【壓縮機網(wǎng)】銷售工程師如何銷售空氣壓縮機，這是很多初級銷售人員既困惑又感興趣的問題，本文就相關(guān)應(yīng)掌握的技術(shù)問題做簡要的闡述，希望對大家有用。
銷售工程師要了解空氣壓縮機的基本原理，這個相信入職后公司都給過簡單的介紹，就不再贅述了，仍有不了解的自己可以查閱書籍。關(guān)于主機的復雜技術(shù)也不需要掌握，例如型線問題，要講清楚決不是三兩頁能講清楚的，若想自己學習可以參考相關(guān)書籍。等掌握了整體情況后，如果感興趣可再深入了解型線、接觸線、泄露三角、4:5齒、4:6齒等等問題。
氣路
下面完整地來講一下整個流程，可能有些生產(chǎn)廠家偷工減料，沒有相關(guān)部件，自己可以對照本公司的產(chǎn)品:
過濾網(wǎng)（有的工業(yè)環(huán)境比較差，比如有腐蝕性氣體，那么空壓機的進氣口就要被設(shè)置到無害潔凈的地方去，一些用戶企業(yè)會建設(shè)空氣潔凈室）——空氣過濾器（有的制造商只有濾芯，沒有總成）——進氣閥——主機——單向閥（有的用機械閥，有的用電磁閥，還有的沒有）——儲氣罐（豎直儲氣罐有隔板，臥式儲氣罐一般沒有）——油氣分離器（有旋裝式和筒裝式） ——z*小壓力閥（實際是壓力閥和單向閥的組合閥）——后冷卻器——氣水分離器（有制造商把氣水分離器和梳水閥直接“省掉了”，問一下自己這會有什么影響）——出口閥。
還有控制進氣閥用的電磁閥，另外不同制造商還有差異化的控制方式（一般都是國際品牌講究差異化，國產(chǎn)的東西同質(zhì)化嚴重，比拼的不是質(zhì)量，是成本和忽悠能力），這個在z*后控制部分講。
以上是空氣壓縮機氣路的基本部件，中間連接的管道不需詳細闡述，有些制造商為了“省料”，直接將空氣濾芯簡單地和進氣閥直接連接。這是一種非常低劣的設(shè)計，對于銷售人員來說，這是可能被對手攻擊的地方之一。作為銷售工程師必須知道自己的產(chǎn)品，也要熟知對手的產(chǎn)品，這只是基本要求。只有在這個基礎(chǔ)之上，才能做出有利于自己的銷售策略，達到揚長避短的目的。
油路
儲氣罐（潤滑油被裝在這里，這是和其它機械設(shè)備不一樣的地方，想一想為什么這樣設(shè)計）——溫控閥（這個閥很重要，但有些制造商也把這個給“省”了，溫控閥根據(jù)潤滑油的溫度決定它的流向。如果潤滑油溫度比較低，潤滑油是不經(jīng)過油冷卻器的；如果潤滑油溫度中等，有部分潤滑油經(jīng)過油冷卻器后和未經(jīng)冷卻的潤滑油共同作用；如果潤滑油溫度比較高，就會全部經(jīng)過油冷卻器。想想看，如果沒有這個部件，機器會出現(xiàn)什么問題：什么情況下問題不大，什么情況下問題就大了？）——油過濾器——調(diào)壓閥（這個絕大多數(shù)沒有）——油冷卻器——主機（噴油空壓機和干式無油空壓機在主機部分的流向是不同的：對于齒輪傳動的空壓機，噴油空壓機除了要潤滑軸承和齒輪外，主要作用于壓縮腔體；對于干式無油空壓機來說，除了潤滑軸承和齒輪，還要通過主機殼內(nèi)部的油套把螺桿壓縮產(chǎn)生的熱量帶走，有的制造商用的冷卻水套）。
還有一個小分支就是回油管，把油氣分離器底槽中殘留的潤滑油及時排空。這個設(shè)計z*好的是SULLAIR，不僅可視（對維護維修來說非常友好），而且還是雙回路設(shè)計。還有一個設(shè)計比較好的是KOBELCO，他們在儲氣罐底部設(shè)置了吸鐵石，這樣一些非常細小的金屬顆?？梢员晃阶?，延長油過濾器的壽命。
以上就是油路的基本構(gòu)成，不同制造商選擇的部件在材質(zhì)和結(jié)構(gòu)上會有不同。比如油管，有的選擇高壓油管（材質(zhì)也有不一樣的）、有的用銅管、有的用不銹鋼。
