【壓縮機(jī)網(wǎng)】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入全域?qū)ぴ磿r(shí)代，過(guò)去哪種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、門(mén)到門(mén)式直銷(xiāo)模式已經(jīng)制約產(chǎn)品市場(chǎng)拓展，自行打造零售渠道或者借助第三方零售渠道成為尋求增長(zhǎng)的新選擇。這是開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的需要，也是客戶(hù)服務(wù)市場(chǎng)化需求的產(chǎn)物，可有效縮短傳統(tǒng)工業(yè)品多層次分銷(xiāo)的低效率鏈路，并且有利于打通線(xiàn)上線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)。我們注意到，工業(yè)品電商平臺(tái)的體驗(yàn)性差，且履約交付、售后服務(wù)效率低。正因如此，工業(yè)品電商平臺(tái)也在極力整合各類(lèi)工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)店，通過(guò)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)等措施，打造體驗(yàn)型復(fù)合終端。在第22屆中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)上，京東工業(yè)品發(fā)布全新的零售創(chuàng)新產(chǎn)品——京東工業(yè)品智采優(yōu)選店，這使線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)資源線(xiàn)下化，并且可改善采購(gòu)客戶(hù)對(duì)京東工業(yè)品電商商品體驗(yàn)性不足問(wèn)題。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，工業(yè)品零售都存在著“運(yùn)營(yíng)難、管理難”的特點(diǎn)。傳統(tǒng)工業(yè)品零售門(mén)店面臨著很多實(shí)際問(wèn)題，諸如商品數(shù)量匱乏難于滿(mǎn)足客戶(hù)“一攬子”采購(gòu)需求、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)門(mén)檻高、供應(yīng)鏈管理成本高、電商化能力薄弱甚至缺失、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理深度不足、產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)芰η啡?、客?hù)服務(wù)能力滯后等困境，嚴(yán)重制約了自身發(fā)展。對(duì)此，數(shù)字化是最有效的解藥。同時(shí)，零售終端客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化與提升也是重要方向。不要忽略一點(diǎn)，工業(yè)品也具有生活化的一面，工業(yè)品采購(gòu)團(tuán)隊(duì)無(wú)論多么強(qiáng)大、理性與專(zhuān)業(yè)，也有其感性的一面。工業(yè)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)感知來(lái)升華產(chǎn)品物質(zhì)功能，使零售終端生活化、生動(dòng)化與精致化。2016年3月，三菱電機(jī)旗下活動(dòng)廣場(chǎng)METoA Ginza開(kāi)業(yè)，這是三菱電機(jī)的技術(shù)與服務(wù)的體驗(yàn)基地?？蛻?hù)可以近距離觀(guān)賞、觸摸和體驗(yàn)超乎想象的嶄新而瑰麗的三菱電機(jī)。該體驗(yàn)館共三層樓，囊括了生活、科技、藝術(shù)、時(shí)尚等多種設(shè)計(jì)理念以及先進(jìn)的技術(shù)，一樓的精美小物商店和Me's CAFe＆KITCHEN咖啡店則更加滿(mǎn)足了人們對(duì)生活體驗(yàn)、享受的期待。二樓，64面三菱電機(jī)制的液晶屏“METoA VISION”組合而成的特大影像帶來(lái)震撼體驗(yàn)。三樓則是新技術(shù)和人類(lèi)交流發(fā)展的展示空間，展示了三菱電機(jī)特別企劃制作的展示品。毋容置疑，只要實(shí)現(xiàn)了工業(yè)品零售終端“數(shù)字化”與”體驗(yàn)性”，也就基本解決了零售營(yíng)銷(xiāo)力問(wèn)題。

　　線(xiàn)下零售新趨勢(shì)

