(yè)都一樣，科技進步是由少數(shù)人推動的。當(dāng)然，這里的“人”可以是內(nèi)部員工，也可以是外部參與開放式創(chuàng)新的技術(shù)人才。被譽為“模具大師”的胡東方是一位卓越的技術(shù)大師，掌握20項發(fā)明和新型專利。作為浙江晨泰科技股份有限公司的高級技師，每年為公司帶來4億多的全球市場訂單，通過創(chuàng)新可使企業(yè)每年節(jié)約3000多萬元的生產(chǎn)成本。

　　第四，技術(shù)方案。工業(yè)品是為解決下游客戶工業(yè)生產(chǎn)或商業(yè)活動的能力需求而存在，本質(zhì)是一種可以為客戶帶來差異于其競爭對手的能力解決方案。西門子是工業(yè)4.0的引領(lǐng)者和創(chuàng)新者，并通過數(shù)字孿生方法論指導(dǎo)理念的落地。在過去的20年里，西門子完成了自我的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，現(xiàn)正致力于把經(jīng)驗復(fù)制給中國的客戶。西門子掌握著全球最先進的機床數(shù)字化開發(fā)技術(shù)，例如機床的虛擬調(diào)試、虛擬加工技術(shù)，以及機床的機、電、軟多學(xué)科聯(lián)合并行開發(fā)技術(shù)等。西門子軟件平臺支持數(shù)控機床從客戶需求、設(shè)計、仿真、工藝、虛擬調(diào)試，制造到運維整個產(chǎn)品生命周期的各個環(huán)節(jié)，以結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)打通數(shù)據(jù)流，并以行業(yè)最佳實踐打通業(yè)務(wù)流，完整地覆蓋客戶當(dāng)前和未來的戰(zhàn)略需求。在中國，數(shù)控機床行業(yè)的前十強中，90％都是西門子的客戶。

　　第五，應(yīng)用技術(shù)。工業(yè)品企業(yè)與客戶之間的合作，客戶更需要“業(yè)務(wù)方法”，而不僅是產(chǎn)品！“授之魚”，更要“授之以漁”，讓客戶“知其然”，也要“知其所以然”，如此客戶能力才能有所提升。華為舉辦渠道技術(shù)明星賽，面向來自全國的渠道技術(shù)精英，通過產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)會、實戰(zhàn)項目模擬訓(xùn)練、產(chǎn)品宣講比拼等競賽項目，讓合作伙伴成名、盈利并獲得業(yè)界推崇。通過舉辦合作伙伴技術(shù)大賽，樹立售前技術(shù)人員標(biāo)桿，促進合作伙伴之間分享案例，以榜樣的力量幫助合作伙伴工程師主動學(xué)習(xí)，形成傳、幫、帶的良好氛圍，進而提升合作伙伴的售前服務(wù)能力。

　　市場測評力

　　客戶常常希望獲得獨家工業(yè)品資源，但很難，除非進行協(xié)同研發(fā)設(shè)計。每一家工業(yè)品企業(yè)都想把市場做大，多客戶合作是理想選擇，并且供應(yīng)商也不希望客戶一家獨大。如科來公司，作為專注于網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)研究與產(chǎn)品開發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，在硬件方面，科來先后與兆芯、龍芯、鯤鵬、海光、申威、飛騰等硬件平臺進行適配，滿足了大流量、高并發(fā)、長效運行等場景下的大規(guī)模應(yīng)用，實現(xiàn)X86、ARM平臺混合部署與高效平穩(wěn)運行。在底層操作系統(tǒng)上，科來與統(tǒng)信OS、銀河麒麟、中標(biāo)麒麟、湖南麒麟、openEuler等國產(chǎn)操作系統(tǒng)適配，形成了橫跨X86、ARM硬件平臺、處理能力高低搭配的多線產(chǎn)品。