電路
s*先先講一下普通工頻控制方式，基本上380V電壓電機都采用星三角控制方式（儀表控制方式就不討論了，老設(shè)備上還有，現(xiàn)在基本都采用微機控制）。具體電路這里不提供，大家可以翻看自家的圖紙或查看電工書籍、網(wǎng)絡(luò)資料等。我們稍講一下控制方式，這是有差異的，也是銷售工程師可以好好和客戶聊一聊的地方。
下面主要講核心控制方式，至于采用觸摸屏還是文本屏；核心控制芯片采用多少位單片機，還是采用32位的STM32（基于ARM架構(gòu)），或是基于其它高等級ARM架構(gòu)的芯片等等。自己看自家的東西，然后再想想銷售上的策略。
有代表性的兩種控制方式：開關(guān)式控制、容量可調(diào)控制方式。
開關(guān)式控制方式，從字面就可以明白，簡單講就是開機后進氣閥打開，當壓力傳感器檢測到管道壓力達到設(shè)定的z*高壓力時，卸載電磁閥打開，進氣閥關(guān)閉；當壓力降到設(shè)定的z*小壓力時，進氣閥又打開。如果壓力始終維持在設(shè)定的z*高壓力，到設(shè)定的停機時間時，空壓機就會停機。卸載狀態(tài)時，電機是不停的，處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)（這是比較耗能的，所以工程師們才想到進氣容量調(diào)節(jié)、變壓縮段調(diào)節(jié)、變頻調(diào)節(jié)等控制方式來節(jié)能，以及余熱回收技術(shù)）。
容量可調(diào)控制方式，即進氣閥（有的用蝶閥，有的用提升閥）閥片（芯）可微調(diào)，不是開關(guān)閥那種只有開和關(guān)兩種位置模式。也就是說，開關(guān)閥只有0和1兩種狀態(tài)，容量可調(diào)控制方式可以在0～1之間調(diào)解（實際使用中，只在接近0時和接近1時調(diào)節(jié)）。啟動后，壓力傳感器連續(xù)檢測管道壓力，控制器接收到壓力傳感器的模擬信號將其轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號，當壓力接近設(shè)定的z*高壓力（即1時），控制器發(fā)出數(shù)字信號，經(jīng)數(shù)模轉(zhuǎn)換器將數(shù)字信號轉(zhuǎn)換成模擬信號，用以控制進氣閥執(zhí)行機構(gòu)按設(shè)計好的比例關(guān)閉進氣閥閥片（芯）。如果執(zhí)行機構(gòu)按程序執(zhí)行到位，氣壓還是持續(xù)升高，那么當達到設(shè)定的z*高壓力時，進氣閥關(guān)閉，空壓機就會卸載，進入到空載狀態(tài)；當管道壓力降到接近z*小壓力（即0時），控制器就會要求進氣閥片（芯）的執(zhí)行機構(gòu)按設(shè)定的比例打開，如果即使進氣閥處于部分打開的狀態(tài)，壓力還是持續(xù)降低，當壓力達到z*小值時，進氣閥全開。以上這種控制方式是電控調(diào)節(jié)的，還有制造商采用機械調(diào)節(jié)的（分別采用兩個調(diào)壓閥）。
容量可調(diào)控制方式，如果要發(fā)揮節(jié)能的效果，關(guān)鍵在選型。只有當選擇空壓機（或空壓機組合）很接近實際用氣需求時才能發(fā)揮出優(yōu)勢。
另一類控制方式：變頻調(diào)節(jié)和變壓縮段調(diào)節(jié)。