　　2022年3月，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心發(fā)布《2021年度中國(guó)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》，2021年中國(guó)工業(yè)品電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8600億元，較2020年的7650億元同比增長(zhǎng)12.41%。隨著工業(yè)電商的快速發(fā)展和交易量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出融合、整合與協(xié)同特征。目前，工業(yè)品電商在工業(yè)企業(yè)中的普及率已達(dá)到52.25%，但線(xiàn)上銷(xiāo)售滲透率只有5%。然而，交易量絕大部分為MRO，而生產(chǎn)性裝備、物料等規(guī)模較小。工業(yè)品銷(xiāo)售依然主要依賴(lài)于線(xiàn)下，零售渠道依然是重要的銷(xiāo)售場(chǎng)、體驗(yàn)場(chǎng)與服務(wù)場(chǎng)。并且，隨著工業(yè)品市場(chǎng)擴(kuò)張，客戶(hù)亟需服務(wù)近場(chǎng)化，這決定零售終端銷(xiāo)售服務(wù)一體化時(shí)代到來(lái)。若服務(wù)外包，會(huì)大大減少零售終端流量及營(yíng)銷(xiāo)力，降低客戶(hù)的信任度，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是“系統(tǒng)化解決方案”（SS）。同時(shí)，通過(guò)服務(wù)職能的復(fù)合，還可提升零售終端的贏(yíng)利能力與生存能力。

　　一、線(xiàn)下零售云店化。云零售的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門(mén)店”為模式，這是解決工業(yè)供需兩端觸點(diǎn)匱乏這一痛點(diǎn)的解決方案。工業(yè)品門(mén)店上云，打造云店成為未來(lái)選擇。供應(yīng)鏈能力是工業(yè)品零售門(mén)店的核心能力，門(mén)店上云則可以豐富工業(yè)品類(lèi)品項(xiàng)。工業(yè)品SKU的量級(jí)已達(dá)千萬(wàn)級(jí)別，可增強(qiáng)服務(wù)于客戶(hù)一攬子采購(gòu)或解決方案服務(wù)能力。目前，很多工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)店生存困難，頭部品牌尚可，腰部與尾部品牌由于品牌影響力低，市場(chǎng)認(rèn)知度不足，生存存在一定困難。另外，三四線(xiàn)以下的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工品經(jīng)銷(xiāo)店由于生產(chǎn)性客戶(hù)企業(yè)較少，且形象混雜，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。對(duì)此，工業(yè)品企業(yè)可打造品牌化連鎖終端，構(gòu)建云店。或者加入實(shí)力工業(yè)品零售云平臺(tái)，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)店“被整合”也是出路。再如，京東工業(yè)品打造智采優(yōu)選店，整合頭部品牌、二三線(xiàn)品牌、OEM品牌、白牌廠(chǎng)商等資源，賦能合作經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店已突破100家。通過(guò)一站式輸出成熟的解決方案，以及品牌形象升級(jí)、門(mén)店改造、系統(tǒng)植入等方式，幫助門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)效率，特別是針對(duì)工業(yè)品種類(lèi)多、型號(hào)復(fù)雜的特點(diǎn)，還將為門(mén)店提供云貨架、電子價(jià)簽等智能設(shè)備，實(shí)現(xiàn)“貨架無(wú)限”的擴(kuò)展。

　　二、線(xiàn)下零售連鎖化。工業(yè)品零售連鎖化，既是出于“規(guī)模效益”考慮，也是出于近場(chǎng)化、分布式銷(xiāo)售服務(wù)需要。工業(yè)品設(shè)置區(qū)域性分公司、辦事處等分支機(jī)構(gòu)，且服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，至少可以圍繞分公司或辦事處駐地打造連鎖零售門(mén)市。立足獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，對(duì)其門(mén)店進(jìn)行品牌化、形象化、標(biāo)準(zhǔn)化與功能化改造很現(xiàn)實(shí)。在連鎖零售渠道建設(shè)上，可自建渠道、選擇合作第三方渠道或與電商平臺(tái)合作而進(jìn)入其品牌授權(quán)渠道。汽車(chē)后市場(chǎng)時(shí)代，汽車(chē)零部件是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，涌現(xiàn)出很多第三方品牌化連鎖渠道。如四川亨宜德汽車(chē)零部件有限公司是一家提供汽車(chē)零配件銷(xiāo)售及維修服務(wù)的第三方連鎖企業(yè)，擁有有50余家分公司，未來(lái)計(jì)劃在川渝地區(qū)開(kāi)店300家。美國(guó)天合、日本NGK、荷蘭飛利浦、德國(guó)曼牌等一線(xiàn)品牌，都把代理權(quán)或特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)交給了該公司，并為5000余家終端客戶(hù)提供產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等解決方案。