　　客戶“從眾”采購是一種常態(tài)，客戶關(guān)注上游供應(yīng)商的“市場成果”（典型合作伙伴與合作績效）與“采購安全”（品質(zhì)安全與供應(yīng)鏈安全）。那些經(jīng)過市場驗證的工業(yè)品，可大大降低客戶的決策風(fēng)險。因此，包括壓縮機在內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)可利用客戶這一心理，從中取利，并利用好客戶的代言與背書價值，說服待開發(fā)客戶。

　　第一，客戶的供應(yīng)商資質(zhì)認證。工業(yè)品企業(yè)做市場需要一種邏輯，選擇客戶必須關(guān)注客戶采購規(guī)模與品牌形象，必須尊重客戶的采購流程。客戶適度簡化采購流程是一件好事，但是必要程序絕不可無。工業(yè)品在客戶那里能夠“通關(guān)”，恰恰可證明其品牌實力與產(chǎn)品能力?？蛻羰亲詈玫拇匀?，優(yōu)質(zhì)客戶的選擇就是“通行證”。如江西聯(lián)創(chuàng)電子有限公司順利通過整車廠客戶比亞迪汽車審核，正式獲得比亞迪汽車的供應(yīng)商實驗室資質(zhì)認可證書，這表明了比亞迪對江西聯(lián)創(chuàng)電子的實驗室科研能力、技術(shù)能力、設(shè)備、質(zhì)量管控等綜合實力的高度肯定，為后續(xù)雙方展開深入合作打下堅實基礎(chǔ)。

　　第二，專業(yè)機構(gòu)的供應(yīng)商資質(zhì)認證。第三方供應(yīng)商資質(zhì)認證機構(gòu)的本質(zhì)是測評機構(gòu)，客戶進行工業(yè)品采購可委托其介入?yún)⑴c，或者參照專業(yè)機構(gòu)的測評結(jié)果進行采購，這也是專家背書。如國內(nèi)領(lǐng)先的不動產(chǎn)生態(tài)鏈數(shù)字化解決方案服務(wù)商明源云采購與明源供應(yīng)鏈研究院，聯(lián)合舉辦了“中國不動產(chǎn)供應(yīng)鏈峰會暨行業(yè)十強評選頒獎盛典”，評選出2022中國不動產(chǎn)供應(yīng)鏈行業(yè)競爭力十強品牌。施耐德電氣榮登建筑電氣（低壓元器件）及開關(guān)插座兩項品類的中國不動產(chǎn)行業(yè)競爭力十強榜單。榜單評選以“互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”為依托，基于明源云采購平臺4600+家采購商、350000+家供應(yīng)商沉淀的超100萬條真實合作數(shù)據(jù)，并經(jīng)過130825次的采購商推薦、600位采購專家線下評審綜合得出。數(shù)據(jù)顯示，施耐德電氣在建筑電氣（低壓元器件）及開關(guān)插座這兩項品類的采購商推薦率為65.43%和68.07%，分別位列榜單的第一與第二。無疑，這為施耐德電氣拓展商業(yè)樓宇、高端住宅、民用住宅市場提供了產(chǎn)品“測評”與“榜單”支持。

　　第三，評選優(yōu)秀供應(yīng)商。客戶為什么熱衷于評選優(yōu)秀供應(yīng)商，如金牌供應(yīng)商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？當(dāng)然是合作激勵與穩(wěn)定合作關(guān)系！同時，獲獎供應(yīng)商也會獲得采購客戶的一些優(yōu)惠合作政策，如榮譽授予（稱號與牌匾）、優(yōu)先獲得擴采機會、優(yōu)先支付貨款等權(quán)益。同時，這也是一張“金質(zhì)名片”，為拓展新客戶鋪平道路。如艾華集團榮獲聯(lián)合汽車電子有限公司（UAES）頒發(fā)的“2021年度供應(yīng)商最佳技術(shù)進步獎”獎項，上海同馭汽車科技有限公司榮獲“創(chuàng)維汽車2021年度優(yōu)秀供應(yīng)商獎”。

