【壓縮機(jī)網(wǎng)】對(duì)于壓縮機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)實(shí)施采購(gòu)行為的過(guò)程中會(huì)有各種各樣的內(nèi)心活動(dòng)，這是因?yàn)榈谝豢赡苁艿娇蛻?hù)自身經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知的影響，第二可能受到客戶(hù)工作成長(zhǎng)的環(huán)境文化以及價(jià)值觀的影響。這會(huì)最終造成客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中表現(xiàn)出不同的心理模式以及需求和動(dòng)機(jī)，我們必須認(rèn)真去解讀分析，才能讀懂客戶(hù)心，并提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的溝通情境和服務(wù)方案。

　　首先，我們來(lái)看看客戶(hù)采購(gòu)空壓機(jī)過(guò)程中的幾種心理。

　　1、從眾心理

　　這類(lèi)客戶(hù)一般容易受到外界影響或者廣告效應(yīng)作用（比如獲悉都在宣傳哪個(gè)空壓機(jī)是大品牌），從而讓自己的判斷、認(rèn)知表現(xiàn)出符合或匹配多數(shù)人行為方式，容易跟風(fēng)；或者客戶(hù)本身對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)品沒(méi)有更多關(guān)注點(diǎn)也或者不了解，只是習(xí)慣隨大流；還有就是容易接受威望效應(yīng)，比如哪家上市公司、頭部企業(yè)用了什么品牌的空壓機(jī)，哪個(gè)非常牛逼的人物說(shuō)起什么品牌等等，看后自己內(nèi)心比較認(rèn)可。

　　2、優(yōu)待心理

　　這類(lèi)客戶(hù)希望自己的采購(gòu)需求得到滿(mǎn)足或超值；有時(shí)候又充滿(mǎn)猜疑，會(huì)有不安全感，渴望得到產(chǎn)品方特別對(duì)待以及足夠關(guān)注，提供所謂的特別優(yōu)惠服務(wù)。

　　3、安全心理

　　這類(lèi)客戶(hù)習(xí)慣了自我保護(hù)，總是擔(dān)心被騙，你急他不急，你越優(yōu)秀鋒芒畢露，客戶(hù)越擔(dān)心害怕，最后導(dǎo)致欲速則不達(dá)。

　　4、歸屬心理

　　這類(lèi)客戶(hù)喜歡和別人扎堆，同行或者周邊的企業(yè)都在買(mǎi)的，他就自然而然的認(rèn)為大家買(mǎi)的應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。

　　5、逆反心理

　　這類(lèi)客戶(hù)喜歡和你對(duì)著干，完全是出于自我價(jià)值保護(hù)的本能和條件反射，但并不代表其真實(shí)意圖。

　　6、虛榮心理

　　這類(lèi)客戶(hù)比較務(wù)虛，要面子，要尊重感和存在感，喜歡被別人認(rèn)同和吹捧。

　　7、愛(ài)占便宜心理

　　這里客戶(hù)習(xí)慣了占點(diǎn)便宜，比如關(guān)注贈(zèng)品、服務(wù)方式、打折降價(jià)、優(yōu)惠增值服務(wù)、其它社交活動(dòng)中的好處利益等。

　　接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)効蛻?hù)采購(gòu)中的心理動(dòng)機(jī)。

　　心理動(dòng)機(jī)就是客戶(hù)采購(gòu)時(shí)的內(nèi)驅(qū)力，這種內(nèi)驅(qū)力會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生非常重要的影響，其結(jié)果就是客戶(hù)采購(gòu)時(shí)的選擇性和傾向性的不同，有的重在考慮品牌價(jià)值，有的重在考慮價(jià)格高低，有的會(huì)考慮使用狀況，還有的會(huì)考慮人際關(guān)系。

　　第一類(lèi)：關(guān)注空壓機(jī)具體產(chǎn)品

　　這一類(lèi)客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)更加關(guān)注某一個(gè)特定品牌空壓機(jī)，而且還會(huì)繼續(xù)復(fù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介紹。這種動(dòng)機(jī)一般可以分為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。

　　前者說(shuō)的是客戶(hù)采購(gòu)空壓機(jī)產(chǎn)品前會(huì)充分考慮其“實(shí)用性”和“性?xún)r(jià)比”的綜合，屬于理性動(dòng)機(jī)，比如會(huì)去搜索一些線上平臺(tái)、壓縮機(jī)網(wǎng)站、抖音號(hào)以及周?chē)笥鸦蚴褂每蛻?hù)的推薦和背書(shū)，有了自己的對(duì)比分析，采購(gòu)意愿相對(duì)明確，在意的因素包括品質(zhì)優(yōu)越、價(jià)格優(yōu)惠、維保售后服務(wù)值得信賴(lài)等，直奔主題，關(guān)注的是認(rèn)可品牌的相關(guān)產(chǎn)品。

　　后者就是感性動(dòng)機(jī)，采購(gòu)時(shí)理由不夠明確，是被其他人的意見(jiàn)、建議、評(píng)論或者空壓機(jī)廠家廣告、市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品視頻圖片等內(nèi)容描述、暗示、聯(lián)想等激發(fā)起來(lái)的采購(gòu)意向。這種客戶(hù)的心理因素可能包括：與眾不同、自我感覺(jué)、自尊心、品牌追求等，關(guān)注的是對(duì)比后的具體產(chǎn)品。