　　三、線(xiàn)下零售整合化。工業(yè)品線(xiàn)下零售渠道出現(xiàn)整合化、平臺(tái)化趨勢(shì)，主要體現(xiàn)為電商平臺(tái)整合工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)店，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。再就是工業(yè)品企業(yè)自行打造連鎖零售平臺(tái)，建設(shè)自有品牌連鎖零售渠道。目前，工業(yè)品領(lǐng)域出現(xiàn)了一些整合渠道商，如全優(yōu)易購(gòu)工業(yè)品超市，是一家專(zhuān)注于工業(yè)用品銷(xiāo)售與服務(wù)的連鎖運(yùn)營(yíng)終端智慧門(mén)店，致力于幫助傳統(tǒng)五金機(jī)電門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化店面升級(jí)，打造全新的工業(yè)品銷(xiāo)售新模式。再如，針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀和用戶(hù)痛點(diǎn)，蘇寧易購(gòu)經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，推出“企業(yè)門(mén)店購(gòu)”服務(wù)。蘇寧企業(yè)購(gòu)聯(lián)合蘇寧線(xiàn)下近4000家門(mén)店，打通了企業(yè)采購(gòu)從線(xiàn)上到線(xiàn)下購(gòu)物和服務(wù)流程，以門(mén)店為中心，輻射周邊5-10公里的中小企業(yè)，為采購(gòu)人提供一站式本地化采購(gòu)服務(wù)。除線(xiàn)上服務(wù)外，蘇寧易購(gòu)線(xiàn)下已開(kāi)設(shè)的門(mén)店覆蓋全國(guó)600多座城市，擁有10多萬(wàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的門(mén)店服務(wù)人員。不僅可以為眾多企業(yè)提供實(shí)物體驗(yàn)、下單、付款等支撐，而且為企業(yè)客戶(hù)關(guān)注的售前溝通、售后支持提供專(zhuān)業(yè)和快速的服務(wù)支持。

　　四、線(xiàn)下零售近場(chǎng)化。無(wú)論是從整個(gè)社會(huì)商業(yè)生態(tài)，還是工業(yè)品企業(yè)體系內(nèi)部商業(yè)生態(tài)，皆進(jìn)入分布式商業(yè)時(shí)代。在組織體系內(nèi)，分布式倉(cāng)儲(chǔ)物流、分布式電商（多場(chǎng)域：電商平臺(tái)品牌店、APP、小程序、官方商城等）、分布式門(mén)店等共同主導(dǎo)工業(yè)品流通。如今，客戶(hù)需要短距化的即時(shí)服務(wù)，或者通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)空間的短距，或者通過(guò)線(xiàn)下實(shí)體物理網(wǎng)絡(luò)（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)），來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售或服務(wù)成本最小化與效率最大化。近場(chǎng)銷(xiāo)售與服務(wù)就是立足于客戶(hù)需求的應(yīng)用場(chǎng)景，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）成為趨勢(shì)，符合制造商降低庫(kù)存成本及效率制造的需求。供應(yīng)商作為上游企業(yè)，基于其下游客戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要與庫(kù)存信息，對(duì)下游客戶(hù)的庫(kù)存進(jìn)行管理與控制，如豐田的JIT，將零部件直接送到工位。如今，工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)（IVMs）是工業(yè)品供應(yīng)領(lǐng)域內(nèi)的新興供貨方式，是工業(yè)品供應(yīng)行業(yè)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域之一。工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)對(duì)下游制造企業(yè)意義更大，如汽車(chē)、石油和天然氣、化工、制藥、金屬等領(lǐng)域，以及連續(xù)生產(chǎn)線(xiàn)和流水生產(chǎn)線(xiàn)的場(chǎng)景。如制造業(yè)中使用自動(dòng)售貨機(jī)存儲(chǔ)售賣(mài)常用工具及工業(yè)易耗品，諸如機(jī)器校準(zhǔn)設(shè)備、精密工具、作業(yè)工具（螺絲刀、扳手、鉆頭和鋸）等物品。目前，京東工業(yè)品、震坤行、米思米等工業(yè)品電商平臺(tái)都在推廣這種模式，工業(yè)品企業(yè)值得考慮。