變頻調(diào)節(jié)，顧名思義，就是通過變頻器來控制電機，以實現(xiàn)恒壓控制的目的，并將電流按比例降低到相應(yīng)的水平，以達到節(jié)能的效果。雖然都是變頻，但不同的設(shè)計可以使用不同功能的變頻器（同類品質(zhì)的變頻器，功能越強價格越貴）。如果通過控制器（帶PID功能）控制變頻器以實現(xiàn)控制目的，那么對于變頻器來說就可以不要PID功能，這樣雖然增加了控制器程序的復雜度，但可以有效降低成本；如果變頻器帶PID功能，則可以將壓力傳感器回傳的模擬信號直接給變頻器，讓變頻器來隨壓調(diào)節(jié)，這樣就可以降低控制器的程序復雜程度，功能上也會要求低一些。
變壓縮段調(diào)節(jié)，就是根據(jù)空壓機后段的用氣量，用機械的方式來調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)子的有效壓縮長度，以實現(xiàn)壓縮空氣產(chǎn)銷平衡，并實現(xiàn)節(jié)能的目的。
變頻調(diào)節(jié)和變壓縮調(diào)節(jié)一樣都不能實現(xiàn)0～100%的調(diào)節(jié)，變頻調(diào)解必須設(shè)置z*低頻率，否則對電機會有損害，變壓縮調(diào)節(jié)在設(shè)計之初一般是和容量調(diào)節(jié)進氣閥配合使用的。
變頻調(diào)節(jié)和變壓縮段調(diào)節(jié)要發(fā)揮節(jié)能的效果，同樣關(guān)鍵在選型，而且對于組合（2臺以上空壓機+1臺備機）模式，只需要選購一臺變頻調(diào)解或變壓縮段調(diào)節(jié)的空氣壓縮機。從配置上來說，這樣是z*優(yōu)的。但為什么還有一些人忽悠客戶全部買變頻的，而且變頻器本身是耗能的？變頻器的使用是有前提條件的，是什么？
有關(guān)空氣壓縮機情況就簡單地講到這里，但這不是銷售工程師應(yīng)該掌握的全部，因為客戶要的是“合格的壓縮空氣“，而僅有空壓機通常是不能滿足客戶需求的。
銷售工程師要了解空氣壓縮機的基本原理，這個相信入職后公司都給過簡單的介紹，就不再贅述了，仍有不了解的自己可以查閱書籍。關(guān)于主機的復雜技術(shù)也不需要掌握，例如型線問題，要講清楚決不是三兩頁能講清楚的，若想自己學習可以參考相關(guān)書籍。等掌握了整體情況后，如果感興趣可再深入了解型線、接觸線、泄露三角、4:5齒、4:6齒等等問題。
氣路
下面完整地來講一下整個流程，可能有些生產(chǎn)廠家偷工減料，沒有相關(guān)部件，自己可以對照本公司的產(chǎn)品:
過濾網(wǎng)（有的工業(yè)環(huán)境比較差，比如有腐蝕性氣體，那么空壓機的進氣口就要被設(shè)置到無害潔凈的地方去，一些用戶企業(yè)會建設(shè)空氣潔凈室）——空氣過濾器（有的制造商只有濾芯，沒有總成）——進氣閥——主機——單向閥（有的用機械閥，有的用電磁閥，還有的沒有）——儲氣罐（豎直儲氣罐有隔板，臥式儲氣罐一般沒有）——油氣分離器（有旋裝式和筒裝式） ——z*小壓力閥（實際是壓力閥和單向閥的組合閥）——后冷卻器——氣水分離器（有制造商把氣水分離器和梳水閥直接“省掉了”，問一下自己這會有什么影響）——出口閥。
還有控制進氣閥用的電磁閥，另外不同制造商還有差異化的控制方式（一般都是國際品牌講究差異化，國產(chǎn)的東西同質(zhì)化嚴重，比拼的不是質(zhì)量，是成本和忽悠能力），這個在z*后控制部分講。
以上是空氣壓縮機氣路的基本部件，中間連接的管道不需詳細闡述，有些制造商為了“省料”，直接將空氣濾芯簡單地和進氣閥直接連接。這是一種非常低劣的設(shè)計，對于銷售人員來說，這是可能被對手攻擊的地方之一。作為銷售工程師必須知道自己的產(chǎn)品，也要熟知對手的產(chǎn)品，這只是基本要求。只有在這個基礎(chǔ)之上，才能做出有利于自己的銷售策略，達到揚長避短的目的。
