【壓縮機網(wǎng)】近年來，很多壓縮機都有一個最直觀地感覺：為何企業(yè)提供了更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并竭盡全力服務各種客戶，反而獲得的是更少的利潤？！這就引發(fā)一個問題：如何合理分類定位客戶并提供與之對等、適量的有效服務，避免過度服務的內(nèi)耗！

　　對于壓縮機企業(yè)來說，客戶的需求和對產(chǎn)品的理解以及代理商對產(chǎn)品的準確定位本身就是個博弈論，是否對等和平衡是永遠存在的問題。正如固有經(jīng)驗教導我們要不斷提高客戶滿意度，但并非所有客戶服務越多越好，而是要專注于提升優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度，同時不過度服務那些有時間和精力挑選產(chǎn)品但缺乏價格支付能力的客戶。當然，不過度服務不是不服務更不是故意得罪低端客戶，畢竟商業(yè)的本質(zhì)是價值交換，企業(yè)的產(chǎn)品和服務都是有成本的。通俗講，就是壓縮機廠家、代理商要避免成為一家“賣便宜貨”的企業(yè)，因為其所面對的客戶往往會耗費企業(yè)大量的機會成本，卻難以帶來實際的增量收益。過多的對“劣質(zhì)”客戶的服務，其實是把企業(yè)整個產(chǎn)品的定位和形象裹挾著往不良方向發(fā)展的惡性循環(huán)。

　　眾所周知，壓縮機行業(yè)普遍被認為門檻較低，這些年吸引了不少急于求成的企業(yè)入行，之后便急于推出產(chǎn)品進行銷售，所以其往往會從技術(shù)難度最低的產(chǎn)品入手，又采取薄利多銷的策略，事實證明這條路并不好走，“當你講價值時，他只想講價格；當你講價格時，他只想要更低的價格?！痹诟偁帀毫觿『托袠I(yè)瘋狂“內(nèi)卷”的背景下，那些僅僅滿足客戶價格要求的企業(yè)并未獲得理想的收益——這正是因為企業(yè)過于迎合了部分市場的不合理要求，被背離主流的觀念裹挾走向偏離品質(zhì)和價值的方向。

　　為了避免這種不易被察覺的非顯性惡性循環(huán)，壓縮機企業(yè)在給優(yōu)質(zhì)客戶群體提供更加優(yōu)質(zhì)的服務和高質(zhì)量的產(chǎn)品之外，對于那些一味追求價格，不合理訴求繁多的客戶應保持警惕，畢竟，過度滿足此類客戶，不僅會拉低企業(yè)的品質(zhì)追求，還可能導致企業(yè)背上沉重的運營負擔。對此，壓縮機企業(yè)應盡力明確目標客戶群體，提供對等并符合其價值需求的產(chǎn)品和服務，堅守品質(zhì)底線，不被低端市場和劣質(zhì)客戶帶偏！

　　王盛

　　壓縮機網(wǎng)

　　《壓縮機》執(zhí)行主編

　　watson.wang compressor.cn