　　五、線(xiàn)下零售復(fù)合化。零售渠道終端的功能復(fù)合化，不再是單一的銷(xiāo)售功能。一些工業(yè)品渠道零售終端已經(jīng)形成集產(chǎn)品銷(xiāo)售、租賃、互動(dòng)體驗(yàn)、零部件供應(yīng)、維護(hù)維修、信息服務(wù)、回購(gòu)回收等多功能于一體的新型“超終端”。諸如，沈陽(yáng)機(jī)床、徐工工程機(jī)械、東風(fēng)商用車(chē)等廣泛采用的4S模式就是如此。廣東捷豹工業(yè)設(shè)備有限公司作為捷豹空壓機(jī)總代理，連鎖經(jīng)營(yíng)捷豹系列空壓機(jī)、干燥機(jī)、儲(chǔ)氣罐、過(guò)濾器等，設(shè)有廣州黃埔捷豹空壓機(jī)、廣州花都捷豹空壓機(jī)、東莞石龍捷豹空壓機(jī)、東莞道滘捷豹空壓機(jī)、博羅石灣捷豹空壓機(jī)、肇慶捷豹空壓機(jī)、云浮捷豹空壓機(jī)等銷(xiāo)售服務(wù)中心，這都是復(fù)合型零售終端。諸如，貴州澤長(zhǎng)實(shí)業(yè)有限公司拿到了中煤科工集團(tuán)上海研究院有限公司（主要產(chǎn)品為采煤機(jī)及配件）和中煤科工集團(tuán)重慶研究院有限公司（主要產(chǎn)品為監(jiān)控監(jiān)測(cè)設(shè)備）產(chǎn)品代理授權(quán)，產(chǎn)銷(xiāo)修一體化，將依托中煤科工集團(tuán)多家研究院所及國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀廠(chǎng)商的先進(jìn)技術(shù)和品牌，打造從事礦山機(jī)械設(shè)備的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售和服務(wù)一體化的4S店，為貴州礦山提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　線(xiàn)下零售發(fā)展模式

　　提到線(xiàn)下零售渠道建設(shè)，很多工業(yè)品企業(yè)會(huì)鄒起眉頭：建不起，養(yǎng)不活！MRO產(chǎn)品還好，工業(yè)裝備做起來(lái)步履維艱。原因就是獲客難！由于資質(zhì)因素、價(jià)格因素與服務(wù)能力因素，無(wú)法拿下大中型企業(yè)或政府采購(gòu)項(xiàng)目。拿不下重量級(jí)項(xiàng)目，只能小打小鬧混吃喝。但是，缺乏具有復(fù)合功能的零售終端，大、中規(guī)?？蛻?hù)同樣不放心，小客戶(hù)也無(wú)法就近尋源。為改變這種局面，工業(yè)品企業(yè)必須做出抉擇：自行建設(shè)零售終端，或授權(quán)實(shí)力型頭部經(jīng)銷(xiāo)商并支持其建設(shè)零售門(mén)店。當(dāng)然，也可依賴(lài)工業(yè)品電商平臺(tái)，入駐其打造品牌化連鎖零售渠道體系。