　　品牌集客力

　　一些工業(yè)品企業(yè)很困惑：工業(yè)品不做品牌，客戶不認。但是，做品牌就需要投入，怎樣做才算恰到好處？尤其最近幾年，很多工業(yè)品面向大眾打造品牌，這個度又該如何把握？首先，工業(yè)品打造品牌有必要性！在日常工作中，客戶常把品牌掛在嘴邊，而不是產(chǎn)品！品牌是“集客器”，本質(zhì)是用戶關(guān)系！做品牌的本質(zhì)就是深化用戶關(guān)系的過程！當(dāng)然，用戶關(guān)系可概括為“關(guān)注”關(guān)系與“連接”關(guān)系，“關(guān)注”是建立潛在客戶關(guān)系，“連接”則是深化現(xiàn)實客戶關(guān)系！2022年12月，長安汽車打造全新用戶品牌——伙伴+，與用戶建立連接、用戶共創(chuàng)互動，促進新體驗、提供新服務(wù)，實現(xiàn)從被動服務(wù)到主動服務(wù)、從服務(wù)車到服務(wù)人、從合同紐帶到情感紐帶的三級進階。另外，工業(yè)品打造大眾品牌，應(yīng)首先立足專業(yè)領(lǐng)域里的“大眾”。工業(yè)品采購客戶可分為影響者、購買者、決策者與使用者，在此還要擴充“學(xué)習(xí)者”、“內(nèi)容生產(chǎn)者”兩大角色。何為學(xué)習(xí)者？即正在學(xué)校相關(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)或?qū)I(yè)產(chǎn)品感興趣的特殊人群，如大學(xué)、高職或正在進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的“準(zhǔn)行業(yè)人士”，應(yīng)予關(guān)注并進行培訓(xùn)認證。而“內(nèi)容生產(chǎn)者”，如各種媒體尤其是新媒體新聞工作者、調(diào)查研究機構(gòu)專業(yè)報告撰寫等群體等，這是專業(yè)內(nèi)容的生產(chǎn)者與傳播者。

　　品牌不是工業(yè)品的推銷者，而是工業(yè)品營銷的集客者，品牌是工業(yè)品與用戶之間的情感紐帶。我們常說拉新獲客，通過社交媒體及電商平臺獲得粉絲，都是品牌所發(fā)揮的作用。是品牌的粉絲，而非產(chǎn)品粉絲！品牌是集客營銷工具（Inbound Marketing）與推播式營銷（outbound marketing）相對，幫助潛在客戶找到品牌并形成互動關(guān)系。集客式營銷是利用內(nèi)容營銷、活動營銷、搜索引擎優(yōu)化SEO、社交媒體等策略手段來提高品牌知名度并贏得擁躉。

　　毋容置疑，吸引客戶的最得力元素就是“興趣”，把冰冷的工業(yè)品營銷娛樂化、興趣化與生動化。京東方（BOE）作為技術(shù)大廠，肩負著用戶教育的重責(zé)。在社交媒體時代，信息碎片化、流量碎片化、渠道碎片化，科技品牌需要創(chuàng)新手段來捕獲注意力。2022年，京東方開創(chuàng)科技綜藝新范式——《BOE解憂實驗室》，將科技屬性的內(nèi)容與綜藝形式相結(jié)合，邀請明星藝人，如董又霖、李振寧等，以及京東方自身技術(shù)專家，如京東方精電CEO蘇寧、晶芯科技CEO劉毅等，還有科技領(lǐng)域意見領(lǐng)袖，如高宇雷，通過引入趣味性游戲、實景體驗和互動實驗等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)技術(shù)科普和互動內(nèi)容的結(jié)合，大大降低消費者的理解門檻，實現(xiàn)品牌認知塑造的同時強化年輕活力形象。此次創(chuàng)新性融合綜藝模式，以極具創(chuàng)意的環(huán)節(jié)設(shè)置和內(nèi)容引導(dǎo)達成基礎(chǔ)的用戶認知塑造，使用戶認識京東方的科技基因，并產(chǎn)生濃厚的探查意愿與興趣。據(jù)統(tǒng)計，此次活動全網(wǎng)傳播量共計1.4億+，微博平臺#BOE解憂實驗室#相關(guān)話題閱讀8142.5萬，引發(fā)了近10萬互動討論。