油路
儲氣罐（潤滑油被裝在這里，這是和其它機械設(shè)備不一樣的地方，想一想為什么這樣設(shè)計）——溫控閥（這個閥很重要，但有些制造商也把這個給“省”了，溫控閥根據(jù)潤滑油的溫度決定它的流向。如果潤滑油溫度比較低，潤滑油是不經(jīng)過油冷卻器的；如果潤滑油溫度中等，有部分潤滑油經(jīng)過油冷卻器后和未經(jīng)冷卻的潤滑油共同作用；如果潤滑油溫度比較高，就會全部經(jīng)過油冷卻器。想想看，如果沒有這個部件，機器會出現(xiàn)什么問題：什么情況下問題不大，什么情況下問題就大了？）——油過濾器——調(diào)壓閥（這個絕大多數(shù)沒有）——油冷卻器——主機（噴油空壓機和干式無油空壓機在主機部分的流向是不同的：對于齒輪傳動的空壓機，噴油空壓機除了要潤滑軸承和齒輪外，主要作用于壓縮腔體；對于干式無油空壓機來說，除了潤滑軸承和齒輪，還要通過主機殼內(nèi)部的油套把螺桿壓縮產(chǎn)生的熱量帶走，有的制造商用的冷卻水套）。
還有一個小分支就是回油管，把油氣分離器底槽中殘留的潤滑油及時排空。這個設(shè)計z*好的是SULLAIR，不僅可視（對維護維修來說非常友好），而且還是雙回路設(shè)計。還有一個設(shè)計比較好的是KOBELCO，他們在儲氣罐底部設(shè)置了吸鐵石，這樣一些非常細小的金屬顆?？梢员晃阶?，延長油過濾器的壽命。
以上就是油路的基本構(gòu)成，不同制造商選擇的部件在材質(zhì)和結(jié)構(gòu)上會有不同。比如油管，有的選擇高壓油管（材質(zhì)也有不一樣的）、有的用銅管、有的用不銹鋼。
電路
s*先先講一下普通工頻控制方式，基本上380V電壓電機都采用星三角控制方式（儀表控制方式就不討論了，老設(shè)備上還有，現(xiàn)在基本都采用微機控制）。具體電路這里不提供，大家可以翻看自家的圖紙或查看電工書籍、網(wǎng)絡(luò)資料等。我們稍講一下控制方式，這是有差異的，也是銷售工程師可以好好和客戶聊一聊的地方。
下面主要講核心控制方式，至于采用觸摸屏還是文本屏；核心控制芯片采用多少位單片機，還是采用32位的STM32（基于ARM架構(gòu)），或是基于其它高等級ARM架構(gòu)的芯片等等。自己看自家的東西，然后再想想銷售上的策略。
有代表性的兩種控制方式：開關(guān)式控制、容量可調(diào)控制方式。
開關(guān)式控制方式，從字面就可以明白，簡單講就是開機后進氣閥打開，當壓力傳感器檢測到管道壓力達到設(shè)定的z*高壓力時，卸載電磁閥打開，進氣閥關(guān)閉；當壓力降到設(shè)定的z*小壓力時，進氣閥又打開。如果壓力始終維持在設(shè)定的z*高壓力，到設(shè)定的停機時間時，空壓機就會停機。卸載狀態(tài)時，電機是不停的，處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)（這是比較耗能的，所以工程師們才想到進氣容量調(diào)節(jié)、變壓縮段調(diào)節(jié)、變頻調(diào)節(jié)等控制方式來節(jié)能，以及余熱回收技術(shù)）。