　　一、直營(yíng)擴(kuò)張模式。直營(yíng)連鎖是指連鎖門(mén)店均由工業(yè)品企業(yè)全資或者控股開(kāi)辦，在總部的直接管理下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛坎扇】v深式管理方式，直接掌控管理所有的零售店。擁有零售終端的掌控權(quán)很重要，如果沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的渠道終端，在失去大客戶(hù)的時(shí)候，就會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。另外，零售終端就是渠道媒體，是品牌及產(chǎn)品的“內(nèi)容”陣地，可實(shí)現(xiàn)內(nèi)容傳播。上海德耐爾（集團(tuán)）有限公司是集研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)于一體的中外合資大型空壓機(jī)企業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)建了行業(yè)獨(dú)特的“展廳+4S銷(xiāo)售服務(wù)”模式。壓縮機(jī)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布在華東、華南、華北、西北、華中、東北、西南和長(zhǎng)三角八個(gè)大區(qū)域，創(chuàng)建24家分公司，在主要城市都設(shè)立了10家辦事處，建立了直銷(xiāo)服務(wù)體系，并有優(yōu)秀服務(wù)人員長(zhǎng)期在各地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)快捷的機(jī)組保養(yǎng)與維修服務(wù)。

　　二、特許經(jīng)營(yíng)模式。特許經(jīng)營(yíng)是指工業(yè)品企業(yè)將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等，以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的權(quán)益金、保證金或利潤(rùn)分成。當(dāng)然，也存在零加盟費(fèi)情況?？傮w來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)有四種模式：?jiǎn)蔚晏卦S（特定地點(diǎn)或區(qū)域建設(shè)一家門(mén)店）、區(qū)域特許（區(qū)域可建設(shè)多店）、分特許（區(qū)域內(nèi)可建店，或以特許人身份發(fā)展被特許人）與代理特許（招募被特許人，協(xié)助建店）。浙江未來(lái)之星五金機(jī)電有限公司是國(guó)內(nèi)首家五金機(jī)電全國(guó)加盟連鎖的運(yùn)營(yíng)管理公司,總部設(shè)在“中國(guó)五金之都”浙江省永康市。在成立之初，就戰(zhàn)略定位為一家全國(guó)性的加盟連鎖運(yùn)營(yíng)管理公司，在全國(guó)以省、直轄市為單位下設(shè)辦事處，以縣、市為單位發(fā)展加盟商，每家辦事處設(shè)有獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)、專(zhuān)業(yè)物流配送車(chē)、配置各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和售后人員。

　　三、全渠道模式。云平臺(tái)的本質(zhì)是分布式零售，以“分布式電商+分布式門(mén)店”為特征模式，實(shí)現(xiàn)O2O全渠道營(yíng)銷(xiāo)，這是現(xiàn)今解決工業(yè)供需兩端痛點(diǎn)的核心解決方案。采購(gòu)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)遇到采購(gòu)分散、緊急采購(gòu)、配送周期長(zhǎng)、退換貨售后效率低等問(wèn)題，云平臺(tái)則立足線(xiàn)下、線(xiàn)上兩端，高效觸達(dá)客戶(hù)，成本低、效率高、交付能力強(qiáng)等、便利化程度高等特點(diǎn)。

　　佛山順德力合五金機(jī)電公司旗下連鎖品牌“工宜佳”,作為華南區(qū)五金機(jī)電連鎖行業(yè)領(lǐng)軍品牌，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售五金工具、機(jī)電設(shè)備、電工材料、輔料耗材、家居建材、消防勞保、居家DIY等MRO工業(yè)品，在售商品10萬(wàn)+。自成立以來(lái)，品牌發(fā)展以廣東為中心，穩(wěn)步布局全國(guó)，擁有直營(yíng)店和加盟店40+家，結(jié)合分布式倉(cāng)儲(chǔ)配送中心、售后維修中心、工宜佳MRO線(xiàn)上商城，服務(wù)全國(guó)大中小企業(yè)10000余家。工宜佳五金機(jī)電連鎖超市品牌作為“自選超市+線(xiàn)上商城+供應(yīng)鏈+售后服務(wù)”的“新零售”服務(wù)模式呈現(xiàn)，凸顯“陽(yáng)光、高性?xún)r(jià)比、及時(shí)、齊全、專(zhuān)業(yè)”的特點(diǎn)，為客戶(hù)創(chuàng)造最大化價(jià)值。