　　渠道驅(qū)動力

　　一些工業(yè)品企業(yè)打造了很多渠道終端，甚至在全國各大城市都完成了市場布局，但業(yè)績卻不行，渠道終端一個接著一個死掉。最終，業(yè)務(wù)還是要依賴總部通全力打拼。渠道并非僅僅是產(chǎn)品流通管道，還代表著一個工業(yè)品品牌的商業(yè)能力。渠道能力包括渠道規(guī)劃能力、渠道擴張能力、資源輸出能力、渠道管控能力、渠道銷售能力、渠道服務(wù)能力、渠道建設(shè)能力等方面。工業(yè)品企業(yè)渠道建設(shè)的本質(zhì)是提升渠道商能力，并借此促進生意增長。諸如，全渠道銷售與交付能力，即工業(yè)品打造分布式渠道體系，從線上到線下，打造“店商+電商”雙輪驅(qū)動的渠道能力。線上“電商”部門可由總部操作，交付履約及售后服務(wù)由區(qū)域“店商”完成，這樣避免總部通過電商平臺或直播營銷與區(qū)域渠道商“爭食”問題。再如，渠道商的復(fù)合經(jīng)營能力。渠道商的價值在哪里？信息、展示、銷售、服務(wù)、體驗設(shè)計、管理私域用戶關(guān)系等，而絕非僅僅銷售與服務(wù)！所以，發(fā)展渠道商“挖坑就是菜”的時代已經(jīng)過去，須以“寧缺毋濫”的理念發(fā)展渠道商！

　　工業(yè)品渠道拓展可參考四種新思維、新方法與做法：

　　第一，產(chǎn)業(yè)化渠道。實達實集團有限公司是一家制造業(yè)服務(wù)平臺，構(gòu)建以“工業(yè)品+智能制造服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)+金融服務(wù)”為主體的全新現(xiàn)代制造服務(wù)方式，為制造企業(yè)打造全國性的線上線下交易、技術(shù)服務(wù)、數(shù)字信息一體化的綜合性服務(wù)平臺。通過與許多行業(yè)一線品牌深度合作，直接連接工廠，完全去掉中間環(huán)節(jié)，一手掌握貨品源頭，一手對接需求企業(yè)，將供需兩端完美匹配。經(jīng)測算，平臺可為企業(yè)降低物料采購成本及技術(shù)服務(wù)成本20%以上，提高采購效率50%以上。另外，還提供零庫存云倉服務(wù)，可使企業(yè)節(jié)約采購成本、人工成本、呆滯件積壓成本、財務(wù)成本，且企業(yè)不再需要設(shè)立自有庫房、倉儲管理人員。只要在網(wǎng)上下達訂單，會在第一時間將原材料或產(chǎn)品直接送達企業(yè)。

　　第二，服務(wù)型渠道。2017年10月，東方雨虹集團設(shè)立東方雨虹建筑修繕技術(shù)有限公司，以致力成為建筑修繕行業(yè)的”協(xié)和醫(yī)院“為核心發(fā)展路徑，成為東方雨虹的核心業(yè)務(wù)板塊與全力發(fā)展的“新物種”。全力布局后建筑時代建筑修繕市場，致力打造專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)模化的修繕生態(tài)圈，做后建筑時代行業(yè)領(lǐng)跑者。2017年12月，東方雨虹建筑修繕啟動“百城千店”戰(zhàn)略，在全國各地授權(quán)優(yōu)質(zhì)的防水從業(yè)者、施工企業(yè)及相關(guān)單位成立服務(wù)中心，全面布局全國建筑修繕市場，并通過市場、培訓(xùn)、支持等三大手段，與服務(wù)中心形成互相賦能的發(fā)展邏輯，提升各地服務(wù)中心的銷售服務(wù)能力。2022年，東方雨虹建筑修繕集團正式成立，下設(shè)雨虹到家服務(wù)、雨虹晶澳等多個分子板塊，深度布局B2G、B2B、B2C的“一體兩翼”戰(zhàn)略。