容量可調(diào)控制方式，即進氣閥（有的用蝶閥，有的用提升閥）閥片（芯）可微調(diào)，不是開關(guān)閥那種只有開和關(guān)兩種位置模式。也就是說，開關(guān)閥只有0和1兩種狀態(tài)，容量可調(diào)控制方式可以在0～1之間調(diào)解（實際使用中，只在接近0時和接近1時調(diào)節(jié)）。啟動后，壓力傳感器連續(xù)檢測管道壓力，控制器接收到壓力傳感器的模擬信號將其轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號，當壓力接近設(shè)定的z*高壓力（即1時），控制器發(fā)出數(shù)字信號，經(jīng)數(shù)模轉(zhuǎn)換器將數(shù)字信號轉(zhuǎn)換成模擬信號，用以控制進氣閥執(zhí)行機構(gòu)按設(shè)計好的比例關(guān)閉進氣閥閥片（芯）。如果執(zhí)行機構(gòu)按程序執(zhí)行到位，氣壓還是持續(xù)升高，那么當達到設(shè)定的z*高壓力時，進氣閥關(guān)閉，空壓機就會卸載，進入到空載狀態(tài)；當管道壓力降到接近z*小壓力（即0時），控制器就會要求進氣閥片（芯）的執(zhí)行機構(gòu)按設(shè)定的比例打開，如果即使進氣閥處于部分打開的狀態(tài)，壓力還是持續(xù)降低，當壓力達到z*小值時，進氣閥全開。以上這種控制方式是電控調(diào)節(jié)的，還有制造商采用機械調(diào)節(jié)的（分別采用兩個調(diào)壓閥）。
容量可調(diào)控制方式，如果要發(fā)揮節(jié)能的效果，關(guān)鍵在選型。只有當選擇空壓機（或空壓機組合）很接近實際用氣需求時才能發(fā)揮出優(yōu)勢。
另一類控制方式：變頻調(diào)節(jié)和變壓縮段調(diào)節(jié)。
變頻調(diào)節(jié)，顧名思義，就是通過變頻器來控制電機，以實現(xiàn)恒壓控制的目的，并將電流按比例降低到相應(yīng)的水平，以達到節(jié)能的效果。雖然都是變頻，但不同的設(shè)計可以使用不同功能的變頻器（同類品質(zhì)的變頻器，功能越強價格越貴）。如果通過控制器（帶PID功能）控制變頻器以實現(xiàn)控制目的，那么對于變頻器來說就可以不要PID功能，這樣雖然增加了控制器程序的復雜度，但可以有效降低成本；如果變頻器帶PID功能，則可以將壓力傳感器回傳的模擬信號直接給變頻器，讓變頻器來隨壓調(diào)節(jié)，這樣就可以降低控制器的程序復雜程度，功能上也會要求低一些。
變壓縮段調(diào)節(jié)，就是根據(jù)空壓機后段的用氣量，用機械的方式來調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)子的有效壓縮長度，以實現(xiàn)壓縮空氣產(chǎn)銷平衡，并實現(xiàn)節(jié)能的目的。
變頻調(diào)節(jié)和變壓縮調(diào)節(jié)一樣都不能實現(xiàn)0～100%的調(diào)節(jié)，變頻調(diào)解必須設(shè)置z*低頻率，否則對電機會有損害，變壓縮調(diào)節(jié)在設(shè)計之初一般是和容量調(diào)節(jié)進氣閥配合使用的。
變頻調(diào)節(jié)和變壓縮段調(diào)節(jié)要發(fā)揮節(jié)能的效果，同樣關(guān)鍵在選型，而且對于組合（2臺以上空壓機+1臺備機）模式，只需要選購一臺變頻調(diào)解或變壓縮段調(diào)節(jié)的空氣壓縮機。從配置上來說，這樣是z*優(yōu)的。但為什么還有一些人忽悠客戶全部買變頻的，而且變頻器本身是耗能的？變頻器的使用是有前提條件的，是什么？
有關(guān)空氣壓縮機情況就簡單地講到這里，但這不是銷售工程師應(yīng)該掌握的全部，因為客戶要的是“合格的壓縮空氣“，而僅有空壓機通常是不能滿足客戶需求的。
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