　　線(xiàn)下零售運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

　　工業(yè)品零售終端生存之本在于“常客+新客”，在持續(xù)化深度發(fā)掘現(xiàn)有存量老客戶(hù)基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)增量新客戶(hù)。工業(yè)品零售終端運(yùn)營(yíng)要把握“五大關(guān)鍵點(diǎn)”：

　　一、布局戰(zhàn)略化。工業(yè)品渠道戰(zhàn)略布局體現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)邏輯，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，并確定開(kāi)發(fā)的商業(yè)邏輯，即同步開(kāi)發(fā)或進(jìn)行梯次開(kāi)發(fā)。渠道戰(zhàn)略布局應(yīng)堅(jiān)持下游客戶(hù)所在的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、新興產(chǎn)業(yè)區(qū)、關(guān)鍵客戶(hù)駐地等優(yōu)先布局。另外，在掌控經(jīng)銷(xiāo)商或代理商渠道后，要進(jìn)行門(mén)店戰(zhàn)略化布局。對(duì)此，很多工業(yè)品企業(yè)采取的是順其自然的做法：簽合同、收取保證金、貨款到賬發(fā)貨……此外，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商想怎么干就怎么干，只要不違約就行。這樣做很危險(xiǎn)，工業(yè)品愜意一定要注意：要參與門(mén)店選址，要掌控渠道，要賦能門(mén)店。如今，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)已經(jīng)不再是暫時(shí)的客戶(hù)滿(mǎn)意，而是客戶(hù)成功。若在門(mén)店選址、合作條件等方面妥協(xié)，可能讓經(jīng)銷(xiāo)商或代理商暫時(shí)滿(mǎn)意，但日后的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)就會(huì)成為問(wèn)題。另外，賦能門(mén)店方面，除了數(shù)字化賦能，還有門(mén)店關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)政策之源、可持續(xù)的新產(chǎn)品輸出等諸多方面。

　　二、門(mén)店數(shù)字化。與消費(fèi)品零售數(shù)字化的如火如荼相比，工業(yè)品門(mén)店數(shù)字化稍顯滯后。一方面，行業(yè)屬性“高冷”，離大眾生活距離遠(yuǎn)。另外，主工業(yè)品長(zhǎng)尾商品多、非標(biāo)品多、規(guī)格復(fù)雜等因素，也使商品實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和管理實(shí)現(xiàn)數(shù)字化難度遠(yuǎn)大于消費(fèi)品。但是，困難阻擋不了工業(yè)品零售門(mén)店數(shù)字化洪流。工業(yè)品零售終端數(shù)字化需要向“新十化”看齊：設(shè)備設(shè)施數(shù)字化、管理數(shù)字化、流程數(shù)字化、財(cái)務(wù)數(shù)字化、品牌數(shù)字化、商品數(shù)字化、采購(gòu)數(shù)字化、觸達(dá)數(shù)字化、銷(xiāo)售數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化。

　　數(shù)字化門(mén)店可理解為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)線(xiàn)下實(shí)體店，是數(shù)字技術(shù)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)融合的產(chǎn)物。零售終端數(shù)字化的核心就是線(xiàn)上線(xiàn)下一體化、數(shù)據(jù)共享化，服務(wù)于私域營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化深度營(yíng)銷(xiāo)。線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道互動(dòng)，在商品、價(jià)格、促銷(xiāo)、會(huì)員、訂單等信息實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和流程的整合，線(xiàn)下數(shù)字化門(mén)店和線(xiàn)上電商平臺(tái)共同構(gòu)成體驗(yàn)觸點(diǎn)和前臺(tái)應(yīng)用。如此，客戶(hù)無(wú)論是在線(xiàn)上，還是在線(xiàn)下門(mén)店，或者是在離店后，都能享受到在線(xiàn)化服務(wù)。因此，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)制定一份數(shù)字化化升級(jí)計(jì)劃，為線(xiàn)下終端零售門(mén)店（R端）提升供應(yīng)鏈能力、管理能力、門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力、門(mén)店連鎖擴(kuò)張能力，全面助力工業(yè)品零售門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理效率提升。