　　第三，倉儲型渠道。借助云技術(shù)實現(xiàn)倉店合一，活化工業(yè)品流通。2022年10月，京東工業(yè)品推出社會化庫存協(xié)同平臺——“布道”。作為京東工業(yè)品智能供應(yīng)鏈決策體系的一環(huán)，“布道”用于解決社會化商家?guī)齑娴膮f(xié)同問題，通過數(shù)字技術(shù)細致掌握產(chǎn)業(yè)鏈上分散的商品和庫存資源，推動社會化庫存可視、可控、可用。“布道”通過API對接及SaaS化產(chǎn)品部署的形式，能夠高效鏈接全社會商家?guī)齑嫘畔?，實現(xiàn)工業(yè)品全渠道庫存數(shù)字化?；凇安嫉馈?，京東工業(yè)品智能供應(yīng)鏈決策體系打通了產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，對工業(yè)品供應(yīng)鏈的底層邏輯進行一次深度改造，將過往分散的產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭f倉合一、萬單合一”，實現(xiàn)“全局一盤貨”的智能調(diào)度，大幅提升社會化資源的協(xié)同效率。截至2022年底，“布道”已鏈接上百個倉庫，參與服務(wù)工業(yè)品采購訂單超20萬筆。

　　第四，授權(quán)型渠道。施耐德電氣采取渠道授權(quán)制，在中國擁有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，基于精英認證、高級認證、認證和注冊四個授權(quán)級別為合作伙伴提供全方位服務(wù)支持。施耐德電氣秉持公平的渠道政策、誠信的管理手段和卓越的市場服務(wù)為合作伙伴提供支持。穩(wěn)定的渠道架構(gòu)及認證體系是政策基石，針對分銷業(yè)務(wù)、解決方案和服務(wù)業(yè)務(wù)三種業(yè)務(wù)類型需要制定差異化策略、管理和支持，同時，更要明確各級合作伙伴的權(quán)利，簡化業(yè)務(wù)路徑，才能共同維護渠道市場通路。2020年以來，施耐德電氣渠道業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了持續(xù)增長。在此基礎(chǔ)上，將繼續(xù)提高渠道投入，發(fā)力伙伴生態(tài)圈建設(shè)、明晰合作伙伴行業(yè)標(biāo)簽，進一步提升解決方案配置及技術(shù)應(yīng)對能力，從而助力合作伙伴在快速變化的市場中實現(xiàn)持續(xù)增長。

　　服務(wù)增值力

　　在產(chǎn)品過度競爭的買方市場，單純的“產(chǎn)品為王”已無法形成企業(yè)價值壁壘，工業(yè)品企業(yè)必須從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶導(dǎo)向”，挖掘客戶更深層次的需求出發(fā)，從技術(shù)水平、業(yè)務(wù)能力與服務(wù)能力上發(fā)力，在商業(yè)模式上提升附加價值。很多工業(yè)品具備應(yīng)用場景專業(yè)、精密復(fù)雜、技術(shù)壁壘高、價格高昂等特征，且使用門檻較高，產(chǎn)品交付常常只是合作的開始，后續(xù)有大量的運維與服務(wù)工作。因此，通過增值服務(wù)擺脫低價競爭并形成新的利潤增長點，是眾多工業(yè)品企業(yè)發(fā)力點。

　　何為增值服務(wù)？簡單而粗放的理解就是“在價值貢獻上，比客戶預(yù)期的多一點”。正確的理解，還應(yīng)補充一點，那就是“比競爭對手靈活一點，比競爭對手的服務(wù)能力強一點”。做到競爭對手給不了的，實現(xiàn)比客戶預(yù)期多一點的，才有市場競爭力，才有客戶吸引力！諸如，在合作模式上比競爭對手更多更靈活，如采用總集成總承包、合同能源、PPU（按使用付費）協(xié)議；在運維服務(wù)上，可以開展預(yù)測性維修、遠程運維云服務(wù)等；在產(chǎn)品銷售上，可以提供生產(chǎn)線改造、設(shè)備租賃、設(shè)備金融、再制造等，這些都是增值服務(wù)。而不是局限于某些企業(yè)的“一次遠程服務(wù)培訓(xùn)”、“一次主動上門巡檢”、“一次免費更換配件”等。