　　第二類(lèi)：關(guān)注空壓機(jī)價(jià)格低廉

　　這一類(lèi)客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)最明顯的特點(diǎn)就是不在意品牌知名度和美譽(yù)度，更追求空壓機(jī)的產(chǎn)品實(shí)用性、價(jià)格便宜為主，表現(xiàn)在商務(wù)恰談過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常重視，整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中也會(huì)反復(fù)貨比三家，最后才可能有結(jié)果。有時(shí)候可能選擇了好的空壓機(jī)品牌，就會(huì)在新老產(chǎn)品、功率大小、性能工藝類(lèi)別上做些權(quán)衡，希望能夠減少一些采購(gòu)預(yù)算；有時(shí)候就直接選擇相對(duì)低端的品牌，價(jià)格預(yù)算合適了就行。

　　第三類(lèi)：習(xí)慣性采購(gòu)心理

　　這一類(lèi)客戶(hù)因?yàn)樽陨砥髽I(yè)或個(gè)人對(duì)某個(gè)空壓機(jī)品牌情有獨(dú)鐘厚愛(ài)有加，就會(huì)習(xí)慣性首選這個(gè)空壓機(jī)品牌的產(chǎn)品，而且還不會(huì)輕易改變。其背后的深層原因可能是因?yàn)椋寒a(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良出色、經(jīng)銷(xiāo)商日常服務(wù)到位、采購(gòu)過(guò)程融洽良好、采購(gòu)總體附加成本低（比如距離、溝通成本等）、空壓機(jī)品牌故事影響力等等。

　　第四類(lèi)：關(guān)注自身企業(yè)形象或使用形象

　　這一類(lèi)客戶(hù)在采購(gòu)中除了關(guān)注空壓機(jī)的質(zhì)量和性能，還非常關(guān)注空壓機(jī)產(chǎn)品額款式、色彩、體積、外型、品牌美譽(yù)度等等，一方面會(huì)在意采購(gòu)方企業(yè)的自身形象（使用檔次層次），另一方面也會(huì)在意使用過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境形象、設(shè)備使用舒適度、美觀度。

　　第五類(lèi)：關(guān)注新產(chǎn)品新技術(shù)類(lèi)

　　這一類(lèi)客戶(hù)往往思維敏捷了解市場(chǎng)，愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)鉆研，追求領(lǐng)先和與眾不同，對(duì)陳舊老套或落伍的空壓機(jī)產(chǎn)品不感興趣，對(duì)空壓機(jī)發(fā)展的潮流和新技術(shù)應(yīng)用非常在意，往往會(huì)關(guān)注設(shè)備噪音、工藝技術(shù)、科技含量、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)案例、定制化，在商務(wù)恰談中也會(huì)更喜歡新思維、新創(chuàng)意、新內(nèi)容、新話題，偏年輕化和活躍度。

　　第六類(lèi)：其它關(guān)注的顯隱性動(dòng)機(jī)

　　指的是客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中往往是因?yàn)槠髽I(yè)具體需求，從而引發(fā)兩種動(dòng)機(jī)；一種是客戶(hù)主觀認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)（顯性動(dòng)機(jī)），一種是客戶(hù)根本沒(méi)有意識(shí)到或者不愿意承認(rèn)的動(dòng)機(jī)（隱性動(dòng)機(jī)）。

　　就比如說(shuō)客戶(hù)想采購(gòu)一款排名領(lǐng)先的進(jìn)口品牌空壓機(jī)，表面看起來(lái)是看中了這個(gè)前端進(jìn)口品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)、服務(wù)水平，這就屬于顯性動(dòng)機(jī)；但其實(shí)也不可否認(rèn)客戶(hù)也有因?yàn)檫@個(gè)前端品牌的影響力效應(yīng)，帶來(lái)的采購(gòu)形象&身份、企業(yè)形象&地位等隱性動(dòng)機(jī)。

　　最后，我們一起來(lái)了解一下空壓機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)心理認(rèn)同。

　　很多時(shí)候，客戶(hù)在采購(gòu)或者商務(wù)洽談空壓機(jī)的過(guò)程中，并不一定會(huì)透露出內(nèi)心最真實(shí)的想法，所以我們必須一切以客戶(hù)為中心，認(rèn)真分析客戶(hù)的采購(gòu)心理和動(dòng)機(jī)，發(fā)自?xún)?nèi)心去尊重并理解客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題提供服務(wù)，最終讓客戶(hù)從心理上認(rèn)同我們，有了彼此的心理認(rèn)同，后續(xù)的溝通交流就會(huì)容易很多。常見(jiàn)的方法如下：

　　1、有親和力的語(yǔ)言；

　　2、模仿并配合客戶(hù)；

　　3、照顧客戶(hù)的面子；

　　4、幽默表達(dá)活躍氛圍；

　　5、認(rèn)同式回應(yīng)；

　　6、如果客戶(hù)反感就誠(chéng)懇請(qǐng)求批評(píng)；

　　7、尊重客戶(hù)的采購(gòu)自主權(quán)；

　　8、利用好地區(qū)和民族心理學(xué)；

　　9、運(yùn)用好共同意識(shí)（語(yǔ)言、話題、思維）。

　　綜上所述，我們對(duì)于客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中的心理要進(jìn)行認(rèn)真分析研究，了解客戶(hù)類(lèi)型、掌握客戶(hù)動(dòng)機(jī)、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)認(rèn)同，這樣就能幫助空壓機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和從業(yè)者在商務(wù)互動(dòng)的過(guò)程中更加游刃有余，促進(jìn)產(chǎn)品交易過(guò)程的完成，也能給客戶(hù)提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

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