　　三、運(yùn)營(yíng)私域化。工業(yè)品企業(yè)同樣需要私域運(yùn)營(yíng)，尤其服務(wù)型制造業(yè)更是需要深化客戶(hù)價(jià)值管理，強(qiáng)化與客戶(hù)的社交合作關(guān)系。一些工業(yè)品企業(yè)被“流量無(wú)用論”困擾著，如有些工業(yè)裝備企業(yè)依靠幾個(gè)大客戶(hù)就能活得很滋潤(rùn)。然而，僅立足于現(xiàn)實(shí)產(chǎn)能與滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求，絕對(duì)缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)。試問(wèn)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率如何？有幾家工業(yè)品企業(yè)的拳頭產(chǎn)品市場(chǎng)份額超過(guò)10%？另外，僅靠大客戶(hù)活著風(fēng)險(xiǎn)太大，而有零售市場(chǎng)補(bǔ)充的企業(yè)才活著長(zhǎng)久滋潤(rùn)。工業(yè)品企業(yè)私域流量管理，要打造一個(gè)多元化的朋友圈：電商平臺(tái)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、大客戶(hù)、散客等。

　　山東臨工（SDLG），約八成的銷(xiāo)量來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商、代理商。不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)水平參差不齊，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商往往是弱管控導(dǎo)致轉(zhuǎn)型困難重重。諸如，線(xiàn)上線(xiàn)下獲客渠道增加，但缺乏統(tǒng)一的線(xiàn)索承接和管理平臺(tái)；業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分散在不同的系統(tǒng)，難以形成完整的用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；無(wú)法對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售的行為進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理等。為加強(qiáng)私域客戶(hù)管理，山東臨工與銷(xiāo)售易合作，在對(duì)內(nèi)提供整體CRM功能的基礎(chǔ)上，對(duì)外借助”SCRM+企業(yè)微信”實(shí)現(xiàn)“企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—銷(xiāo)售員—用戶(hù)”的連接和管理。在賦能一線(xiàn)銷(xiāo)售高效服務(wù)的同時(shí)，滿(mǎn)足山東林工和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)端到端的全流程精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，新、老客戶(hù)都可以通過(guò)以經(jīng)銷(xiāo)商為主體的企業(yè)微信被連接到線(xiàn)上，經(jīng)銷(xiāo)商可以及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)的新需求并提供售后服務(wù)。