　　工業(yè)品企業(yè)提升服務(wù)增值力，重在服務(wù)模式化，使客戶服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、機制化。如Infor作為提供商業(yè)云軟件的全球領(lǐng)先供應(yīng)商，提供行業(yè)專屬、以速度致勝的應(yīng)用軟件產(chǎn)品及套件，采用突破性技術(shù),提供豐富的用戶體驗和靈活的部署選項，包括云部署、內(nèi)部部署或二者相結(jié)合?？蛻?Victaulic是管道連接和消防系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者, 擁有4500多名員工和40家國際機構(gòu), 服務(wù)120個國家的客戶在全球建筑行業(yè)取得成功。Victaulic一直使用Infor本地部署解決方案來管理運營, 后來升級到在亞馬遜云科技上運行的Infor多租戶云環(huán)境。正是這一向現(xiàn)代、數(shù)據(jù)驅(qū)動的解決方案的轉(zhuǎn)變, 使Victaulic可以隨時擁有最新、最強大的功能, 為企業(yè)用戶提供最新的工具和技術(shù), 簡化任務(wù), 使用戶的角色更有效率, 并發(fā)揮數(shù)據(jù)和分析技術(shù)的優(yōu)勢。向云的遷移使Victaulic能夠更好地與新軟件版本保持一致，Victaulic無需啟動新功能, 也不必逐個地區(qū)的進行培訓(xùn), 便獲得了在全球范圍內(nèi)一次性升級新功能的能力。無論全球經(jīng)濟的形勢如何變化, 找到基于云服務(wù)的向客戶提供價值的方法, 將有助于Victaulic保持其行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　再如，為客戶服務(wù)不一定依賴于組建客戶服務(wù)部門，還可以一種公共服務(wù)模式——工業(yè)醫(yī)院來為客戶提供隨需應(yīng)變的服務(wù)。2018年以來，河北省在全省制造業(yè)領(lǐng)域部署開展“萬企轉(zhuǎn)型”行動，國內(nèi)首創(chuàng)“工業(yè)醫(yī)院”“工業(yè)診所”“工業(yè)大夫”三級診療體系。2022年年6月，鋼源公司作為國家級高新技術(shù)企業(yè)，主動聚合科技和專家資源，以市場化、開放性、創(chuàng)新型服務(wù)平臺建設(shè)，升級打造區(qū)域有影響力的“工業(yè)醫(yī)院”?！肮I(yè)醫(yī)院”總面積4200平方米，設(shè)置機械設(shè)備、工業(yè)潤滑、自動化控制與信息化、工業(yè)大數(shù)據(jù)等6個專業(yè)診室，聚焦當(dāng)?shù)刂攸c產(chǎn)業(yè)集群和冶金行業(yè)，針對企業(yè)科技人才匱乏和技術(shù)創(chuàng)新能力不足等實際問題，通過主動問診、深入巡診、“一對一”接診，為客戶提供專家級工業(yè)服務(wù)。諸如，鋼源公司接到客戶電話，稱其灌裝車間24位全自動跟蹤式旋蓋機出現(xiàn)故障，不能正常運行，嚴重影響生產(chǎn)，亟需技術(shù)支持。對此，鋼源公司迅速安排技術(shù)骨干奔赴現(xiàn)場，為對方提供“設(shè)備問診”服務(wù)。幾個小時后，“設(shè)備問診”結(jié)束，“治愈”的設(shè)備 恢復(fù)運轉(zhuǎn)，客戶向鋼源公司技術(shù)團隊表達謝意并提出長期合作意向。

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