　　四、服務(wù)體驗(yàn)化。客戶(hù)體驗(yàn)包括線(xiàn)上數(shù)字化體驗(yàn)與線(xiàn)零售下門(mén)店體驗(yàn)。線(xiàn)上體驗(yàn)即工業(yè)品電商平臺(tái)品牌專(zhuān)營(yíng)（賣(mài)）店購(gòu)物便利化、低成本與效率化，包括產(chǎn)品選型、購(gòu)買(mǎi)流程、質(zhì)量監(jiān)測(cè)、物流保障、售后服務(wù)等服務(wù)功能，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。線(xiàn)下體驗(yàn)則是創(chuàng)造服務(wù)專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品品質(zhì)化與全程愉悅感三重體驗(yàn)，門(mén)店即內(nèi)容，門(mén)店格局、功能分區(qū)、設(shè)備設(shè)施、環(huán)境裝飾裝修、色彩、背景音樂(lè)、產(chǎn)品試用等皆關(guān)系客戶(hù)體驗(yàn)。2022年1月，鑫方盛打造了““數(shù)智化”工業(yè)品體驗(yàn)店，一切以客戶(hù)的需求為核心，順應(yīng)采購(gòu)場(chǎng)景體驗(yàn)化、品質(zhì)化、方案化趨勢(shì)，搭建了“N大采購(gòu)場(chǎng)景”，與品牌商深化合作，提升場(chǎng)景體驗(yàn)。體驗(yàn)店優(yōu)化功能分區(qū)與布局，把場(chǎng)景化創(chuàng)新解決方案融入其中。引入導(dǎo)購(gòu)機(jī)器人智能講解、電子價(jià)簽、銷(xiāo)售自助打印機(jī)等智能硬件設(shè)備，以及門(mén)店小程序數(shù)字化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)多樣化智慧采購(gòu)。工業(yè)品標(biāo)準(zhǔn)展廳的每一細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，都服務(wù)于提升客戶(hù)體驗(yàn)，客休洽談區(qū)、文化區(qū)應(yīng)有盡有，充滿(mǎn)活力的色彩搭配、多個(gè)LED大屏幕增加視覺(jué)沖擊力，為客戶(hù)提供了豐富有趣的品牌體驗(yàn)。

　　五、店播常規(guī)化。直播電商當(dāng)?shù)?，工業(yè)品也不可缺席。雖然直播流量紅利難于評(píng)估，但直播帶貨卻可以縮短交易鏈路，提升品牌形象。工業(yè)品直播營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)在于廠(chǎng)播與店播，而零售終端直播營(yíng)銷(xiāo)可從三個(gè)角度入手：第一，工業(yè)品企業(yè)開(kāi)展廠(chǎng)播，以工廠(chǎng)自有直播間或終端零售店為落地點(diǎn)，由零售終端履約交付；第二，立足第三方直播平臺(tái)，如抖音、快手、1688工業(yè)品等平臺(tái)，由電商平臺(tái)攜手品牌商開(kāi)展直播，由零售終端履約交付；第三，零售終端開(kāi)展店播，但最好是云店，商品品類(lèi)豐富，且具有零售營(yíng)銷(xiāo)的“云環(huán)境”。不過(guò)，這需要工業(yè)品企業(yè)做好思想準(zhǔn)備，不要急于求成，做品牌，慢釋放，逐步獲客轉(zhuǎn)化。在壓縮機(jī)行業(yè)，涌現(xiàn)了一些頭部經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)壓縮機(jī)品牌，開(kāi)展店播拓展區(qū)域市場(chǎng)具有一定操作價(jià)值。

　　工業(yè)品企業(yè)在與客戶(hù)接觸洽談過(guò)程中，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)店或線(xiàn)下門(mén)店對(duì)供應(yīng)商的了解有限，采購(gòu)體驗(yàn)非常不佳。世界工廠(chǎng)網(wǎng)為了幫助采購(gòu)商近距離了解供應(yīng)商，撮合雙方完成交易，站內(nèi)粉碎設(shè)備工廠(chǎng)店和鄭礦機(jī)器開(kāi)啟了工廠(chǎng)直播行動(dòng)，讓客戶(hù)不到工廠(chǎng)考察也能全面了解工廠(chǎng)。在斗魚(yú)直播平臺(tái)上，粉碎設(shè)備工廠(chǎng)店的行業(yè)專(zhuān)家通過(guò)手機(jī)視頻直播的形式，向采購(gòu)商和網(wǎng)友展示了到河南鄭礦機(jī)器有限公司探廠(chǎng)的全過(guò)程，直觀(guān)地展現(xiàn)了鄭礦的生產(chǎn)環(huán)境和礦山機(jī)械的生產(chǎn)流程。這次工業(yè)品直播可以說(shuō)是工業(yè)品電商平臺(tái)的直播首秀，共吸引近4000名網(wǎng)友在線(xiàn)觀(guān)看，并受到網(wǎng)友和采購(gòu)商的認(rèn)可。

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